如何向客户寻求转介绍业务

　　保险话术：如何向客户寻求转介绍业务？

　　成功的业务人员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对，客户感激我们的售后服务，可以有多种表达方式，帮助我们推介客户算是一种，但是如果我们不能很好地引导，对方有可能想不起来。因此，主动请客户为我们介绍业务也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢？请参考下面几个例子。

　　案例一：

　　营销员：张先生，我在保险行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。

　　张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。

　　营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。

　　张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名单和电话，你去找他们谈谈。

　　营销员： 谢谢张先生。

　　案例二：

　　营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？

　　陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。

　　营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？

　　陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。

　　营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？

　　陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。

　　营销员：我们已经是朋友了，是保险业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多一个保险行业的人，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？

　　陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。

　　营销员：谢谢您。

　　案例三：

　　营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。

　　李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。

　　营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？

　　李小姐：客气什么，问吧！

　　营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？

　　李小姐：这怕是爱莫能助了。

　　营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。

　　李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？

　　营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。

　　李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？

　　营销员：我们来策划一下。

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