小公司实用管理方法

优势、劣势、机会、威胁分析制定战略、工作重点OKR=目标 关键结果每周开会

2018早春，天气还比较冷，有一天看见了一家新服装店。

店面不算大，装修不错，陈列（华商叫摆设）很好，多是基本款，老板是华人。

和老板聊聊，知道他们以前在罗马Vittorio（华人集中的贸易批发市场）做服装贸易，有自己的品牌，生意做得不错，已经在罗马买房买店。

那时候生意好做，客户用现金拿货，什么货都好卖，经常供不应求。有一年，沙滩裤还在海上，客户就交了定金，更有人在店里跪求。

现在生意不好做，必须求变，尝试新方法卖货。

Vittorio店租比较贵还不能零售，他们就搬这儿做批发加零售，用零售保店租，主营批发。因为有华人客户长期欠款，甚至跑路，他们不再和华人做生意，只做老外生意。

不在Vittorio，没有客流怎么办？

他们说：只要有客户，门店开在哪儿都一样，要做好店内展示，请老外做陈列。

他们的新办法是，让老客户介绍新客户，给老客户提成；找老外做分销商，利润双方分成。

慢慢熟悉了。

他们说，老客户介绍新客户过来拿货后，直接变成自己的客户，不用再给老客户提成。

分销商没花精力在他们的服装上。

意大利人没钱了，这么好的产品，居然卖不掉。

我建议用推销员。

“好啊，你来做推销员吧。你带着图片、样品到服装店去推销，给你1%提成。”

我说，我不懂意大利语，也不擅长推销，1%没人会干。

我给零售出主意：想想在这儿做零售，目标顾客是谁？他们喜欢什么产品？可否进一些时装？

他们不说话，随后反问：你做过服装吗？做过零售吗？我感觉到谈话不愉快。

后来，招了推销员，但没干多久。

进了时装后，零售好了不少，但仍然保不住店租。

2019年中，他们关了这家店，没再从中国做货。

前几天微信里找我，知道他们的商铺被退租了，他们在自家店里卖自己的库存。

找我有2件事：帮忙问问是否有人要她的店；帮忙倒货，全部包圆1欧/件、整箱2欧/件、单件挑3欧/件。

在文章年终奖怎么发（点击可阅读）中，我建议公司年初应该制定一个OGSM，用于向全体员工沟通公司目标及战略。

比如，2021年公司OGSM，用一张图就可以描述公司的目标及战略，简单明了、重点突出。

公司层面的战略下放到每个部门就是部门工作目标。

在部门层面，用OKR工作法进行目标管理，O是Objective目标，KR是Key Results 关键结果。

再将部门的关键结果作为目标落实到员工个人，主管指导员工达成工作目标的过程是绩效管理。

欧洲华商好多像前面讲到的小型公司（简称ABC公司）一样，OGSM对他们有用吗？

对这种“封闭式”问题，答案肯定是“有用，任何企业都需要战略”。

对于小企业而言，战略听起来有点大，那么你叫它经营策略好了，叫工作重点也行。

英特尔有个“换个CEO”的思路，是说如果公司遇到问题，董事会换个CEO, 新CEO会怎么做？

下面我们继续用ABC公司案例：如果ABC公司聘用了一个职业经理，职业经理会怎么做？

小企业ABC公司是一个服装贸易公司，他们从中国做货，在罗马批发。

微笑曲线建议做品牌、设计好的服装、想方设法卖服装。

ABC公司有自己的品牌，但它只是一个注册商标，谈不上价值。

以前的销售方法是在店里坐等客人上门。

至于产品开发，由于没有专业人员，多是凭老板的经验、眼光，爆款越来越少，库存越来越多。

以前生意好做，不是产品设计有多好，而是那时候中国产品便宜。

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在《战略定位及制定》培训中，我们以越来越难做的服装贸易为例，用SWOT分析制定经营战略：

目标：时尚款吸客，基本款赚钱

战略：1. 多款少量测试出爆款  2. 空运爆款  3. 基本款赚钱

多做爆款并不让爆款断货就能吸引客户。

该战略在一篇文章无意中破解了华商赚钱的秘密（点击可阅读）中有详细解释，有Vittorio服装大咖因为看见文章而加入读书会。

该战略同样适合ABC公司。

由于公司面临存亡，应该增加一个决定公司生死的0号目标：用新方法销售服装。

生死目标的关键结果是：

• 聘用推销员变坐商为推销

• 选用分销商

• 激励老客户推荐新客户

现在用四象限展示OKR工作法如何管理“用新方法销售服装”这一目标：

本周任务：列出3~4件最重要的事情，本周必须完成；明确这些事情的优先级别。

下一段计划：有哪些事情需要做好准备或支持。

OKR当前状态：关键结果要有挑战性，5/10是信心指数，即50%完成概率。目前完成的概率是更高了还是更低了？分析原因。

状态指标：挑出两个影响目标达成的其他因素。

更多细节将在读书会《绩效管理/OKR工作法》培训中讨论。

ABC公司如果达成右上角的关键结果，就实现了“用新方法销售服装”的目标，就会活下来。

活下来后，执行服装贸易战略实现“做爆款吸客、卖基本款赚钱”。

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初次使用OKR多以失败收场，主要原因是虎头蛇尾、缺少沟通、计划没有优先等级。

更糟糕的是好多华商没战略，比较随意，每天忙着各种“紧急不重要”的事情，忙着忙着就忘记了工作重点。

有华人老板说每天要工作十几小时，没时间照顾家庭、孩子。

现在开始，把你下周要做的事情列出来，按轻重缓急排队，不做后面的1/3事情，保证天不会塌下来，你却多出了1/3时间陪家人、见朋友、想战略。

确保工作重点不跑偏的方法是每周开会。

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玛氏公司将1年52周分为13段，每4周为1段，公司特制的“4周13段”工作计划日历本是每位员工的必备，时刻不离左右。

玛氏公司的工作重点落实在每周、计划到每段，各部门每周都开会回顾工作重点，会议室总是不够用。

玛氏公司把Key Results叫做关键成果，比关键结果更好听，出现在每个员工的绩效评估表里。

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总结一下大、小公司好用的管理方法：

SWOT制定战略

目标   关键结果

每周开会保重点

你上周开会没？先从最简单学起，下周开会。

OKR工作法非常好用，特别是对小公司、创业公司。

OKR工作法对个人也好用。

有一个在美国上大学的学生，由于疫情原因，决定休学半年，这样将来有可能多半年真正的校园生活。

决定休学后，他要找一家单位实习。

于是确定实习单位的标准，准备简历，递交申请函。

很快获得了包括麦迪逊花园广场、德勤的实习机会。

当WFP(联合国世界粮食计划署)和Google通知面试时，他把重点放在WFP。

他用了OKR，目标是“WFP实习”。

关键结果完成后，经过4轮面试，他收到了“WFP实习”通知。

再次强调一下大、小公司好用的管理方法：

SWOT制定战略

目标  关键结果

每周开会保重点

我在读书会做过《战略制定》的培训，下一期培训课是《绩效管理/OKR工作法》。

好多华商没有开会习惯，因为不知道开会该讲什么。

比较纠结，将来是否还应该开一个《开个好会》的培训。

开课，内容可能太简单；不开课，好多华人主管不会开会、不敢开会。

作者简介

• DDI授权培训师

• 企业战略、管理顾问

• 曾任玛氏(Mars)公司组织发展总监

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感谢您的阅览