缝纫设备中的模板机刚成为智能化的先锋被市场认同，价格杀手又出现了，大家卖三万四万，它只卖两万多一点。似乎又要重现电脑平车、电脑包缝机被疯狂杀价的景象：行业大佬杀价，大家“无奈”跟随，整体价格暴跌百分之五十。这次出面杀价的又是这个大佬，市场恐慌在蔓延。那么这次价格混战是否会翻版当年的结局？这要看大家的恐慌程度，更要看智能化设备对服务的要求有多大，以及客户采购的聪明程度。
说到采购，十年前写了一篇博客“物料属性决定采购侧重点”，《石油石化物资采购》转摘了这篇文章，此后我就没有想在这方面进一步阐释什么，因为采购三要素：价格、质量、服务太简单明了了。当然理论上有了，实践上也需要验证，三年前我们贴牌平、包、绷（最通用的三种缝纫设备）用比市场价低三分之一的价格在占比百分之七八十的小微客户市场测试，发现跟采购理论一样的结论：终端客户对价格不敏感。
工业品采购相对于消费品更加理性，对采购物料属性认知更深。譬如：利微量大的外单加工企业对原材料的价格就十分敏感，哪怕原料晚到两天也要把价格谈下来。对于特种缝纫设备，质量就很关键，因为一旦出现故障可以是一条线甚至整个厂都停产。出于稳定生产的考量，设备的质量稳定性及维修服务就比价格更关键。但现实交易中的表现却不是这样的。
如果问缝纫设备代理商什么因素最重要，回答一定是：价格。代理商赚的就是差价，一级代理二级代理之间的差别就是价差，尤其是客户来店问的就是价格。于是设备厂家也把价格当成了头等大事，当对手在杀价时就会造成极大的恐慌，来自代理商的电话不断：对手这个价格你让我们怎么卖？
为什么工业品交易双方会出现这么大的认知差异？一次偶然的机会见到对质量很有追求的一个设备厂老板，我问：请问你的二级代理商能说清你的质量好在哪里吗？他踌躇一下：说不清。这就是问题所在，当销售方说不清质量好在哪里，也无法对未来的服务有个明确有效的承诺时（明确有效承诺一般体现在服务品牌），客户只能谈价格。这不等于设备采购中价格要素比质量和服务要素更重要，只是因为卖方说不清楚质量和服务好在哪里，让买方不得不谈价格。在缝纫设备服务方面，厂家完全放弃了对服务的管理，因为代理商制的核心是销量，而不是服务。而二级代理商的服务往往就是代理商老板一个人，服务面对的是难以满足其全部相关和不相关需求的操作工，连服装厂老板都少见，更谈不上服务品牌。
到这里会有同行发出疑问：为什么那个总是杀价的大佬现在成为了行业第一？显然是价格的因素嘛。我的回答是，你看看他的产品体系、销售体系在行业内是不是最好的，如果是，他的杀价措施会最高效地传递到终端。但是基于以上分析，这种杀价肯定不足以形成市场垄断，其增长率也会很快陷入瓶颈。以前大佬的杀价之所以起作用，不是它拥有定价权（它的占有率还不到10%），而是跟其它厂商在代理商的压力下恐慌跟随有关，跟厂家没有说明白自己的质量好在哪里，没有打造好质量品牌有关。
模板机作为智能化设备，其服务内容包含了大量的前期服务，高水平的安装调试服务，以及操作工的绩效管理服务，其重要性占比已经超过设备本身。在这种状况下，设备杀价的效果有限，区域服务差异化成为主要销售成交因素。面对这次模板机杀价，态度应该是：不恐慌不跟随，同时在质量品牌传递与区域服务品牌建立上下功夫。
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