某工业品行业市场集中度低，各品牌设备厂商占有率都在百分之十以下，某一品牌突然异军突起，其它品牌羡慕不已。但突起品牌也再次陷入业绩瓶颈。全世界没有哪个国家像中国这个行业，市场如此分散（很多中国工业品行业都是如此），都知道行业需要洗牌，可洗牌这只靴子迟迟落不下来。虎视眈眈想主导洗牌的虽然在市场上大把撒钱气势汹汹，却犹如面对一个刺猬无从下口。苟延残喘的也总是还有一口气在，市场好也跟着好，市场差也还可以活。
市场分散的秘密
稻盛和夫曾经说过：现场有神灵。发现问题的最好方法是去一线现场看看。当我们拜访直接面对客户的二级代理商时，看起来都很有信心，没啥销售问题。当我问到：如果看到这个客户用你竞争对手设备时，你有什么办法抢过来？
他回答：一般我们不干这种事，得罪人。
我说:想做好人把你的店关了最好，客户分给大家，大家都会感谢你。如果你想把现在大家平均百分之二的占有率翻十倍，那九倍都是从别人那里抢来的，还有可能逼死几家。哦，好像有个叫马云的逼死不是几家噢。中间商市场就是这么残酷。
碰到一个区域明星一级代理商，很得意地跟我说他最近每年增长百分之三十。我说：让我猜一下，这增长的百分之三十不是由于你的二级突然变得很厉害，而是你多放了二级的数目。他承认，并恍然大悟开始进一步增加二级数量，当然后来必然面临二级吃不饱的瓶颈，增长的极限很快就到了。为什么我那么肯定说不是二级突然变得很厉害？一是这个行业的二级代理商绝大部分是由维修技师出身的人组成，除了杀价基本没有其它竞争技巧。其次，所有设备厂家都忽视在服装厂这个终端形成自己的美誉度品牌。客户选择设备不是按品牌选择，而是按价格档次选择。有人很不服气我这个说法，当我用自己贴牌（新品牌）设备替代外资品牌进入大厂时，他们才似乎搞清楚说明白质量和服务才是设备销售的关键，而不是价格。
终端为王不仅仅对消费品终端有效
既然这个行业二级代理商是这个现状，那么市场集中度低的状况是否会一直这么持续下去？消费品领域在外资大品牌进入之前也是很分散的。在九十年代随着可口可乐等外资饮料品牌进入中国，其销售模式也被国内消费品行业模仿，其中终端为王的概念尤其突出。当年本人在可口可乐一线做市场代表。刚开始推销可乐时，副食品代理商大多数不肯做，说：像药一样难喝，还卖那么贵（零售1.5元，当时一般汽水0.25元）。可乐公司要求我们不勉强，直接针对代理商下面的副食店面甚至摊点销售。第一年铺货率从年初的百分之八到年底的百分之八十六。这只是占有率，销量完全不成比例。以我在某个城区放了二十箱货，两个月只卖了9瓶。由于当时我们是后进入市场的，抢竞争对手生意是必须的，有次我去某地级市推广，在市烟酒公司坐了整整两三个小时，才因为百事可乐在他下面某个商场断货而卖进去，实现了突破。有时在大雪纷飞的冬天，已经在采购部工作的我还被抽去拓展新城市。过了几年，偶然碰到负责某个城市的可口可乐销售经理，他说：我下面做可乐的代理商每年做可乐要亏十几万。因为我们给他们的价格就是比给超市高。如果他不做，下面来批副食的看没有可口可乐就要换一家，所以没有实力的批发商会被我们逼关门。后来我在做其它行业代理商咨询时，发现很多外资企业从来没把代理商当客户，只有最终使用者（End user）才是他们的“上帝”。反之，这个行业的设备厂很少研究最终使用者的痛点和需求，总是在代理商环节玩花头。
工业品营销确实和消费品营销有很多差异，可在针对终端为王的问题上，没有差异，如果厂家对终端不发力，一线代理商是很难形成占有率突破的。另外，工业品的最终使用者不同于消费品客户的感性消费，他们是百分之百的理性消费，这对销售者提出了更高的要求：讲清楚质量和服务内容，把产品融入解决方案成系统地销售。
工业品占有率突破口：质量品牌+多样化服务
从专业采购角度看，设备采购最关键的因素不是价格，而是质量和服务。但现实市场上为什么客户都关注价格？这是因为代理商大都没法说清楚在未来才能验证的质量和服务。这也给行业带来一个很大的误导，认为杀价是赢取市场占有率的关键。这个误导先从代理商开始，因为向厂家提条件是他们第二重要的工作，而厂家又往往被代理商误导去跟随杀价，以致不得不降低配件质量去迎合杀价需求。这种本末倒置的行为一而再再而三地发生。其结果只能是恶性竞争，谁也没办法实现垄断。曾经有理想的设备厂家想做出高质量的产品推向市场。
我问：设备质量好的地方二级代理商说得清楚吗？
老板：说不清楚。
我说：那就可能符合某经济学诺贝尔奖的结果，当市场信息不对称时，其结果是逆向选择和不道德问题发生。即比你被成本低的差产品会赢得市场。
老板：那么是不是就没有解决办法了呢？
我：解决办法就是通过营销推出自己的质量品牌，要素品牌，让二级代理商容易讲清楚，终端客户看得到、信得过。
另一方面，工业品销售还有一个特点是针对任何一个客户都频率太低，难以锁定客户。基本任何一个工业品行业自身业务对于客户而言都很难说得上是高频。只有基于产业链跨行业的服务平台才有可能形成针对客户的高频服务。先大量的用户基础，后基于用户的客户垄断不仅仅适用于个人市场，也适用于工业品市场，而且是唯一突破占有率瓶颈的途径。
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