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销售流程中的“促进成交”,是在激发需求后,营销人员根据顾客发出的购买信号主动提出成交要求,及时引导和解决顾客提出的各类异议,从而完成现场成交或达成成交的意向。其中包含了以下任务:判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维系、提升人际关系。
促进成交在销售流程中可以比喻成“临门一脚”。但对于安利的销售来说,这“临门一脚”需要有坚实的基础和前提,以及需要遵循成交的原则。
与常见销售,特别是店销模式来说,安利销售的发力模型是不同的,具体可见下图。安利销售发力模型的发力点并不在通常的促进成交这一环节,而是发展信任、激发需求这两个部分,如果这些做得足够好,与顾客在长期的交往中建立了足够的信任,并针对顾客的需求进行有效激发,那么成交就是水到渠成的了。并且如果依照这样的方式进行销售,就不存在强迫顾客成交而破坏或透支信任关系。
但成交过程中如果采用了不合时宜、不讲技巧的成交方法,会增加顾客的购买压力,没有有效疏导顾客的购买压力,就会很快转化为“拒绝”,而使成交的机会之门被提前关闭。
在成交过程里,如果发现顾客已经有购买信号时,营销伙伴应该做的是尽量快速成交,应该在顾客情绪的最高点做出成交行为,让销售过程简单、迅速。同时在销售整个流程中随时都可能成交。当顾客的购买信号出现时,就可以及时提出成交要求。如果错过了顾客下定决心的时机,成交就变得困难了。同时记得不要贪大求全,安利的销售是长期的、持续的,不要试图给顾客推荐过多产品,一次解决顾客全部问题。
总结来看,只有掌握正确的成交原则,把握好成交时机,并选择正确的成交方法,才能最终促成销售!