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“我希望东风雪铁龙在用户当中的形象特点能够更鲜明,被用户记起。C6的上市也是基于这方面的考虑,希望通过这款产品提升我们的高度,提升关注度。”在C6上市发布会后的采访上,饶杰如是说。
10月17日,东风雪铁龙全新越享高级轿车C6在北京正式上市。作为新一代法系旗舰,C6是东风雪铁龙今年倾力打造的一款重磅车型。对此东雪内部也对其寄予厚望,希望它能在B+市场占领一席之地,同时带领雪铁龙品牌进入一个新高度。
但这并不轻松。
众所周知,法系车在中国仍属于小众型的车型,虽然进入中国已经有一段时间,但是仍然难敌中国人根深蒂固的“德系信任感”,因此如何展现其品牌魅力,又如何通过产品来提振品牌力,这是东风雪铁龙的一个挑战,也是今年任职东风雪铁龙品牌部总经理的饶杰所面临的第一个“业务”课题。
但是,面对这个并不轻松的业务课题,饶杰表现得却信心十足。在他看来,C6在产品、定价上已经备相当竞争力,同时在品牌提升和营销渠道建设方面他似乎也早有规划。
“我相信随着C6上市之后,东风雪铁龙品牌会得到一些提升,也会带来对雪铁龙其他产品的关注,从而在无形当中提升其他产品的销量。”饶杰表示。
从现场公布的来看,此次上市的C6共配备350THP和380THP两款动力系统,匹配6速手自一体变速箱,共计4个级别,5款车型,售价为18.99万元-27.99万元。
对于这五款车型的定价,饶杰认为这是源自于不同的考虑。首先,对于入门级车型的定价而言,饶杰表示这采取的是一个价格占位策略:“我认为这个价格是比较有竞争力的,代表了东风雪铁龙的诚意之作。”
他补充道,在B+级这个细分市场里面,C6有很多优势,包括它拥有超越同级的舒适、安全与科技配置。同时,无论是入门级别最厚道的丰富实用配置,还是顶配车型所配置的奢华用料与高品质元素,都致力于为用户带来极致优越的舒适驾乘享受。
“C6的优势主要是为用户提供不同的选择。它展示出来的是一种平衡性,兼顾驾驶者生活和工作的平衡,它更关注的是驾驶者舒适的体验。我想这些不一样的东西,应该能够为用户提供更多驾乘体验,提供一个价值层面的选择。”饶杰表示。
但是对于如何让消费者理解这种产品优势,除了必要的品牌营销宣传活动外,在饶杰看来,更为重要的还有营销策略以及针对经销商的优化调整。
众所周知,不同于东风雪铁龙旗下其他产品,C6可以一款定位于高端的车型。因此,在C6的销售上必然需要和其他产品形成一定的差异。那么体现在经销商的选择上,饶杰是如何去化解这个“矛盾”的呢?
对此,饶杰表示:“我们对经销商是有一些要求的,包括销售顾问的打分、展厅布置以及经销商实力等等。有一些市场没有这个级别的车型。如果要卖这款车,一定是一个相互的选择。”
据饶杰透露,目前东风雪铁龙的400多家网点中,大概有300多家是严格符合销售能力要求的。
同时,为了保证这些网店的一致性、专业性以及规范化。饶杰还启动了“小网点的征信计划”。据了解,该计划主要是针对网点进行一些专门的辅导,包括服务能力的辅导。同时,还能帮助经销商对整个客户的服务流程做一些梳理。
在服务的提升上,饶杰表示,除了小网点的征信计划”外,东风雪铁龙还制定了“15分钟响应”策略。据了解该计划是针对C6的首批客户,当他们在使用产品的过程中如果有一些不满意的地方,可以在终端app上反映,网点和服务人员将在15分钟做出响应。
值得注意的是,在这些网点的改造上,饶杰承诺东风雪铁龙会尽可能多的承担改造的费用,“因为在这样的时期,我们不想为经销商增加太多的负担。我们希望这个改造会逐步走向一个正循环。从网点形象改造,带动服务能力提升,从而产品力跟上,我们要打造这样一个正循环。当然我们可能会先在条件好的地区开始,通过几年完成这样的一个趋势和方向,也不会强迫经销商去改造。其实很多经销商他们自己也有去升级和改造的意愿,所以我希望这次改造可以在一个非常良好的合作环境下进行。”饶杰表示。
基于产品的优势以及前期规划的顺利展开,饶杰也首次公开了自己对于C6这款产品的希望。他表示,首先他希望C6能够在B+级市场站住脚。“所谓的站住脚,首先是希望它的产品优势、特性,诠释的理念,能够被B+市场的消费者接受,相当于在B+市场有一席之地。”饶杰说。
其次,他希望C6能够有一个稳定的销量:“今年还有两个半月的时间,我们的目标期望值大概是5000台。销量是我们考虑的一个因素,更多地来讲,我们希望随着C6的上市,能够进一步提升我们东风雪铁龙的口碑和形象。”
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