← 你见过这样的他 你见过这样的他 → ← 你见过这样的他 他从一名普通的置业顾问，成长为现今的快销中心一手代理部负责人。 在中原，他深耕过郫县和温江项目，也做过城南高端别墅，商业综合体也有涉猎。在长达10年的从业生涯中，他阅人无数，在人员招聘这件事上，他有绝对的话语权。 数年来，他凭借自己的人脉关系，给公司推荐了很多优秀的人才，是名副其实的头号赏金猎人。 本期中原人物特别邀请大咖董富贵给大家分享一下他的招聘经验。 Q1：你的用人标准是什么？ 首先是对人的定位，要清楚这个岗位需要什么类型的人。 商业盘的和住宅盘的用人标准是不同的，作为管理者对单盘项目用人的标准很清楚，从经理到主管，从一线销售甚至到销售秘书，要明白我服务的甲方需要什么样的标准，我的战队需要什么样的人，什么样的比例搭配，从性格方面，性别方面，形象方面等，多维度的去思考问题。 举例子：比如做商业，商业经验肯定是基础要求，因为不是所有的人都适合做商业，因为商业的销售的难度，会远远高于住宅。商业的玩法和销售技巧也比住宅多得多。同时还有一个至关重要的问题就是合作的同事情商一定要高，这样的同事在处理客户问题或者与客户洽谈中才会有回旋余地，因为商业客户属于投资性客户，和住宅客户比起来，更注重体验感、尊崇感，所以对应聘者要求会更高一些。对住宅盘来说，刚需项目可以对应聘者形象气质要求降低一些，但对专业技能和逼单技巧要求高，而且一定要长得要有眼缘，而高端盘不仅要求形象气质，还要求专业技能，同时更要具备高端盘所需的气质。所以不同类型的项目针对性是不同的。 为什么在你的下属里会看到非房地产专业类的人员。你是如何说服他们从其他的行业转到房地产行业？ 确实我有很多同事不是来自房地产行业的，有餐饮行业的，有酒店行业的，表现地最不错的2个同事就来自于酒店销售岗位。 1、酒店行业应聘者形象气质不错； 2、该行业的应聘者在对人待物的能力完全没有问题，容易驾驭各种类型的客户； 3、因为长期在酒店环境浸泡，处事方式和风格更圆滑一些； 4、酒店行业的收入达不到房地产行业标准； 5、应聘者在地产行业是一张白纸，通过管理层传达的职业规划对地产行业有愿景，认可这个行业将对自己经济收入和生活水平都有质的提升，同时需要以身作则，用自己的实际行动去感染他们。 Q2：总部面试只告知面试者公司的基本情况、福利、项目的招聘要求，而求职者最关心的薪资以及项目基本情况、进度、本人的发展、上升空间需要由管理层复试时来谈，每个面试官都会讲到这些，你是通过什么方法或者技巧来让面试者心动最终入职到公司？ 我跟大家招聘渠道有些不一样，更多是通过自己的朋友来转介绍，很少通过直招。因为直招管理层不是特别了解应聘者基础情况，对新人说取贤不避亲，不要排斥这种人脉关系，更多的是要确认应聘者能否胜任这份工作，放手让他去发挥所长，如果做的不好就淘汰，做的好就给予肯定，升职加薪。 面试时候跟应聘者简单讲述福利待遇其实是很浅薄的，对有经验有规划的应聘者来说，更多是告诉他们在这个平台，在这个团队将来会得到什么，有稳定的环境，有稳定的收入，有长远良好晋升发展空间 。对刚进入社会的应聘者，要告诉他你在这个平台可以学到什么，中原的优势是什么？中原是业界的黄埔军校，注重对新人的培养，要渲染中原的文化。作为最终端的孵化点，中原内部、业内有很多在中原成长起来的优秀人才，借此来激励应聘者。 在这个过程中，你如何让面试者在面试后对你以及项目产生兴趣？大概会花多长时间来维系这一段招聘关系？ 时间不能拉的很长，人才争抢需要争分夺秒。现在的市场环境不一样，以前是我们面试别人，现在可能是应聘者面试我们，要把心态放端正，需要换位思考，不要想我要面试什么样的应聘者，而应该考虑我们要什么样的状态将自己、将公司呈现给应聘者。 初试和复试，需要制定一些标准化的面试流程，面试层级和面试方法，基础的筛选通过之后，高层更多是和求职者规划以后的职业发展。从之前的离职沟通中我们了解到有一些人选择离开也是因为归属感弱了，情感寄托已经达不到自己理想标准，所以应聘者留在中原，不应该仅仅因为职位和收入，更重要的是文化，历史上鲁迅以文救国，是希望从精神层面来激励国人，现在作为管理者，也应该极力让求职者、同事认可公司文化。 Q3：除了传统的招聘渠道，你还采用了什么其他的招聘方式，可以跟大家分享一下吗？ 1、同行业朋友转介绍； 2、用自己团队的文化去感染求职者； 3、跨行业挖人，主攻三大行业：酒店销售行业，汽车销售行业，保险销售行业。因为这些行业的求职者有销售经验，服务意识，在之前的从业经历中也磨平了棱角，收入都不及房地产销售行业。 Q4：你对新人的接受程度是比较高的，对新人的培养方面你是如何做的？ 以前在做彩叠园的时候，做成了一个完整的培训体系，房地产的基础知识、思维的训练、销售技巧、情商培养等。每一个新人都会分配一个师傅来带，像杨雅莉，宋旭，李立都是从新人成长起来的，也入围了精英会。作为管理者，要明白新人想要什么？我们能给新人什么？要用什么方式来培养新人？首先肯定要有系统性阶段性的学习，从基础知识到如何接待客户到如何逼单到如何维系客户。其次，在新人变成老人过程中，如何再提升他们的专业水平？等到新人成长为老人，用不一样的心态再来带新人。 Q5：（销售线）之前在朋友圈有一个传播很广的文章“置业顾问已死”，说是因为现在的市场原因，开发商已经不需要专业的置业顾问，只需要一个资料员负责开盘收资料就行了，对此，你有什么看法？ 代理行业在大陆已经存在了二十多年，存在即合理，目前代理行业受市场环境和政策原因有些冲击，但市场不好更能体现代理行业优势和专业水平，在这个时间段，要塑造应聘者和同事的心态，要他们明白，市场和政策变化是更需要专业的置业顾问，凭着对行业的理解，长期积累的经验，才会有更好的职业发展，顺势时做减法，逆势时做加法。 目前的市场情况对招聘产生了什么样的影响？ 很多甲方资方和代理公司的对冲性很强，也有同事心动过，和所有同事进行过一次交流，他们现在也清楚其实选择在代理公司是最好的，代理公司的盘多，甲方都无房可售，资方也不会有货，但代理公司因为盘多，是可以做联动的，大行业都无房可售的情况下，代理公司的优势就凸显出来了 非常感谢头号赏金猎人富贵儿今天带给我们的分享，希望大家得到干货之后，向我们的头号猎人发起挑战，毕竟奖励是丰厚的可怕啊！ 出品丨销售中心
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