什么样的零售商最可靠？

“渠道为王，终端取胜”成为近年来业界推崇的一大法宝。但怎样建立一个合适的渠道，特别是能找到具有一定推广能力的下游终端商是至关重要的，可以说一个产品的推广力度、推广速度、推广范围最终取决于你选择的终端商能力的大小。

因此，我们厂家和上游经销商不妨注意以下几点：

一是铺货不能太随意

我们厂家传统的营销思路就是广泛布点铺货，一个产品想进入某地，业务员就会带着样品，拿着一大摞早已准备好的宣传材料，拉网式的进行拜访客户，靠的就是碰运气，或弄虚作假、夸大其词，无论采取什么策略，只要能把产品铺下去就算完事。如果产品铺不出去，那就靠降价，一降再降，靠降低自己的利润来诱导经销商拿货；再不行就把一堆产品死皮赖脸的放在经销商那儿，拿了欠条走人，卖完货后再结账。盲目的追求铺货量，不管张三李四只要愿意合作就奉为座上宾，即显得自己的产品没有档次，也为日后产品推广不利埋下了隐患。像现在大多数厂家都采取退货制度，结果一旦产品滞销，不仅货款回笼难，增加了运输成本，也打破了厂家的销售计划。

二是选准零售商

生活在基层的经销商即零售商往往都有这样一种体验：现在很多农民买农药，不像过去那样只是简单的点名要购买某种农药，而是拿着得病或者已经危害的农作物，让零售商查明原因并寻求解决的办法。他们往往按照零售商的指点进行具有针对性的施救办法，这样既能解决了病害，还不至于多花冤枉钱和浪费时间。经销商这种实际解决问题的能力得到农民认可，也正是这种原因导致基层消费群体发生分流的现象越来越突出，农民不再像以前那样靠面子、靠亲情购买农资产品，谁能真正帮助农民解决实际问题，谁最终才能赢得农民的认可，这就是为什么在同样的环境下，有的零售商生意出现冷落，而有些零售商的生意却不断壮大。在这样一种环境下，对于某种农资产品的销售，经销商的推荐就几乎决定了某种产品的命运。这就是同样一个产品为什么在甲地卖得异常火爆，而在相邻的乙地会遭遇冷漠？在这种情况下，我们的很多经销商往往会反映：某某地的农民的科学种田意识就是强，接受新事物能力快，而我们这儿农民太落后，就是好产品也以推广。其实这完全是错误的，零售商的推广能力是起着关键的作用。

我们承认不同地区的农民在选购产品、接受新生事物的能力有差别，但相邻地方农民的思维方式大体相同的。比喻：一个在甲村表现很好的产品，如果乙村的零售商不敢去推广，乙村的农民就会通过甲村的亲戚将产品买来使用，或干脆直接自己去购买。从这一点来看，零售商是否具有前瞻性的眼光，是否具有开拓精神和自身是否具有一定的业务能力即掌握一定的专业知识是至关重要的。所以说，厂家把一个产品放到什么样的人手里，一定要做好事前的调查研究，万不可把一个好端端的产品太随意的放到一个庸者手里，那将是永无出路的选择。

三是注意零售商拿厂家的产品占位子

很多零售商之所以愿意要你的产品，特别是那些在当地已经有一定知名度，得到农民认可的正在上升的产品。这类经销商往往不是真心拿来推广，而是害怕厂家把产品给了别人，有意抢过来占位子：自己不卖也不能让别人卖。或拿到经营权后，只是象征性的卖一点货来应付厂家，而主要精力来推销自己的产品。如果这样的经销商故意大量拿你的货就会更危险，因为他根本不会真心实意的帮你卖货，最终只会给您留下一大堆剩货，把一个沉重的包袱留给你，更可气的是有个别赊欠的零售商不仅不给你卖货，甚至还不珍惜你的货物，在存放期间被日晒雨淋，无法再进入销售市场。

四是注意零售商拿厂家产品做幌子

还有很多零售商看到某产品在当地的市场不错，销售火爆，会对他自身的经营带来巨大冲击。他就会想方设法的想取得经营权，或干脆到外地窜货过来，但这样的产品往往利润较低，或不如他手头推销的同类产品的利润高，他拿来产品后不是用来推广而是作为一个幌子挂起来，一则吸引那些慕名而来的客户，二则用来恶意砸价。如对那些奔着该产品来购买的客户，他会想方设法推荐他自己的产品，而对该产品要么说脱销，要么故意说该产品的坏话，如果实在不行，他就会故意以进价或低于进价的价格卖给那些客户，其目的就是想把该产品搞臭：农民不是欢迎吗，我就故意把你的市场搞乱，让竞争者无法操作，最终达到将该产品逐出当地市场的目的，这样他就会大胆的推广那些对自己有利的产品。结果一个好端端的产品就会迅速葬送在这些无德的经销商手中。厂家或上游经销商在铺货时一定要谨防这类零售商混入，你的产品一旦落入这类人手中，那么必败无疑。

除以上几种情况外，还有几个问题：一是厂家必须保证投放市场的产品质量，并且必须要保证产品质量的稳定性，不要刚投放市场时注重产品质量，切忌一旦市场打开产品销量上去以后，就暗中降低产品质量，或在每批次中故意混入一些不达标产品。二是一定要维护好自己的价格体系，不要一发现有同类的竞品出现，害怕受到冲击就立即降价，想用价格战来维护市场，反而伤害了零售商的利益，使他们失去继续给你推广的信心。三是一定要给经销商一个合理的利润空间，再好的产品一旦无利润可言，零售商也不会有积极性，切忌厂家吃肉，而零售商连汤都没得喝，终归生存才是硬道理。四是厂家一定要规划好区域布局的合理性，既要考虑到产品的覆盖面，又要考虑到各零售商的辐射半径，切忌广泛铺货，经销商吃不饱的滋味同样很难受。