沃尔玛嚣张宣布旗下超市不准再用支付宝,马云霸气回应:好样的,大润发以前也这么干过,后来被我收购了!
大润发曾经是年营收过亿的零售巨头,19年时间没关一家门店,但是互联网时代来临后,大量用户被线上平台分流,大润发受到巨大冲击。人工、房租、库存、物流成本最终压得大润发喘不过气来。在连续亏损5年后,实在没办法,只好将大润发卖给阿里。创始人黄明端离开时感慨到:“我战胜了所有对手,最后却输给了时代。”
如果说大润发是时代变迁的炮灰,那同样做零售的美国超市好市多,却被马云、刘强东、雷军争着学习,人们想要去好市多买东西,停车要花2个小时,结账要花3个小时,时刻处于被挤爆的状态!甚至让全世界五百强里面年年排第一名的沃尔玛,都感到害怕!他就是后来居上的好市多,不管是他的增长速度,还有他的盈利能力,都非常惊人。那好市多究竟凭啥逆势增长呢?
好市多的干法就是:产品免费会员赚钱,跨界盈利。他是这样做的,顾客在沃尔玛买东西100块的,你在我这买同样的品牌,只要几十块,我比沃尔玛便宜20%到30%,我是以批发价卖给你的。因为我的产品不赚钱,这就是我的优势。所以沃尔玛的毛利大概是30%,但是好市多的毛利只有10%,它主动把毛利砍掉了。
不过你要好市多来买东西,你得先办门票,也就是你要办我的年卡。我的年卡在中国299一张,像上海、深圳、宁波都有他们的超市,每一年都要重新续费。你只有办了我的年卡,你才有资格享受这么低的折扣。而且你的家人也可以拿这个卡来买。
所以好市多通过会员型的爆品,他把人全部都圈进来了。然后他家的会员卡在全球有9000万人,接近一个亿,然后这九千万人每年都重复续费的高达90%,非常高。
当然你可能会说他怎么经营粉丝?他提供了很多策略,比如说你办了张卡,他并不是不管你,它会跟你说:
第一:如果你用的不爽,你的卡可以退,你很安全;
第二,你办了我的会员,你买东西就足够便宜,便宜20%以上;
第三,你买我的东西,你可以随便退,你买了个面包吃了一口,不好吃可以退;你买了个电子产品用了90天,觉得不满意还可以退,它就是疯狂的宠粉;|
第四还给你2%的返利返现,所以他有很多的活动去玩命的宠粉,让他的粉丝离不开他,愿意跟着他,依赖他。
那到这个时候时机就成熟了,好市多就开始跨界盈利,在超市里面卖汽车,开眼科医院、开药店、开加油站。好市多现在是全美第二大的汽车经销商,一年卖汽车卖五十万台,你知道他多赚钱?
这个叫产品免费会员赚钱,然后跨界盈利。当然他背后他背后支撑起来的这种低成本竞争力。那好市多是如何提供更便宜的东西,给到用户呢?
他背后有很多的打法,比如说:不在市区开店,通常在三环以外,店面面积大概只有沃尔玛的五分之一,所以房租成本很低;他还没有仓库,他把所有的产品都放在超市里,都是大包装,顾客一买就买一大堆,集中采购降低成本;好市多还减少品类,别的超市三到五万个品类,好市多只有三千到五千个品类。所以他每一个品类都是优中选优,集中采购量大,他拿的价格也很低;
因此他有很多的方式去降低成本,然后给到用户更低的价格,这个叫成本领先优势。
真正的高手根本不是打价格战,真正的高手是成本领先优势,这个特别重要。
所以老板们一定要用社群的模式,把你的生意重新再做一遍,任何行业都可以这么玩。你看传统生意他是卖东西,也就是卖货的思维,那社群生意它是圈人的思维。
传统生意把一款产品卖给100个客户,然后玩命的打价格战,打到最后用户都流失了。
但社群生意是我先用一个会员锁住100个客户。之后,我用一个会员卡把客户锁住。锁住以后,我让用户持续的在我这儿买,深度的消费100次。消费了100次以后,成为了忠实的铁粉,又让用户帮我们转介绍,拉100个人进来买会员,那就太可怕了。所以社群生意的规模是传统生意的一万倍,这个不夸张的。
在商业里,抢先一步是先机,抢先十步是风口!选择大于努力,过去我们做生意的方法早已经被时代淘汰了,顺势而为,才能事半功倍。
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