公开课、免费课、家庭教育讲座等等等……在这个秋招现场，好多的“主角”都逐渐登上舞台，接受着家长的欢呼雀跃，甚至热情加入；但 并不是所有的家长都会吃你这套不是么？在这些活动过后，总会遗留一些带有丝丝意愿但是又没有强大动力支撑他们报名的家长，那这个时候，我们该怎么办？
那当然就是不要放弃！在这个时候课程追踪回访就得出马了。比如：老师可以与其他同类课程进行对比，强调课程的优势。同时，将学校的最新优惠信息传达给家长，激起家长的报名想法。当然，这些在我们之前发表过的关于公开课的开展方法上都对其进行了一些描述！今天我们需要和校长讨论的是：在公开课后，我们该怎样去进行把握，让家长迅速报班。
❶ 首先，我们要做的就是把握家长的内在需求
任何人在进行消费时，都会有一个强大动力来支撑他进行消费；不然的话对于可买可不买的东西，促进消费就没那么容易！家长来培训学校也是同样，内心的需求直接构成了他们消费的理由。而消费的需求其实多种多样，这就需要我们从理论和经验来进行判断。
对于理论，马斯洛的需求层次学说相信各位校长都很熟知（下附马斯洛层次学说），当消费者进行某种消费时，他可能有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要，要想把握消费者的主要需求，还必须经过周密的市场调查。
（马斯洛需求层次理论）
当然，我们也需要从教育的根本来看，家长的需求也有着不同；就像家长对处在小学阶段和中学阶段的需求也不尽相同：
在小学阶段，所有的包括奥数、作文还是少儿英语，它的课程我们会发现，总是独立于课内所学的部分而存在，所以这个家长所关注的就是机构是否健全；所需要的也是那些适合自己孩子水平的课程体系。家长也不会把培训效果和学校的考试成绩挂钩；所以，如果校长你是少儿机构，那么要做的就是把内容体系建设作为核心主打，在公开课的时候尽情渲染，在课后贯彻这种理论。
如果是处在中学阶段，家长往往不会对你的“完整课程体系”的噱头感冒。在中学，我们必须明白：我们的体系一定是要服务于公立机构的补充；家长此时此刻需要的是一个能够针对学生在公立校学习的不足而设计的针对性解决方案。
❷ 而在进行内心需求剖析后，我们可以把视线转移到消费动机上。
你看我们在进行消费时，是不是就有一个消费动机在疯狂的寻找存在感！而家长的消费动机或许很简单，只是因为距离近；又或者经过了重重比较，觉得你的机构性价比最高。所以在这里，我们也将动机进行了一下划分：
实用消费动机（恰好满足刚需）;
方便消费动机（距离等便利条件引发的动机）;
求名消费动机（跟风报名，想获得其他人的夸赞引发的动机）;
求廉消费动机（价格上引发的动机）;
求新消费动机（机构特色新颖引发的动机）;
求质消费（货比三家觉得性价比最值引发的动机）等。
Tips：消费者在消费的时候，可能会受多种消费动机的支配，但有主导的，有次要的。所以我们一点要弄清楚家长们的正确消费心态，对家长进行重点跟踪，尽可能通过其它的方式让没有当时选择我们的家长在我们的跟踪下选择我们学校。
❸ 在进行消费动机把握后，我们需要的就是要去把握消费者的接受心理
如果我们没有事先去把握消费者的接受心理，总是按照自己的想法去操作，那么你极有可能“吃不到好果子”。对于怎样去把握消费者的接受心理，我们可以从内容，态度和表述方式来进行。
就内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。也就是家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是家长潜意识里最关注的问题。
就态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受;而盛气凌人、大话连篇、故弄玄虚、的态度，则让消费者难以接受;甚至产生逆反心理。例如：我们在介绍我们学校及课程的时候要结合实际，不要大肆吹嘘并且贬低其它的学校,另外对我们学校的教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的特点就好.
就表述方式而言，不要过于急切,要站在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益.
Ps：“对症下药”也是非常必要，因为消费者的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等都在很大程度上影响其需求，也会在购买力、消费行为等方面有着不同的特征。
所以，公开课结束后千万别觉得活动到此结束，不用管其他了；恰好在这个时候是招生人员销售的最关键时期，尤其那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是关注的重点。在这个秋招环节，现在正是忙碌的阶段；但是自始至终我们最关键的还是在教学和服务上，特别是有针对性的，有特色的教学服务；所以，各位校长们，请站在家长孩子的立场，想想他们到底最需要什么，最渴求什么；到最后，如果能做到让家长信服，让孩子满意那校长对于生源的愁就会少了又少了吧！
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