没想到啊，就这样卖了5个亿……

大家应该都知道Keep吧。

 

国内头部的运动APP。

 

这家公司2021年的时候准备上市，但是失败了。很大部分原因是，它盈利能力真的不太行。

 

原因也很明显。

 

很多健身小白，可能偶尔下载了Keep，然后练了两周，坚持不下去，就把它卸载了。

 

也不会在上面花钱。

 

花爷之前就是这样，每年总要下载两次Keep，然后……卸载……

 

所以Keep在盈利上，做了非常多的尝试。

 

效果都不太好。

 

我最近看到有内部消息说，他们最后找到了一种，非常简单的变现方式。

 

然后还一年卖了5个亿。

 

这个变现方式真的特别简单，简单到你根本想不到……

 

 

 

1.

 

Keep以前是怎么做变现的呢？

 

因为它是个健身的APP，所以它一开始尝试的变现方向，都还挺健身的。

 

比如做运动装备，运动手环之类的。

 

卖269元一个的运动手环，他们一个月可以卖1万多份。

 

这个销量对于小电商卖家来说，算很不错了。

 

但是对于Keep来说，作为国内最大的运动健身APP，269的手环一个月卖一万多单，完全就是杯水车薪。

 

而且，普通人可能不了解。

 

运动手环这东西，毛利率很一般的。整个行业里，运动手环的毛利率差不多也就20%。

 

而且买手环之类运动装备的人，也没多少。

 

根据Keep2021年公布的招股书来看，只有1%左右的活跃用户，会买Keep的运动装备。

 

卖运动装备不行，那卖什么呢？

 

互联网行业的杀手锏，卖会员吧！

 

确实，Keep的大部分收入，来源于订阅会员。

 

2021年1月的时候，Keep的会员总数突破了1000万人。

 

而且2021年的前三季度，Keep每季度的平均月订阅会员数，分别是254万、324万、415万，还是稳步上升的。

 

看起来这个卖会员的生意，还挺不错的，但实际上，有非常大的隐患。

 

首先，Keep的月活跃用户，有4000万人，但是费了老大劲，每月愿意订阅会员的用户，只有小几百万。

 

此外，有人统计过，平均每个Keep用户每月带来的收入，只有3.56元。

 

作为对比，BOSS直聘的这个数据是14.9元，B站是7.09元。

 

可能少有的、比Keep用户价值还低的，就是知乎了，知乎只有2.71元。

 

（诶，为什么又黑了一下知乎？

）

 

一边是要花比较大的投放成本，才能把用户引到Keep的APP来。

 

一边是每个用户带来的收入不高。

 

Keep过得并不舒服。

 

还有更难受的。

 

确实有比较忠实的健身爱好者，他们是愿意坚持买Keep会员的，但是这个人群实在是太小众了。

 

这些健身爱好者一共就这么多人，你再怎么运营拉他们续费，续费的人只会越来越少的。

 

更多的人，其实是健身小白。但他们可能买会员，买个一两次，以后不练了也不会买了。

 

所以付费会员的数量，到后期很难继续增长上去。

 

花钱把用户买过来，但是又留不住。

 

难受吗？难受极了。

 

盈利这个问题，一直困扰着Keep。

 

 

 

2.

 

但最后，Keep用了一招，翻身赚了5个亿。

 

这招非常简单，就是3个字，卖奖牌。

 

Keep每个月都会发起很多线上跑的活动，每一场活动，参加的人数少则三五万，多则十几二十万。

 

你想参加这个线上跑，可以花钱报名，有39元的，也有109元的。

 

为什么这么多人愿意花钱参加呢？

 

因为Keep每一场活动，都有各种高颜值的奖牌，很多还是联名的奖牌，比如大耳狗、库洛米……

 

很多人喜欢这些卡通形象，就会很愿意去拿这个奖牌，就跟收藏手办一样。

 

大家可以看看这张图，12月Keep发起了很多场线上跑的活动，总参与人次至少有50万以上。

 

 

像上图这个活动，报名费有39的，有109的，区别在哪？

 

39的你只能拿一块奖牌，109的你能拿3块奖牌。

 

这两种套餐，花109买3块奖牌的还多一点……

 

对于用户来说，既可以跑步健身，又可以拿到奖牌，非常有成就感。

 

而且他们都很愿意拿去晒，发到朋友圈、小红书、微博，都是在免费给Keep做宣传，又会带来更多的人参加活动。

 

最后这个奖牌活动火到啥程度了？

 

你上闲鱼搜Keep奖牌，不但有人卖奖牌，还有人帮你代跑完成活动，帮你拿奖牌。

 

 

连生意链都出来了。

 

卖奖牌和卖会员，核心的区别在哪里？

 

卖会员，高大上，但客单价低（一个月20左右）、人群基数少、用户传播意愿低、续费率低……

 

卖奖牌，看着low，但客单价提升了（很多人选100的套餐）、受众人群广泛、用户极度愿意传播、复购率高……

 

换你的话，你想做哪种生意？

 

 

 

3.

 

花爷跟大家分享这个生意，就是想告诉大家，以前的互联网行业，商业模式总是高大上的。

 

卖会员、加长用户的生命周期、切入一个比较大的赛道做生意……

 

满嘴的专业词汇、行业黑话。

 

但实际上，真正的用户需求是很简单直接的。

 

他们只想要个奖牌，满足一下自己的虚荣心。

 

真正爱跑步、爱健身的人并不多。

 

但是有虚荣心、想要为了这个奖牌激励去跑步的人，却很多。

 

现实就是这么个现实。

 

从去年开始，我们就看到了：

 

不管是大公司还是小公司，一旦盈利受限，不管主动还是被迫，他们都会去做一些接地气的业务。

 

回到地面上来，仔仔细细去接待那些，看上去很low，但实际上非常庞大的用户需求。

 

毕竟做生意，就是挖掘用户需求、满足他们的需求。

 

生意的大小，取决于需求的市场大小，而不是你生意逼格的高低。

 

花爷想跟大家讲的是，不管什么行业、不管什么规模的公司，到今年2023年，都不会像5年前、10年前那么好过了。

 

重拾利润的第一步，来源于尊重用户的需求，实事求是，而不是天天讲一些空中楼阁的东西。

 

还是老生常谈的那几句话。

 

曲高往往和寡。

 

优雅就是在和人民群众作对。

 

每天审视自己的业务时，这些话都值得拿出来默念一遍。