白酒之后，餐饮业成为又一个因为政策风暴而迎来大调整、大变革时代的行业。
在“国八条”、“限制三公消费”等政策冲击之下，高端餐饮业的转型备受关注，一方面，业务遭受严重冲击的高端餐饮企业纷纷寻找转型之路，有的放下身段做大众餐饮，有的甚至大跨度转向其他行业。
国内高端餐饮业的转型是否成功还需要时间去论证，在这同时，不少高端餐饮在餐厅的营销方式上也纷纷求变求新。
高端餐饮 强强联手
新荣记－差异化经营
一提起会所里的菜肴，很多人都会联想到燕、翅、鲍、肚、参等珍稀食材做成的菜肴，但当这些高大上的食材市场逐渐狭隘之后，反而一些“不走寻常路”的高端餐厅，受到市场波及影响会少一些，比如“新荣记”，将把地方的特色食材作为主打，菜肴充满了一方风味，显得与众不同。
●在新荣记，菜肴以东海海鲜为主，还有很多台州周边的特产，客人们可以领略到浙东沿海一带的风情。
会所的执行董事蒲世球先生称之为“差异化经营”：在餐厅的食材中，我们可以看见来自东海的野生大黄鱼，产地是台州的椒江，每天直送。在其他食材中，还有东海的鲳鱼（从台州海鲜码头进货）、产自台州三门的青蟹、产自台州白水洋的家常豆腐、台州的花菜，最有趣的要数产自台州大陈岛的海鲜鸡，这种鸡为散养鸡，在生长的过程中喂食小鱼、小虾、虾粉等，肉质天生就带有来自海洋的鲜味，故称“海鲜鸡”，通过煎、焗两道工序做出来的菜肴，异常鲜美诱人。这些特色食材让新荣记让商务客人以及懂吃爱食的美食爱好者都会有一定的品牌忠诚度。
●从餐厅经营出发，午市与晚市也要差异化经营。
比如，新荣记推出的高性价比午市套餐很受欢迎，吸引很多商务型客人。相比晚上800元/人起，午市300元/人起的价格显得更加平易近人，一份四人套餐在1200多元，可以品尝到店里的招牌鲳鱼、野生大花虾，还有其他5款左右的特色菜，分量和出品上都基本无可挑剔，而且午市的套餐也都是根据客人要求定制，并不是千篇一律，这样也彰显了餐厅的品质。除了午市的套餐，还有一些特色菜在午市会做“特价菜”，比如手撕豆腐在晚市售价128元，在午市就是58元，相当于对折的优惠。
个性化服务
生活分层级，营销看对象。
不同的餐厅拥有各自不同的消费人群，不同的目标人群应有不同的营销方法。
大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点，采用的是滚雪球的营销方法，要求滚的雪地面积越大越好。
高端餐厅采用的则是尖字塔营销法，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。
●在新荣记，每天的菜牌都是根据每天的新鲜进货有所变动，客人可以提前告知餐厅想吃的菜肴，餐厅可以为客人定制菜单，提前进货。
●有些客人在菜肴的口味上有自己的喜好，餐厅也会尽量满足他们的需求，比如野生黄鱼，餐厅一般是采用家烧的烹饪方式，但是有的客人喜欢吃清蒸的，餐厅就做清蒸的给客人吃，但是也会跟客人说明家烧是最合适的烹饪方式。
●有时候客人提出要吃某道偏门的菜肴，如果餐厅技术不足，会事先跟客人讲明，这道菜肴出品后可能不会很完美，在客人坚持要吃的情况下，厨师们会通过交流以及试菜学习来做到最好。
●成为餐厅的会员之后，在逢年过节，或是台州的当季水果上市的时候，餐厅会贴心地递送年货或当季水果给会员，时刻与会员保持“联系”。
强强联手
新荣记的总经理同时是“超越会”的会长，与几十家高端餐饮与知名餐饮企业、供应商、餐厅服务科技公司在菜品开发、食材推进、市场营销方面强强联手。
●超越会的寓意是“超越美食精英会”，是一个高端餐饮和知名连锁餐饮的业者、管理者、高端技术人才组成的非盈利性的社会团体，由14个志同道合的餐饮人共同发起并组建，致力于打造涵盖厨艺、经管、营销、人才、法律、文娱等全套的交流平台，成为餐饮行业趋势风向标。
●各会员单位通过这个平台可以更多地进行同行交流，并且在食材推广和线上线下的各种营销方式上有更加坚实的背景支撑和数据依靠。
●超越会组织架构分工明确，比如有：
