作者丨小易
引言
上一篇文章《医械销售，新手与高手的差距，只有这3步……》，得到了好多朋友的认可，也引出了一个新的问题，就是对于个人而言，该怎么办？就是怎么样实现快速成长呢？
其实是有方法、路径和手段的，也就是可复制的。
这里面的方法，有个人和企业两个方面，这一篇，我先说一说个人。
小陈，是刚加入容易科技的合伙人，是我非常得力的工作搭档。在工作中，我很重要的一件事，就是把我掌握的一些知识，复制给她，帮助她成长，最终取代我。这是一件特别有难度的事情，其难度，就相当于一个企业的销售经理，要把自己的业务能力在销售团队中复制一样。
一天，小陈问了我一个问题，“你觉得我要实现迅速的成长，首先做的是什么？”
我思考良久，眼珠一转，迅速给出了答案：“你要做的事，首先是要在你的脑海中，建立起一个结构和框架，就像星空一样，有很多的星星，新手看到的是零散的繁星，而高手看到的是一个一个的星座。
零散的繁星就是零散的知识，星座就是结构化的知识，那就是高手脑子里面的模型，反应在销售上，就是销售的套路，反应在工作上，就是各种高效工作的方法论”
所以，将知识结构化，是新手要做的第一件事情。
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框架化、结构化
人与人最大的区别在于什么？在于大脑中的思维。思维一个重要的方面，就是结构化、框架化，因为它让我们看事情，看到的不仅仅是表象，还有表象背后深层次的原因，和解决表象的一套模型和方法。
举个例子，一场世界杯的足球赛，当电视画面上出现整个球场的全景时，我作为一个绝对的伪球迷，看到的是一颗传来传去的足球和全场22个零散的球员，我大概能看出来的，也就只是球过了中场，大概是对哪一边的球队有利。
但是一个资深的球迷，对于同样的全景画面，同样的22个球员，他可能看到的是俄罗斯队进攻的时候，几个前锋形成的进攻套路，以及防守的沙特队，他们的后卫形成的防守的一个队形。
俄罗斯的几个前锋，在资深球迷的脑中，那是一个结构，代表着进攻的那些套路和打法，沙特的后卫及其他防守的球员，也是一个结构，代表着防守的套路和打法。
所以，同样的22个球员，我的大脑中是零散的球员，但是在高手的大脑中，那是结构化的进攻和防守队形。这就是结构化的知识和非结构化的知识之间的差异。
对于个人而言，要想成为销售的高手，或者是任何其他岗位上的高手，你首先必须要建立起对销售或者其他业务上一些基本知识的框架，在你的大脑中形成一种结构，这种结构就是你去看问题时的一个思维模型，以及解决问题的套路和方法。
很久以前看过一个研究，他们研究的是新医生和老医生，在看同一张X光片的时候，他们分别关注的是图像上具体哪些点？
他们用的技术手段，就是追踪医生在看一张片子的时候，他们视线的焦点在哪里。每个视线焦点的每一次停留，最后都会在这个图片上形成一个红点（这个技术很容易实现，深圳就有一家这样的公司）。最后出来的结果是：新医生看片子的时候，他们的视线焦点是很跳跃、很混乱的，最后形成的是非常杂乱的红点，而老医生看片子的时候，他们最后形成的是简单清晰的几个点。
这说明，有经验的老医生，看同一个片子，他们看的往往是几个非常关键的点，就这几个点，基本上就够了，其他的地方不用看。
所以，对一个X光片，应该看哪几个点，这就是老医生在看片子的时候，脑子里面一个结构化的知识，这就是“套路”，这就是方法论。
所以，新手要实现个人快速成长，首先是要做到脑中有框架，就是建立起一个结构化的知识，对于每个事情，每个步骤，要在大脑中有一个类似星座的结构，也就是套路。套路会指导你说：这件事要做好，就是按照这几个步骤去做就好了。
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建立结构化的知识与技能
医疗器械的销售人员，应该建立起怎样的结构化的知识和技能呢？
这是一个非常有意义的话题！以至于当我找到答案之后，我真的为自己感到羞愧，也为同行感到遗憾。因为这一套东西，在我过去的销售生涯中，从来没有人跟我提到过“结构化”这个概念，更没有告诉我，这个结构到底是什么？
我作为员工参加公司培训的时候，更多的内容，涉及的是和公司产品相关的技术培训和销售流程培训，很少会有企业会帮助员工建立起对整个行业、对销售这个专业技能、对这个产品的竞争环境的结构化认知。企业内训讲的点很多，但是这些点都是零散的，远远不够我去搭建一个对行业结构化的认知，甚至是对销售技巧的结构化认知。
我们通过对几家公司整个销售团队的评估，通过与行业内的朋友交流，已经发现了这样的问题普遍存在。
反应到个人的感受就是：我在这个行业干了N年，但是我都不知道我们这个行业到底有哪些产品，分为哪几类，我们公司的产品是在哪个类别里面；对于竞争对手的价值差异，我了解的不多，我主要是强调我们产品的卖点是什么。
所以，公司的销售，大多数人根本没有办法去回答客户的问题“我的选择那么多，我为什么非要选择你们家的产品？”
所以，我们在接受培训的时候，我们往往会认为某一个培训内容，就是销售技巧的全部，而不是懂得把这个技巧，放到整个销售技巧的某个合适的位置，也不能清晰的认识到，这一个技巧，是不能解决我所有问题的，因为它只是整个结构里面的一部分，也只是销售这个“多因多果”的系统里面，众多因素中的一个因素而已。
但是，很多培训师，是不会告诉你的，他会夸大他的技巧。但是你要记住，任何方法论和技巧，都是有边界的，任何说包治百病的培训师，都是耍流氓！
所以，我们在学习任何知识，接受任何培训的时候，都要问自己一个问题，这个方法的边界在哪里？它在我整个结构里面到底处在一个什么位置？如果可能，你可以问培训师，你讲的这个方法，边界在哪里？
回到前面的问题，医疗器械的销售人员，应该建立起怎样的结构化的知识和技能呢？在我们团队学习和研究的过程中，我们认为吉姆-潘西罗的那一套结构，是比较全面和科学的，它对销售技巧有一个比较科学的概括，它把所有的销售技巧分为了运营性、战术性和战略性技巧3大结构，每一个结构下面，又分别有6-7个具体的技巧，而我们平时所接受的很多销售技巧的培训，都可以在这个结构中，找到相应的位置。
比如“沟通技巧”和“时间管理”，这就属于“运营性技巧”，就是销售人员所具备的一些基本功。而“SPIN顾问式销售”，就属于'战术性技巧“，要求你把一些基本功从一个点，连成一条线，放在客户开发和维护的整个过程中去，提高成功的几率。
这样，你就建立了对于销售技巧的一个结构化的认知，才会形成一套“特种部队”一样的打法。这种结构化的知识，是区别新手和高手的重要特征。
所以总结一下，个人学习成长，我认为最重要的第一个步骤，就是要建立起结构化的知识，这样当别人看到的是星星的时候，你看到的是星座，是结构化的、可以指导实践的各种套路。
“
注意：结构化知识，只是个人学习成长的第一步，它属于思维层面，离个人实际上手操练还有一段距离，具体怎么做，我会在后续的文章中陆续展开，从而形成一套思维训练营的内容，让你结构化地快速成长。
”
最后留两个问题
▲1、验证码为什么往往是6位数字？
（提示：短期记忆和长期记忆）
▲2、验证码如果是“1111155555”，尽管有10位，为什么你能记住？
（提示：结构化知识）
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