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王 中
谋易咨询机构/首席顾问官
“深海模式”课题组/ 组长
-------------------谋易智造 原创工厂-------------
营销人员,前几年还炙手可热,今天已宛如鸡肋:没有,感觉不行,增加人力,销量还是原地不动,但营销成本却大大提升,“人海战术”仿佛一夜之间没了效果。2007年,我在《饲料广角》第13期上发表了《未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考》,表达了我的看法,如今9年过去了,当初我的判断几乎是一语成谶。今天,饲料行业进入拐点,兽药行业并不比饲料好过,而添加剂更是急转直下,在这样有一个行业的转折点,营销人员又该何去何从呢?
转业化
农牧行业的销售员究竟有多少,谁也说不清楚,以饲料行业为例,通常低于100吨/全价料/月就意味着面临被淘汰。当然,各个区域不一样,云南、贵州没问题,而山东肯定不行,河南暂时还说得过去。能不能活下去不是我们说了算,而是竞争对手说了算。如果你每吨猪全价料的营销成本高过100元,意味着你的产品综合竞争力低于很多企业。
现在双胞胎的销售人员低于1500人,而销量则高达800万吨左右,年人均销量达到53300吨,月均约450吨,是行业平均水平的4-5倍。这家企业在2015年“优化”(也许是裁)掉了40%的营销人员,从这些行业的标杆企业分析,这是一个趋势,只不过是它们先行了一步而已。
饲料行业不断地回归生产资料的属性,生产资料的属性又决定了它的竞争是以投入产出比来衡量价值的。很多人会说,影响养殖的因素很多,要把饲料用好,服务不可或缺。是的,这看起来很有道理,但我们仍然要一分为二的看待这个问题:服务是要看效果的,服务也是需要成本的,有投入就要看投入产出比。今天,这个行业对营销人员的需求已经进入了一个新的阶段,而很多人显然无法胜任新的需求,只好“转业”,所谓的“转业”其实就是离开这个行业。
我因工作关系认识很多的销售员。一位川农大的毕业生在饲料界混了多年,混到了集团企业分公司经理助理的位置,最后还是离开了,现在开了一家钢材店,优哉游哉,庆幸自己早日转行。另一位从事饲料销售多年的大学生,做到了区域经理,但还是转业了,选择了做家具销售,仿佛进入了另外一个天地,再也不留恋这个行业。他们只是一个缩影,是行业竞争的需要,大量低效能的销售员唯有转业。
专业化
的确,饲料是生产资料,在这个行业中,养殖水平还很粗放的情况下,营销人员实际上很大程度在发挥“科技推广(应用)”的作用。过去由于养殖水平特别低,营销人员在公司稍作培训就可以承担这样一个角色,而今天则不一样了。现在实际上需要的是具有营销+技术的“双效型”人才。
不过,并非所有的人都可以成为市场和客户需要的“双效型”人才。按照我们传统对营销人员的认知:大部分销售员的特点是感性,适合沟通和人际关系构建;而技术人员则是相对理性,在沟通和人际关系构建方面较弱。今天,“双效型”人才的需求,仿佛给这两类人都出了个难题。除了少数人转型做纯技术型的售后支持外,大部分还是需要从事“双效型”的工作,
很多传统的营销人员并不情愿转型,或者在转型过程中无法得到企业有效的支持,现在面临尴尬境地,越来越不适应当下的工作。2014年,双胞胎转型做专业户和规模猪场,组建“猪三乐”团队,最后显然是失败了,原因之一就是缺乏“双效型”营销人员。大家一致反映正大的产品售价不低,但因为有“双效型”销售团队的支持,基本上还可以支撑起这个售价的定位。
所以,我想讲得是:生产资料的价格,在一定程度上取决于技术和服务的支持,如果没有这些,则只能“裸价”。这是个现象,实则更是一个规律。
职业化
这是我在内训课程中经常提及的一个词。事实上,很多人已不适应当下的竞争,这不是勤奋度的问题,而是职业化水平低的问题。职业化水平低,不能简单的说是营销水平的问题,也不是专业技术的问题,而是职业化的问题。什么是职业化?简单的说,职业化就是“以此为生,精于此道”。你首先要搞清楚你的职业是什么?然后才是胜任这个职业的素质和技能上要求。
比如一个销售经理,你的职业属性是什么?是管理,是激励,是辅导,是教练。管理有五个要素:计划、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候,很多人对这些基础的东西一问三不知,但他坐到了这个位置上,这个位置要求你具备这样的职业化,但你没有,所以,你就力不从心,就疲于奔命,这是本质。很多的销售经理是因为过去曾是销售冠军,销售很厉害,但不等于胜任现在这个岗位。
未完待续........
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