深度分析 | “限药店药品”的危与机

　　春节刚过，上海的医药采购就动作不断，不但关闭了部分药品采购，还对包括自费药、限药店药品等做了新的规定。其中，限药店药品的规定引起业界的广泛兴趣。

　　　　

何为限药店药品

　　

　　限药店药品，从字义上看是指专门限定在药店销售的产品。具体执行起来却有明确的范围：上海市医保目录范围内的药品，并且企业自愿申请只限于定点药店销售。申报挂网必须满足以下条件：本企业已有同品种药品在定点医疗机构挂网议价的；同通用名同规格药品已有企业在定点医疗机构挂网议价的；确认只在定点药店销售的药品（同品种在本市定点医疗机构无企业挂网议价的），由一家连锁定点药店或三家单体定点药店提出采购申请。

　　

　　值得企业注意的是，建立价格“红黄线”监测预警机制。具体而言，黄线包括：前次上传价格；同通用名药品（原研药品或参比制剂除外）在定点医疗机构最高采购价按差价率折算后的零售价。红线包括：该药品定点医疗机构最高采购价按差价率折算后的零售价；本企业同品种（原研药品或参比制剂除外）药品定点医疗机构最高采购价按差价率折算后的零售价。价格高于黄线的，系统自动提醒，高于红线的，系统自动拦截。

　　

　　过去，上海就规定了定点药店销售的属于《上海市基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》内的药品须上传零售价格信息。上海市药事所通过阳光平台向定点药店推送药品基本信息，结合定点药店医保服务协议的相关约定，参考定点医疗机构采购同企业同品规或同通用名药品价格等措施，能够让价格监督机制顺利运行。

　　　　

重视第二终端

　　

　　限药店销售药品的实施有着广泛的示范意义。首先是对第二终端药店的重视和利好。国家集采实施后，出现了药品医院价格比药店低的“倒挂”现象，药店惯用销售策略受到极大挑战。

　　

　　随着集采范围扩大，药店争取加入集采乃大势所趋。然而，即使加入集采，由于医院和药店经营机制不同，价格差异在所难免。通过单独包装和定价以示区别，不但对患者有明确提示，也为药品经营提供了方便，让患者急需的品种直达零售终端，增强了药店的吸引力。

　　

　　同时，药店还能根据药品的销售情况，提出申请，增加市场急需品种，大大方便了品种采购与经营。药品信息将向定点药店推送的政策如同为药店安上了“顺风耳”和“千里眼”，保障了优质低价的货源。

　　

　　其次，理顺了医院市场和药店市场的关系，仿佛在两者之间安装了一个缓冲墙，避免了药品在吸引患者方面的冲突。在商业流通方面，也有了明确的商品区别和提示，减少了窜货扰乱市场的行为。另一方面，患者购药更方便，不需要到医院挂号购买集采或急需药品，通过黄红线警报系统，产品价格一目了然，保证消费者能买到低价药。

　　　　

区隔院内院外规格

　　

　　这一规定，对医药生产企业，尤其是生产OTC产品为主的企业，是一大利好，需要认真研究分析。

　　

　　首先，限制药店销售后，企业能够在产品定位、包装、广告宣传和终端促销方面采取相应策略，有利于与连锁药店建立更深层次的合作关系。尤其是没有进入主流渠道的产品，可以借助连锁药店的力量，争取进入选择药店销售，一举打开局面。

　　

　　处方药和OTC兼顾的企业应当区隔零售终端和医院终端的产品规格，比如在外包装上，医院品种应当简洁明确，药店销售品种则应大气，有特色、美观、有吸引力。更重要的是，可以借机争夺其他企业同类品种在零售端的市场份额，尤其是在该地区有优势产品的市场份额，如在医院销售的产品，可以用低价策略在药店另起炉灶，借对方在该产品领域的影响力，达到快速销售自己产品的目的。当然，本企业同通用名不同规格限药店销售的品种，更能顺理成章地凭借医院销售优势快速扩张市场。

　　　　

代理模式受挑战

　　

　　药企还应该注意价格的红黄线制度。一方面，这一制度为企业维价提供了工具，也提醒企业对价格预警机制要提高警惕。无论何种原因，一旦触发红线，就可能被撤网“下架”，丢失辛苦打下来的市场。

　　

　　对于自建销售队伍的产品来说，这还不是太大问题，但与代理或分销商合作销售的企业就要小心，防止代理商为了个人利益扰乱市场价格。分销商抬高价格，可能触发当地的价格预警机制，使产品遭到限制或淘汰，将来企业自己接手也很麻烦；分销商价格低，则可能连累其他地区的价格预警，影响市场准入。

　　

　　尤其是随着越来越多的地区将零售药店纳入集中采购，药品价格监管也会毫无悬念地覆盖药店。为此，企业要建立强大的信息和销售动态管理机制，既适应政策要求，也是新形势下提高营销水平的体现。今后，药店纳入集采，院内院外药品价格差异快速缩小，对各方都是一个全新的挑战。

　　　　

未完成议价取消挂网

　　

　　上海根据《关于全面实施药品挂网公开议价采购的通知》《关于进一步完善全面实施药品挂网公开议价采购有关事项的通知》要求，挂网采购依医疗机构申请的药品自公布执行之日起180天内，提交申请的医疗机构需完成议价采购并确认验收，未完成的药品将无法在阳光平台继续采购。

　　

　　此外，上海市药事所将定期关闭一年内未上传零售价格药品的采购状态并做医药机构失效处理。两年内未上传零售价格且医药机构无医保结算的药品将做基础信息失效处理。

　　

　　据悉，去年至今，河南、黑龙江等地已对医疗机构未完成议价和验收的药品关闭采购，将来还会有地区跟进，这对医疗单位和医药生产企业都提出了更高的要求，买和卖都要认真对待挂网：买方要量力而行，报出实际需求；卖方要实事求是，报出合理价格。

编辑：范晓艳

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