很多人说服装批发档口生意做不下去了……

服装批发档口就是服装批发的小店，或者是批发的门店，批发的代办点。

多半是私人提货批发给做小生意或者小的门店的人，也有个别的服装工厂之类的在服装批发聚集的地方开个厂家批发档口，也就是批发直营店。

档口多在广州口语中使用，即形容小生意的商店。档口一般是指小型的售货店或一个摊位。如：《官场现形记》第十五回：“谁知这个档口，一个中舱人多挤满了。”

为便于大家加深对服装批发档口生意的认识，斌哥在这里说说小陈闯荡广州十三行的真实经历。

2016年8月，小陈辞掉长沙某中专学校英语教师的职务，向哥哥借了2万4千元钱，在十三行故衣街做起了服装批发生意。

2.4万元在红遍天市场租半个档口、在新中国市场租1/4个档口都不够，而在故衣街租一个小的档口，只需6千多元的月租。交纳两个月租金作为押金，再交一个月租金，2.4万元所剩无几。

通常的做法是炒货，即从别的批发市场采购服装到故衣街来卖。小陈拿出交租后剩下的一点钱来周转，炒沙河市场的货来卖。入市之初虽然是旺季，但因资金有限，小陈每天仅能炒一点点货，赚取的毛利仅够支付租金和日常开支。菜鸟选款的眼光欠缺，货品免不了出现积压，而且越压越多，到12月份都压了二万多元的货。小陈几乎无法周转了。

那一段时间，小陈才发觉自己的理想很丰满，而现实很骨感。他很无助，一回到家里就把自己封闭起来，不跟现实中任何一个人说话。其实，小陈的内心是多么地想找到一个人，把所有的糟糕事情和焦虑不安告诉对方。于是，他在网上找到了我。我与小陈成为了好朋友。

到最后，小陈只有挂版炒货了。所谓的挂版炒货，就是先挂别的批发档口的版，等客户下单了，自己就到上家的仓库提货，客户收到货后付款，再跟上家结算。这样做只能赚微薄的差价，因为炒货的价格没有什么优势，档口的位置又不好，量走不上去。

小陈挂版炒货的上家是他的同学。同学做的是裤装，而小陈之前做的是上装。虽然小陈本人极不想做裤装，但做同学的货，使他有了翻身的机会——就这一点来说，小陈是幸运的，很多创业者都没他幸运。

同学并没有要求小陈每次提货都要现款结算，而是月结。小陈利用货款结算和档口交租的时间差，迅速地放弃了故衣街的档口，到红遍天市场租一个半档。半档的租金是1.2万多元/月，两押一租的费用不足4万元。

假设，货款结算的日期是30号，档口交租的日期是15号，那么从30号到15号做出来的钱，一次性交纳红遍天半档的入场费用绰绰有余。上半月余下来的钱和下半月的钱则用来支付同学的货款。

半档由于位置不好，小陈的生意并没有起色。做批发位置很关键，尤其是菜鸟。我见过太多菜鸟因为考虑资金风险而选择租金低、位置偏的档口，结果恰恰是档口的位置成了最大的风险。在位置好的地方，可以迅速地找到客户。此外，大的人流量可以在一定程度上弥补菜鸟在选款上货以及销售经验方面的缺陷。而一些生意老手，积累了相当多的熟客，档口的位置对他们来说就显得不那么重要了。

小陈再次利用货款结算和档口交租的时间差，于2017年4月租了位置较好的香港街76号。这次租的是全档，月租4万元。不过，他很快将其中一半分租出去。在货品供应能力不足，及货品销售量不是很大的情况下，他这么做可以减轻一部分成本压力。

做半档的时候，小陈已经开始尝试自己起货。起货，就是自己直接下单生产，比起炒货，可以争取到更大的利润空间。到5月份，小陈的货品全部都是自己下单生产的了。

2017年11月，靠2.4万元起步的小陈，用赚来的钱买了一台8万元的二手吉普车。这时，他包有一个工厂专门做他的货，还铺了近十万元的货给他的下家。

小陈没有满足于现状，他总觉得做衫比做裤来钱快，做写字楼比做档口来钱多。

新中国和红遍天这两幢大楼，楼下是档口，楼上是写字楼。夏装在楼下档口的卖价极少超过45元，而在上面的写字楼，卖一百多元的都有。另外，写字楼可以接到更大的订单。

2018年4月1日，小陈在“新中国”的写字楼开业，经营的货品是衫。他在服装加工集散地康乐村包下一家有十多个车位的工厂，专门生产自己的货。他生意不错，货品要外发给别的厂才供应得上。4月23日，我见到小陈时，他正准备参加非洲某国一份上百万件衣服订单的竞标。

当初，我在“红遍天”认识的几个具有大学本科学历的档主，就包括小陈。他们自嘲说，还没有见过硕士研究生在“十三行”开档口，本科生有可能是“十三行”最高学历的档主。小陈英文非常棒，因此接到的外国订单比“红遍天”其他档口要多得多。绝大部分档主不会讲英语，碰到不带翻译的外国人，有的档主会请小陈过去帮忙。

上百万件衣服的订单，对一个创业不到两年的菜鸟来说，如果竞标成功，绝对是个奇迹。果真天遂人愿，小陈的学历和流利的英语绝对功不可没。

前几年，三五个创业者一起在广州白马大厦合租档口，每个人两三万元即可以起步。但2万多元在白马、十三行这样的市场起步，并在短时间内创造奇迹的，小陈是我见到的唯一一人。我看到小陈今天的成绩，同时也看到他昨天的辛酸，以及预感到他明日的辉煌。我最近说得比较多的一句话——“服装创业，摸透了门道就很简单”，是总结了数百个服装菜鸟成功与失败的经验教训。

我跟踪有上百个服装创业个案，像10万元以下在十三行新中国、红遍天的创业个案有好几个。我国绝大部分批发市场的店铺，交纳租金的方式是年交。这样的话，上规模的批发市场一次性就要交纳少则十几万元、多则上百万元的租金，创业的门槛比十三行高出一大截。

在浙江海宁，看到皮革城里的店铺都很大，装修都很好，皮草的单品价格也很高，少则几百元，多则几千元、几万元。在海宁皮革城开店，没有一百万元开不了。

所以说，了解服装市场与商业模式，摸透了门道，既可低成本创业，亦可以小博大。