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安利销售是以分享和体验安利产品为核心的体验营销，那么如何引发顾客购买的兴趣，有效激发他对产品的购买需求？向顾客推荐产品时是面面俱到地详细说明产品，还是根据顾客个性化的特点推荐适合他的产品并提供优质的服务呢？
激发需求的三个关键步骤
激发需求主要包含以下三个关键步骤：
1.预判需求：从与顾客交流开始，随着信任的不断加深，营销伙伴会收集到顾客很多的信息，从中大致能了解到顾客可能存在的一些需求。接下来，在与顾客的沟通的过程里，可以更进一步探询和确认顾客的关注点和问题。
2.创造体验：在初步明确了顾客需求后，可以尝试通过体验的方法来吸引顾客的注意力、激发顾客参与体验的兴趣。这个过程里，顾客能和营销伙伴积极地互动，从而更充分地体验产品功能、优势和特性，并在这个过程里产生愉悦的感受。
3.激发共鸣：顾客体验了产品功效之后，营销伙伴还需要结合他们的实际需求，让顾客进一步产生“产品”和“内心感受”的双重满意，从而产生强烈的共鸣。
激发共鸣核心原则是根据顾客的个性化需求（具体需求点、成本、效果等）构建情境，深化顾客的全面体验，创造个性化的深层体验和情感共鸣。也就是说，需要让顾客产生自己使用产品后问题解决、获得改善、情感需求被满足所带来的愉悦感受。要做到这一点，就必须用语言构建出一个与顾客个性化需求相关的场景，告诉他用了这个产品就能解决什么问题、达到什么效果。这也可以总结成一句通用口诀：联系情境，呈现利益。示范话术如下：“您之前遇到的是这个问题……（联系情境），如果您用了这个产品，您就可以……（呈现利益）”。
如果把整个激发需求的三步骤比作射击的话，预判需求就是寻找目标，创造体验就是瞄准目标，而激发共鸣就是扣动扳机的环节，一击即中。
激发需求时的误区
误区1以己度人，将自己认为的需求强加给顾客
在预判需求的时候，容易出现以己度人情况。原因是没有通过进一步的沟通了解顾客的个性化需求，以及顾客自己没有确认这个需求，营销伙伴就自认为顾客有某方面的需求了。
误区2夸大危机或功效，引起顾客反感
如伙伴在介绍纽崔莱的产品功效时不顾常识地盲目夸大，“癌症、恶性肿瘤都能消失”、“几十年的驼背慢慢变直了”等等，这些没有事实根据的夸张说辞往往会引起顾客的抵触情绪，造成顾客对产品及营销人员的不信任。
误区3请顾客体验产品时，未及时跟进和激发共鸣
营销伙伴在做产品示范或介绍产品时，没有邀请顾客参与其中或与顾客进行互动，尤其在顾客产生异议时，未能及时解决，只顾低头演示，这样顾客也难以切身体会到产品的优异之处。例如在做皇后锅演示时，顾客如果只看而没有参与的机会，是很难有对产品有更深入的切身体会的。
激发需求的核心要点
由于安利产品是满足顾客改善性需求的，所以相较“推荐式”面面俱到地阐述产品的性能，应采用“体验式”的销售方法。销售时要兼顾环境（工作室、会场等）、产品（示范、试用等）、互动（顾客个人体验、伙伴分享）三者之间的体验过程，并不是单向推荐过程。所以以下要点需要注意：
1从解决方案出发满足顾客改善性需求
安利产品满足的是顾客的改善性需求，旨在提高顾客的生活质量，而不是满足衣食住行等刚性需求。因此，营销伙伴们销售的不仅仅是产品本身，更是针对顾客需求的解决方案。安利营销伙伴应结合公司的优质产品，利用自己的专业能力，以满足顾客需求为出发点，提供整体解决方案，带动产品销售，这才能提升产品本身的附加价值，真正地“为您生活添色彩”，帮助顾客提高生活质量。
2体验式销售为主
结合大量的心理学和行为科学的研究，人在做决定的时候感性往往是最后的决定因素，理性的材料和数据则是为顾客提供说服和维护自己决定的依据。体验的过程则是与顾客的感性因素相呼应，所以在激发需求的阶段，要采取先体验后推荐的模式。例如营销伙伴经常在工作室、家庭聚会等多种场合，利用产品示范、试用、分享等方式让顾客体验安利产品和服务，达到促进销售的目的，这些都是在营造顾客体验的过程。
3找准需求，针对性激发
激发需求阶段，需要找到顾客心门打开的关键按钮，也就是找到顾客购买的真正原因，满足顾客的个性化需求，才能更有针对性的激发需求。
有步骤地找到并激发顾客需求，让更多安利产品帮助顾客改善生活！
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