虽然销售是一个很好的职业,但销售也是一个成功者的职业。进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,因为在这个领域,除了赢就是输。
所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标。
想成为销售冠军,必须要先有强烈的愿望,并为此做出艰苦的努力。模仿则是这世上最高效的学习途径!
我们先来看一个销售冠军的故事:
张华2006年3月加入自己一直向往的某公司,他希望在这个公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?
张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:
1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。
2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。
3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对该公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。
张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。
4.客户资源:客户资源是最大的问题。该公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。
张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。
了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。
关于这两年的工作,张华做了如下安排:
第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:
1.提升销售技巧,积累销售经验。
2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。
3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。
第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:
一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。
策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。
在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。
如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。
但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。
由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。
第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。
从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。
张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。
凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。
到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。
我们来分析一下,他是如何成为销售冠军的。
第一步:树立销售冠军的目标
销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!
“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。
第二步:盘点能力和资源
销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:
1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。
2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。
3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。
你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。
通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。
第三步:制定策略
制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。
这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。
张华通过请教和自己分析,找到了方法:
首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。
其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。
第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行
制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。
现在,让我们来像张华一样,制定自己的目标,盘点自己的能力和资源,并确定有效的策略和行动计划,然后坚持不懈地做下去,这样,我们就能像他一样实现销售冠军的梦想。
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