100年前，商业世界比拼的是产能，所以发明T型车流水线的福特成为时代明星；50年前，商业比拼的是渠道，所以铺货能力强，广告预算高的宝洁、可口可乐成为市场霸主。而时至今日，比拼的是什么？
当今这个时代，一个企业要想成功，首先一定要先找到爆破点，也就是用户的需求点。只有找到这个点，才能让企业高速发展起来，才能迅速占领用户心智。
成功的企业各有各的不同，而失败的企业往往都是基于一点：没有满足用户的需求。
一、一切的起点：找到真正痛点
互联网有很多知名的公司，无论是国内的百度、阿里巴巴、腾讯、京东、360、小米，还是国外的fackebook，亚马逊、谷歌。它们的成功，并不是当年的技术有多强大，而是源于一点：满足了用户的需求。
比如国内搜索行业的霸主百度，真的是搜索技术比谷歌做得好？并不是。百度当年的成功，一个非常重要的因素，就是增加了MP3搜索。当年搜索歌曲不是很方便，百度就开发了这个功能，而这个简单的搜索功满足中国网民的巨大需求。当年有很多小白用户会说：“有一个网站，上面可以免费听歌，可以免费下歌，你也可以试试”。正是这样一个简单的点，打动了海量的普通用户去使用和传播，才有了今天的百度。
根据ALEXA的统计显示，百度MP3搜索流量巨大，当时成为仅次于常规网页搜索的百度内部第二大搜索，占其中流量的16%。
请牢记两点：1、消费者需求是一切商业销售的核心；2、要了解真正的需求。消费者说要一匹更快的马，其实适合的是汽车（更快的交通工具）；消费者说要买锤子去砸钉子，其实更需要的是一个粘勾（挂东西）。
二、如何发现需求痛点？5大技巧
一个产品或者网站是否能够成功，就在于是否能发现用户的核心痛点。甚至有些时候，这个点也许非常不起眼。
比如索尼公司的第一款阅读器，与2006年9月在美国上市。这款阅读器设计精良，采用了最新的电子墨水技术（E-Ink）,创造出了前所未有的优质数字阅读体验，算得上是一款革命性的消费电子设备。但是它就有一个小缺点，没有无线网络。而亚马逊的Kindle的设计人员发现了这个爆点，并就在14个月之后，让网络连接变成了现实并随后上市。从此，亚马逊Kindle一举成为成为电子阅读器大比拼中的绝对赢家。
通过以上诸多的案例，我们可以总结出以下发现需求爆点的5个方法：1、重视数据分析；2、留意运营中的异常点；3、把弱需求提炼成刚需；4、发现差异化需求；5、多与用户交流。
技巧1：重视数据分析
—Netfilx案例：原来真正的需求是第二天送达
Netflix是美国的一家在线影片租赁巨头，通过多种创新方式，开创了电影租赁业的新纪元，并于2002年在美国纳斯达克上市。截止2017年，公司市值已经突破700亿美元，合4000多亿人民币，非常惊人。（Netflix这家公司不光是提供在线影片租赁，最近国内非常有名的一些美剧，如《纸牌屋》、《女子监狱》、《怪奇物语》，很多人不知道，其实也是这家公司制造的）。
美国最大的在线影片租赁巨头Netfilx
Netflix与Facebook, Amazon, 和Google，一起号称是美国科技股四天王，还有一个对应的名称叫“FANG”，由此可见这家公司有多厉害。
但是这么牛的一家公司，但是创业初期依然差点就失败，直到最后他们终于发现了一个真正的痛点。
这个真实的案例是这样开始的：
1997年的一天，美国一个名叫哈斯廷斯的人，在百无聊赖在家中整理旧书报，突然在一堆废纸堆下面发了一盘从美国百视达公司租赁的录像带《阿波罗13号》，而他本应该第二天就归还的，而他遗忘了此事，他非常懊恼的计算了一下迟还罚金：要整整40美元！这都能够买这盘该死的录像带买下来了！
