一个爱谈钱的公众号
你好，我是Alta，坐标北京，爱谈钱。
给大家讲个故事，或许你似曾相识。
工具店里，来了一个顾客。
客人问店员：“我想要买个电钻。”
店员A说，您好先生，我们这里有很多类型的电钻，长的，短的，贵的，便宜点的，您要那种？
店员B说：“先生，请问您买电钻是想要做什么呢？”
客人说：“我要挂一幅画。”
店员B说：“好的，先生，这副电钻适合您，操作简单，性价比高，您可以搭配购买钉子。”
店员C说：“请问先生，您为什么想要挂这幅画呢？”
客人说：“因为我和太太结婚20年纪念日，我希望能装饰家里，让家更美，让太太开心。”
店员B说：“好的，先生，真为您高兴。这么特别的日子，一定要好好纪念，如果您希望让家更好看的话，我们可以提供专业定制服务。”
这样的场面是不是很熟悉？
客户说：“我要买个重疾险。”
于是我们迫不及待：“好的，重疾险有贵的，便宜的，单次赔的，多次赔的，您想要哪种？”
是不是和第一个卖锤子的店员A很像？
在没有弄清楚客户需求的前提下，就陷入到了盲目的产品对比。
我们是不是该问问客户，为什么买重疾险？为什么是现在想买？担心的是什么风险？
需求都不了解的情况下，就直接给产品，是新人最容易犯的错误。
如果我们只是提供更多的产品选择，客户为什么要选择我们？直接上网搜就好了啊。
我们的核心价值是帮助客户梳理风险，识别风险，明确需求，然后再去提供解决方案，提供产品。
绝大多数时候，客户提的不是需求，是要求。
只会提供产品对比的经纪人，是没有什么价值的。
你的价值取决于你为别人创造的价值。
85后宝妈 明亚资深合伙人
全球寿险百万圆桌（MDRT）会员
原外企高级产品经理
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