厨艺研发部：擅长创新菜式的研发，帮助餐厅的核心技术团队的建设。厨艺研发部聚集了长三角知名餐饮及大型连锁餐饮的行政总厨及出品总监，定期组织研发活动的开展和对创新菜式进行评审，对符合要求的创新菜进行发布与推广，并对各会员餐厅的技术人才进行培养。
餐饮管理部：擅长餐厅的投资策划事宜，包括餐饮策划、开业筹备、运营管理等。
供应商事业部：着重在维护食材商的竞争机制和食材推荐，对餐饮业供应链上的供应商进行资质审核，搭建平台资源，实现资源共享，进行食材推荐会、品鉴会的线下活动。
互联网事业部：负责餐饮互联网营销，提供互联网的大数据，举办互联网营销沙龙，帮助会员实现传统与网络的双向收益。
Q&A
Q=名厨
A=新荣记经理 黄彩霞
Q：您觉得国内高端餐厅营销的普遍性特点是什么？
A：应该是通过整个营业销售团队的努力，了解客户的饮食习惯，提供个性化服务，对客户一对一的营销、点对点的交流，并且有按照客人的要求来订做独一无二的产品的能力。
Q：一对一营销在具体的操作过程是，哪一部分是最重要的？
A：在一对一的营销方工中，客情管理是最重要的系统，我们的要求是四个重点：一是对客户资料的档案建立，二是客情需求的满足，三是客情信息化跟踪，最后是有针对性的待客之道。
Q：在餐厅销售方面，有无具体的经验分享？
A： 的确有不少餐厅为了追求客户的最大化，会出现销售对客人过于联系紧密，形成打扰的情况。之前提到的一对一营销，并不是指贴身营销，更需要掌握每个客人的心理，因人攻关。
Q：针对比较年轻的消费者群体，餐厅有无特殊的一些营销方式？
A：现在的餐饮消费越来越趋于理性并且讲究天然、健康、本味，而年轻的消费者群体更看重这些，也更懂得分辨食材的好坏，因此新荣记每天新鲜进货的海鲜对于他们是一个吸引力，我们会坚持在这点上做到更好，用这一卖点来吸引他们。
Q：向老顾客卖出更多的产品，吸引新顾客进入餐厅，让更多的潜在顾客知道餐厅，要分别如何去营销，哪个更难一些？
A：三者之中最难的是吸引新顾客进入餐厅。向老顾客卖出更多的产品，可以通过交叉销售和叠加销售等；让更多的潜在顾客知道餐厅，可以通过广告宣传等多种手段。而新顾客进入餐厅，也就是从潜在顾客成为真正的顾客，这是质变的一步，带有渠道上的艰难度。
Q=《名厨》
A=超越会副秘书长 曹海燕
Q：您觉得“餐饮营销”和别的商品营销最大的区别在何处？
A：我感觉餐饮营销目前尚处于发展水平，之前比较多做的是打折、储值消费等，以销售为驱动，以直接经济效益为目的，现在越来越多的餐厅开始做品牌营销，在整体定位、方式和渠道等方面开始下工夫。
Q：上海高端餐厅市场的营销方式与中小餐厅的营销方式有何区别？
A：高端餐厅的营销在某种程度上，有些类似酒店业营销的方式，会和更多起点较高的平台去合作，比如客人可以在坐飞机的时候通过航空杂志或飞机餐了解到餐厅，还有到一些影视作品的植入等等。
Q：餐厅的营销策略)与自身的品牌形象之间通常怎样达到平衡？
A：这必然是要综合考虑的，兼顾好了，自当锦上添花。以一些餐厅与银行的合作为例，合作之前，餐厅会深入研究目标客层中使用最多的银行卡是什么，只会与相符的银行去合作。求精求贵，而不求多。一旦合作，餐厅就会开放最优惠的条件给银行和持卡顾客，以谋求尽可能多的长远利益。
Q：现在80、90后是非常有消费力的一个人群，针对这一消费群体，餐厅有何特别方法？
A：数字营销。80、90后是新生“电子消费代”的主力消费群，其实不仅是他们的个人消费，现在不少高端人士的秘书等也多是80后，为老板订餐会是他们的职责，所以餐厅很重视对这个人群的营销。
Q：就传播媒介而言，比如报纸杂志、电视电影、户外广告、网络平台等，您觉得哪一种更适合高端餐厅？为什么？
A：这些媒介各有自己的传播特色和优势。比如做整体品牌宣传时，可通过户外广告和纸媒广告；做具体的活动，比如节假日活动，电子渠道和114 Call Center等就能很好地发挥它们短平快、点对点、涉猎面广的优势。同时，高端餐饮企业会很注重大事件营销，或者与行业外的大企业强强联合。