而更让哈斯廷斯生气的是：他不知如何面对老婆的斥责，他已经能幻想到老婆生气后翻白眼斥责他的样子。就在那天下午，哈斯廷斯去健身房的路上，还在为40美元心烦意乱的时候，哈斯廷斯头脑中突然冒出了一个想法：“为什么租电影录像带一定是现在的方式，租一盒就付款一次？为什么就不能像健身房一样，只需要一个固定的会员费用就行呢？”就这样，哈斯廷斯开始一点点完善这个需求。最终，一家名叫奈飞（Netfilx）的公司成立了。
当你读到这里，一定会为哈斯廷斯发现了这么一个简单直白的用户需求而高兴吧？然后你会想：从此公司就应该步入了高速发展之路了吧？
你错了，事情没有你想的这么简单。
公司成立后，尽管有不少用户陆续成为奈飞的客户，但是业务模式一直开展的很一般。
为什么没有更多的人注册成为网站用户呢？这个问题一直困扰着哈斯廷斯和他的团队。但是奈飞公司有一个延续至今的好传统：非常重视数据分析和测试。于是他们就开始分析数据，突然发现有一个地区的数据非常反常：奈飞（Netfilx）在旧金山湾区的渗透率（2.6%）是全国所有地区最高的。如果他们能在全美国都获得同样的注册率，那么，用户人数将超过270万人，是现在的5倍。
为什么这个地区用户会比别处多很多呢？管理层的每个成员都有自己的看法，大家议论纷纷，意见不一。这个时候，哈斯廷斯站了出来，说“别在高谈阔论了，咱们还是着手做些研究吧”。于是，奈飞展开了一场大规模的调查工作。调查结果出来的那一天，大家都傻了：原来和其它地区相比，湾区地区只有一个不同之处：几乎所有湾区地区的用户都反映，收到影片的速度很快，而其它地区都没有这个体验。
这一下，奈飞的管理层全明白了：因为负责邮寄的配送中心就在湾区里面！所以用户看完上一个电影归还后，公司收到，再发出新片寄到用户家中，一共不到48小时就可以。而其它地区的用户，要等到将近一周的时间，才能拿到新电影录像带或者光盘。这这段时间里，客户会慢慢忘记奈飞，因为根本无法知道那天才能收到新的电影，
原来真正的需求点是：高效便捷的第二天送达服务！
这个真正的痛点发现之后，奈飞管理层马上开始在各个地区建立多个配送中心。果真发现，只要建立一个配送中心，当地的业务马上暴增。从而，奈飞公司一飞冲天，成为了美国在线影片租赁的巨头。
这个案例告诉我们：真正的用户需求，往往如此不易察觉。高速增长的火种，往往被掩盖在地表之下，需要你用心洞察，多方测试，去发现真正的痛点，从而把它点燃。
技巧2：留意运营中的异常点
—Zipcar的案例：原来真正的引爆点是密度
其实这个世界有很多公司在同时竞争，比如Facebook与Myspace，滴滴和优步，腾讯QQ与MSN，kindle与索尼阅读器……为什么每场角逐都在两款看起来差别不大的产品中展开，而消费者总会严重倾向其中一款。为什么？
这是因为有人总能找出细微的一个需求，而这个需求才是核心需求，也就是强需求。
那么如何才能找到这个一级痛点呢？我们来看看zipcar的案例。
分时租赁汽车平台Zipcar
很多人并不知晓Zipcar，但是这家公司在全球已拥有77万用户。
Zipcar是美国最大最成功的分时租赁互联网汽车共享平台。Zipcar于2011年上市，首发当日的发行价为18美元，售出970万股，估值高达11亿美元。
该平台由罗宾·蔡斯与安特耶·丹尼尔斯于2000年共同创办。Zipcar主要以“汽车共享”为理念，其汽车停放在居民集中地区，会员可以通过网站、电话和应用软件搜寻需要的车辆进行租车，价格大约为每小时10美元。
但是就是这样一家非常有名的公司，其实建立后一直发展的非常迟缓。以至于投资人非常不满，在2003年更换了新的CEO格里夫斯。
格里夫斯上任后，苦苦思考发展的方法，突然有一天他发现了一个问题。zipcar很多会员抱怨：在需求量最高的晚间和周末，不但仅有的几辆车早早就被订光；而且就算有，最近的车辆往往也停在离家10-15个街区远。这让用户觉得不方便。
