引用 钓鱼论营销战略

 钓鱼论营销战略

                                    原著文作者:钟佳成

当读者看到这篇文章时，脑海思绪万千“钓鱼与营销”有什么可相题并论？可只要把钓鱼的环境、钓鱼所用工具；营销环境、营销的战略相结合，得出的结果就是现营销中可经常碰到实例。

市场就如湖泊中一片镜子风平浪静，如何才能钓起某种特定类鱼，让湖面平静湖面变得水波荡漾？钓特殊鱼需配备特殊工具、特殊饵料、特殊策略……；产品在投入市场时也处于平静湖泊中，如何让目标消费群体快速得到信息，同样需要制定特殊营销策略、工具、方式、步骤……

 图组分析： 

钓 鱼 者	企 业 营 销 战 略
钓鱼什么样的鱼(明确的目标)	目标消费群体
钓鱼的饵料（根据目标调配）	产品系列（根据目标消费者设定）
钓鱼策略	营销策略
钓鱼工具	宣传方式
钓鱼地点选择	选择市场

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一：乐趣决定着效率

钓鱼者：喜欢钓鱼的人都有一套极为丰富工具，让人看了眼花缭乱；每件工具在不同环境中起到关键特殊的用处，为钓鱼者带来许多乐趣。太阳伞成为庇护的港湾，为钓鱼者遮阳挡雨；小冰箱保持着鱼的新鲜；凳子为钓鱼者提供舒适……

企业经营决策者：工作的压力已经压的喘不过气，面对着处理事项堆积，无法体验到工作中的乐趣，每天都拖着疲惫身体回家、陪家里人时间也少了、更可怕的是连做梦都会想到工作，失眠等；这样工作又有谁会喜欢？喜欢钓鱼的经营者大有人在，只是把钓鱼当做一种休闲生活，在野外能得到放松与思考问题 。 

二：钓鱼与企业营销可比喻相同载体

1：细分目标载体（具有针对性细分目标）

A：鱼类选择：钓手在出发前都是有明确目标、针对目标所调配饵料。因在宽广水域中有不同种类的鱼，“鲤鱼、鲫鱼……（鱼的大、小）所用饵料是截然不同。一种饵料能让所有的鱼都吃是不切实际，因鱼对食物也是有所挑剔。为钓某种鱼可在饵料上专门调配，就能钓上更多同一种类的鱼。

B：目标消费者选择： 准确目标消费者，决定着产品定位。细分（男人、女人）老年、中年、青年、小孩。

 2：特殊的产品组合

A：钓鱼饵料：为让鱼更快上钩，钓手配置饵料时十分讲究，产品搭配上三种至五，主料、香料、特制料、辅助料等，配出来饵料香气有的几里都能闻到香气；有的配出臭气也是飘至几里，残留在手上臭味几天才能消去。这些都是特制钓某种鱼而制定的，鱼闻到这些美味能不吃吗？

B：产品系列：明确消费群体，针对性开发产品。在资源上即不会造成浪费，同时在推广方式中即能集中一点有效宣传。有许多企业投放于市场中采用是大而全产品组合，十几个系列上百个单品热销无非也就是几十个单品；而单一产品（除特殊必备品外）即满足不了确定目标消费群体，因消费群体需求方式不一样，可针对季节、年龄、使用方式等细分开发对应必备产品。如失去目标，在广阔湖泊希望钓到想要的鱼又是谈何容易。 

3：目标明确引诱策略

A：钓鱼策略：饵料气味随漂几里，但并非所有鱼食之，因是针对某种鱼调配食物。长期策略------为有更大收获可采用多策略引诱鱼长期在此处寻找食物，现将大块而硬的特制饵料投入垂钓区几天，让该特种鱼常在此活动寻食再垂钓必能钓到大量想钓的鱼。短期策略-------当第一次垂钓于该处可通过大面积投饵料方式吸引鱼上钩，但当所投饵料食完毕到别处寻找。

B：营销策略： 产品推向市场，须有全盘营销策略。产品不同生命周期采用不同营销策略，抓住目标消费群体消费习惯促进购买。产品投入市场发展阶段中，如何让目标消费知接触到产品、了解产品、体验产品的等系列过程需一个紧密相连策略涉及到，渠道建设策略、宣传策略、促销策略等同步进行。（产品在投放市场如同钓鱼时先在所钓区域投放饵料，把目标鱼群吸引过都是起到有明确目标宣传效果）

集中资源打一点、用点辐射至面:企业在市场策略中考虑过多，拉开战线太长，造成资源浪费，未达预期效果。因目标消费群体能接触到信息及少，对产品认识、了解、信任几乎处于零，又如何产生购买欲望？如集中资源打一点，用点辐射面，造势形成轰动，成为消费者常议论话题。例：蒙牛“超级女生”1：集中资源围绕一个点投入2个亿，用于超女的选拔赛中；2：造势：从前1—3期选拔，全国各地各大媒体报道，消费者生活中长议论的话题都围绕“超女”3：销售：20个亿（记忆中）4：品牌知名度上升。（钓鱼：明确目标，针对目标调制饵料，选择区域投料把目标鱼群吸引过来） 

4：整合社会资源一炮定江山（宣传方式）

A：钓鱼者（放饵引诱）：明确的目标，特制条配饵料。垂钓者来到钓区①把饵料放入胶袋，用火烧开十几个洞然后投入水里，香味将从洞中散发出，鱼可从洞口吃到事物。（把饵料装在胶袋中，可使饵料在水保持很长时间，胶袋烧开的洞，可以快速沉入水底，鱼可从洞口散发出的香味逆食）②组织装备开始垂钓，当手竿放入投料区，再次用小饵料想周边投去，数量有限，主要是用香气把鱼吸引到钓区中。③鱼是十分精明的，为降低鱼的警惕性，鱼钩上1米的线可涂上浅绿色或黑色。④浮标调整深度，可尽快了解水下是否有鱼在吃饵料-------

B：企业宣传营销：选择企业战略目标最合适宣传方式，现在媒体多样化，并费非所有都合适，根据产品定位，目标消者定位，了解消费者生活习惯、经常出入场所、电视、报纸等信息掌握。集中资源选择其中一个投放，效果更明显。例如上诉所提到“蒙牛”——超女策划，“农夫山泉”——寻源策划（亲身体验参观水源地、工厂------）都是集中了资源打一点，用点来拉动面。天上飞的广告，需要地面衔接点，才能恰到实处。消费者需要见到产品，见到相关宣传单张，促销点-------（广告针对目标消费者投放的饵料，地面衔接宣传点就好比钓鱼的工具）

5：环境决定着成长

A：钓鱼环境选择：钓鱼者选择出行钓鱼时考虑最多①天气：阳光明媚伴有微风是最佳钓②温度：19—25度时最佳钓鱼温度③垂钓区：选择水流动区、深潭、山凹、草树较多区域-----④时间早上5：00—10：30下午16：00—18：00最佳时间。这些主要因素都影响着鱼的进食，只有掌握多方面信息收获也就大。

B：市场环境：产品投入市场，选择市场环境决定着产品销量。考虑因素①企业实力②产品③营销策略④消费者⑤竞争对手------（例:本博客中的“突出重围”文章有部分详细体现）

企业就如（钓手）如何在广阔水域中掀起一道道波浪，产品（饵料）投放于市场的是否能吸引目标消费者，消费者（鱼群）是否能够产生购买……企业与钓手之间是处于同一个问题的思考，只是所处事物不一。