我相信每个销售人都听过这句话:只会低价拿单的销售员,是没有价值的。
我还是一个普通销售员的时候,我的主管曾经不断地向我灌输这个观念,因为公司高层也不断向他灌输。
俗话说:谎话说一万遍,也会成为真理,更何况这句话看起来逻辑那么正确。
其逻辑是:如果只靠低价进行销售,那花成本养你们销售员有什么用?公司直接公开低价直销不就行了吗?
如果不仔细思考,你很容易被其背后的逻辑洗脑。
“是啊,公司既然多花钱请我们做销售,只卖低价,真的好没有价值啊。”
于是,如果你低价拿单回来,这种氛围之下,总会感觉低人一等。
要向公司申请特价,底气还不足。
还会感觉对不起公司,对不起老板,对不起自己这份工资。
相反,那些卖高价的销售员,却会受到表彰。
公司大会上,这些销售员会做为成功代表,在集体会议上传授他的经验。
老板也会将这类销售员树立成典型,成为供大家学习的榜样。
但如果你仔细推敲一下,你就会发现:
这个世界上没有哪家公司可以靠公开其最低价格,抛开销售员,自动销售的。
那些产品价格比你们公司低的竞争对手,依然有大量的销售员在活跃。
由此可以看出,即使低价拿单,销售员并不是没有价值,特别是大客户销售工作。
相反,低价还是非常有效的一种商业竞争手段,帮助很多企业获得成功。
最为大家熟悉的例子,就是华为。
早期,华为通过提供价格不到北电、阿朗、爱立信一半的程控交换机,迅速攻入电信市场,成为一家伟大的公司。
华为的销售员早期极具狼性,杀低价也是相当狠,如果遇到一些具有战略意义的项目,即使亏钱也再所不惜。
华为就是靠杀低价起家的,谁敢说华为的销售员没有价值?
在企业的营销理论当中,有一个非常出名的4P理论,包括Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(宣传)。
应用到大客户销售当中,其中销售的位置就是Place(渠道)。
那价格是由什么决定的呢?
成交价格的最低不能低于产品成本,最高无法超过客户预算,在这个区间内,成交价格往往取决于竞争对手的价格水平。
如果竞争对手总体价格水平低,你就无法卖出高价;竞争对手价格水平高,你也相应可以卖出高价。
那销售员的价值是什么呢?
其实,销售员的价值就是建立起产品的销售通路,将公司产品销售给经销商或者最终客户的通路,也就是渠道,4P当中的Place。
只要这个通路建立起来了,产品以高于成本价格卖出去,销售员的价值就发挥出来了。
鼓励销售员卖高价,或者鼓吹卖高价的销售才有价值,无非是公司想提高利润的一个手段。
企图通过销售员以超出成本很高的价格销售产品,从而获得超额利润。
但实际上,这种想法往往很难成功。
的确,会有一些天赋异禀的销售员,擅长于关系运作,能够将同质化的产品卖出高价格。
但这种销售员少之以少,而且也受地域限制(普遍认为经济发达地区难做高价,经济欠发达地区易做高价)。
成交价格除了和销售员的运作能力有关外,与另外两个P,即Product(产品)和Promotion(宣传)也是紧密相关的。
产品质量、产品知名度等等,都在影响成交价格。
所以,单纯因为成交价格低,就否定销售员的价值,是一种耍流氓行为。
到后来,我有机会贴身公司的大Boss一起去谈生意,很多情况下,大Boss与客户的大Boss直接谈,往往都单刀直入就谈价格了。
因为彼此的信任已经前期做好了铺垫。而大Boss也是以超低的价格拿下这些大项目的。
只不过是,大Boss拿下的这些项目,只会告诉你成交大致金额,不会告诉你每个产品的折扣。
这个折扣可能低到让你怀疑人生,但你依然得在做高价的榜样驱动下努力艰难地拿项目。
如果你也是这么低折扣拿项目,那公司的利润最终从哪里来?
再后来,我当了主管,我也是向我的销售员说:
如果只靠低价进行销售,那花成本养你们销售员有什么用?公司直接公开低价直销不就行了吗?
低价拿单的小伙伴们,如果你经常低价拿下单,完全不用内疚,只不过是没有创造足够的利润,你同样发挥着销售的价值。
另外,你们的老板,可能以更低的价格在拿项目。
当然,如果有机会,你肯定也是努力做高价。
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