格里夫斯拓宽了思路，对问题进行了重新界定，成功的发现了企业一直停滞不前的原因：原来想让Zipcar走向未来的关键在于密度！
为了测试这一想法，格里夫斯决定不再把车队投放到整个城市，而是集中力量，投放在相对密集的居民区。同时组织了街头宣传队，一个小区接着一个小区的宣传，同时提出了Zipcar那句著名的广告词。“一年有350个小时做爱，却要花420个小时来找车位，到底是哪里出错了？”
从此Zipcar一炮而红。
在你运营公司的时候，一些非常反常的数据，如奈飞公司在旧金山湾区渗透率达到2.6%；或者如Zipcar的密度。听到运营时用户对于异常点的抱怨，这些都是往往就是真正的痛点所在。
技巧3：把弱需求提炼成刚需
—案例：雀巢咖啡胶囊的传奇
在寻找痛点的方法上，有些企业另辟蹊径：居然能把一个弱需求，逐步变成刚需。其中最让人印象深刻的，就是雀巢公司的咖啡胶囊NESPRESSO案例。
雀巢公司的咖啡胶囊NESPRESSO
NESPRESSO（奈斯派索）, 是雀巢公司的胶囊式咖啡机及相关产品的品牌。胶囊式咖啡机是近年出现的新型咖啡机，其定位于家用和办公室用。它比之前的各种咖啡机操作大大简化，往往只需一个按钮就可以完成操作。另外胶囊机的体积更轻巧，成本更低廉。
同时，它的咖啡胶囊的用料也非常考究，都是精选咖啡豆；而且它还开发了多种口味的胶囊加以区分，让用户几分钟就可以喝到不同风格的咖啡。又方便，又地道，这一切让很多咖啡爱好者非常推崇这款产品。
在这里，雀巢咖啡公司貌似抓住了一个巨大的需求创造机遇：用新技术让全世界最流行的饮料制造起来如此方便，这样的创新极有可能会收到无数消费者的欢迎。然而，胶囊式咖啡机最大的特点是：不能磨豆、不能使用咖啡粉进行冲泡，只能使用专门的咖啡胶囊，也因此使它的推广受到极大的限制。在NESPRESSO推出的前几年中，需求总是停滞不前。很快团队就意识到了其他人学到的教训-光是靠创造一款创新产品，并不能总以激发出大规模需求。
如何破局？
公司领导层做了一个不寻常的举动—-居然从外部招聘了一位领导人才盖拉德，让他接手了NESPRESSO的管理，而雀巢公司之前很少从外部聘请高层人员。盖拉德之前的工作，是在全球著名的莫里斯烟草公司里，居然“前无古人”的成功开辟了一个著名服装品牌“万宝路经典”。公司领导层希望他能在雀巢也能续写这个传奇。
他做到了吗？答案是：是的。
盖拉德上任后的第一次尝试并不太成功：他上任不久，认为NESPRESSO咖啡胶囊的定位，应该从基于餐厅和办公室的中等价格战略，迅速转向高端的奢侈消费市场。比如：懂得品味高端咖啡，富有而讲究的主妇，一定会垂青这套精致的家庭咖啡酿造机器。不幸的是，第一次电器商场的测试，只卖出了30台不到。
但是盖拉德没有气馁，他经过思考，向雀巢提出了一个非正统的解决方案—向消费者进行直销。盖拉德满怀信心的说：“我们要建立一个“NESPRESSO俱乐部”的服务模式：只要用户成为会员后，就能通过电话订购咖啡胶囊，再用邮寄的方式送货，直接送入家门。这多么方便！”
雀巢公司的管理层听到这个建议，当时都目瞪口呆。不光是因为有很多一二级销售商不满的问题，更主要的是：雀巢公司在漫长的公司发展史上，从未直接向消费者销售过任何产品。但是通过盖拉德不懈的坚持，以及当时雀巢CEO毛赫的大力支持下，这个方案终于被董事会批准了。
而方案推行的前三天，第一天，3人，第二天，12人，到了第三天，居然是0人！这下，连极度自信的盖拉德，也开始怀疑自己的判断是否正确。
但是随着时间慢慢发展，几周过去了，几个月过去了，会员人数开始提升，几十人，上百人，几千人….截止到了1996年年底，NESPRESSO俱乐部在全世界在全世界拥有了22万会员。一年之后，会员人数增长到30万人，为雀巢带来了1.4亿美元的收入。
NESPRESSO做的最重要的一件事就是：通过直销方式，把一个弱需求，变成了强需求。在拥有500年历史的古老咖啡行业中掀起了一轮革命浪潮。
技巧4：满足差异化需求
—案例：神机诺基亚1100
不要总考虑去满足全体的痛点，有很多时候，一个差异化的需求痛点，往往更容易满足市场的需要。
给大家讲一个“神级手机”的案例：说到热销手机时，大多数人想到的可能是“iPhone”，但是你知道吗，真正的牛机是来自芬兰的一款低端手机--诺基亚1100。Nokia1100这款手机在约5年时间内居然销售了2.5亿部左右！是有史以来全世界最畅销的一款手机。而同一时期，摩托罗拉的RAZA手机只卖了5000万台。
诺基亚1100手机图片
诺基亚1100这款手机除了价格低廉，质量过硬，待机时间长（400小时），还有很多特别实用的功能，如：可存储多套联系人名单，内置手电筒，收音机，可互换外壳，防尘按键，还内置了经典的《贪吃蛇》游戏。但是这部手机能如此成功，是因为设计师满足了一个极为重要的爆点需求：欠发达地区的用户需要。它切实抓住了亚洲、美洲、非洲等落后地区农村，多人共用一部手机，以及用户识字率不高等因素的独特需求。
诺基亚1100从常见的都市白领人群的需求角度跳出，选择了一位贫困地区农民的需求来设计这款产品，用心体会种种不便带给他们的麻烦，从而设计出了这款差异性需求的手机。诺基亚1100在改善成千上万人生活的同时，也从广大欠发达地区中挖掘了巨大的差异化新需求。取得了惊人的成功。
还有一个非常经典的案例，就是微信红包。腾讯以前有3000万的支付用户，但是就是打不过阿里巴巴的支付宝。但是2014年春节腾讯推出微信红包，就通过“过年抢红包”这个极简单的差异化切入点，一下子把微信支付全面推广开了。从此支付宝为了对抗微信红包，投入了无数资源和费用，但是始终不能改变微信支付和支付宝两分天下的尴尬局面。
技巧5：让用户告诉你一切
—案例：小米“橙色星期五”
用户反馈，是一个非常好的发掘用户需求的方法。很多企业都非常注意聆听用户的心声，其中最为成功的，当数小米公司。
小米公司在早期开发的时候，特别设立了“橙色星期五”的互联网开发模式，系统每周更新，就是为了让用户深度参与到产品研发过程中。从而让小米MIUI团队在论坛和用户互动，以便能更好了解用户的喜好和建议。
小米的“橙色星期五”互联网开发模式
小米的MIUI版本的第一个版本于2010年8月16日发布，只有100个用户，是MIUI团队一个一个从第三方论坛“人肉”拉来，凭借用户口口相传，没有一分钱广告，没有任何流量交换，到2011年8月16日，MIUI发布整整一周年的时候，已经有了50万用户。
为了更好鼓励小米员工解决用户的反馈，小米还在内部设置“爆米花奖”，根据用户对新功能的投票产生上周做的最好的项目，然后给员工奖励。
在这种模式下，用户不但可以随时反馈自己需求，还会产生强烈的参与感和主人翁感。通过这种独特的用户参与模式，到了2017年，小米实现了营收过千亿元的惊人成就。
小米联合创始人黎万强在《参与感》一书中，就特意提到这点：
“什么是互联网上最好的产品开发模式？如今小米拿出了自己的答案：用户模式。在面向消费终端的行业中，用户模式大于一切工程模式。”
营销大师史玉柱在《我的营销心得》自传中也提到：他在公司里一直强调，最好的策划导师就是消费者。他当年做脑白金的时候，要求广告部的人，每周访谈50个消费者才可以；而全国各地分公司经理、总部负责人，每个月也要访谈30名消费者才可以。
所以，当你不清楚你的产品的真正需求是什么的时候，你要去和你的用户沟通，让他们告诉你所需的一切。
通过以上诸多的案例，我们可以总结出以下发现需求爆点的5个方法：
1、重视数据分析；2、留意运营中的异常点；3、把弱需求提炼成刚需；4、发现差异化需求；5、多与用户交流。
联系客服
