见面寒喧后，他报出了公司的名字。飞鸿知道这是国内一家做得十分高端且很有名气的大企业，在全国众多的一二线城市都有分支机构，服务范围涉及到200多个城市，前些年还在香港上了市，
这样的企业会有什么问题呢？飞鸿的兴趣被调动起来了。
企业很大，来人在位于北京的总部工作了许多年，积累了很多的经验。他觉得再这样做下去也没有什么意思了，想通过创业给自己寻找新的发展空间。为此，向总部申请来飞鸿所在的城市设立分支机构，把业务延伸过来，总部同意了。
到现在，他已经来了半年，但市场一直打不开，十分郁闷。为此，找总经理请教。
“那么，这半年来，你都做了些什么？”总经理发问。
他说，因为才开始干，能不能干成心中没有底，所以不好意思向公司狮子大张口。为了给公司省钱，在一个很普通的写字楼中用较便宜的价格租了一间房子，同时找了两个研究生帮助他做前期工作。主要是整理案例，做标书前期的基础工作，他按照学生为他工作的时间付费。因为一直还没有业务，从成本考虑，他也没有正式招人。
前两天，他投标的一个项目开标了。他的报价是180万，而与他竞标的两家公司，一家报了70万，一家报了80万，两家合起来也没有他报的多。被淘汰出局的他十分痛苦，不知道问题出在什么地方。以公司在业内的名气和他自己从业这么多年的经验，他相信他的标书做得比那两家企业要好得多。如果能够中标，以他的敬业精神、创业激情和业务能力，一定会做得令客户满意。但这头一脚没有踏开，后面的业务到底该如何做？如何给公司有个交代？他很有些茫然。
听完他的陈述，总经理指出了他存在的问题并进行了深入的剖析：
一是格局不够大。你在这家公司一直是从事具体的业务工作，通过你的努力，已经成为了一个专家，上上下下都对你好评如潮。但象你这样的人才有一个特点，就是优点很突出，同时缺点也很明显。这个缺点就是会存在技术性思维，格局不够大。做事容易进入细节，想得会很多，瞻前顾后，小心谨慎。这从你租房子、用人、参与招投标等事情上体现得十分明显。总经理告诉他，你的总公司是一个集团军，在全国走到那里都响当当的，但到了这里，却被你做成了游击队，偷偷摸摸，不显山不露水，与这些比你们小得多公司竞争还一败涂地。如果换成我来做的话，我一定会高举高打，比如在高档写字楼租地方；按照总部的统一风格和模式，把办公室装修得极有档次；招聘几个层面较高的员工；带着他们去政府各有关部门及一些大客户那里拜访，告诉他们，我们到这里来了。因为你们公司很有名气，你根本不需要向他们介绍公司，他们肯定知道。你的出现，就是要在他们心中留下你们来了的印象。通过这一轮轰炸，等于就是在做广告和宣传。只有先声夺人，势头和气魄都很大，借助公司的品牌和影响力，把自己架子端得很高，当然话可以说得谦虚一些。这样，才会给客户留下较深的印象，别人才会高看你。没有这样的做事气度和行为，你的业务是很难持续开展下去的。
二是方法不对。你们的客户基本都是政府和大企业，同时业务单子也都会比较大。你们所服务的现成案例已经积累了很多，根本不需要重新整理，直接拿来用即可。在参加投标时，你连你的竞争对手是谁都不知道，大致的标底范围都不清楚，也就是说前期的功课都没有做到位，就仓促上考场，这样一定会考糊的。所以在结束办公场所租赁和人员招聘后，你接下来要做的应该是两件事：首先是找一家当地有实力和影响的企业进行合作。这类企业因为在当地时间长了，有许多现成的人脉资源，通过与他们的合作，可以很快找到你的客户，融入圈子。否则你初来乍到，两眼一摸黑，什么都不清楚，做业务没有不失败的。从你投标报价就可以看出来，你的报价与别人的差距如此之大，客户一看就知道你是外来户，不了解行情。最关键的，是没有人给你指点，也没有人帮你，失败在所难免。其次是找到自己的客户后，要采取公关的手段拓展和维护关系。如果你的客户喜欢打球，你就陪他打球，如果他喜欢唱歌，你就陪他唱歌。总之，要通过投其所好，尽快熟悉，取得信任。要舍得在这方面花钱，这算是市场投入，精准营销。在交往和交流的过程中，让你的客户对你有直观和深入的了解，这远比打广告有更强的针对性和有效性。这两步都做到了，业务在哪里、订单是什么情况、招标的路数、竞争对手的状况等等许多事情你就都清楚了，之后再参与投标，胜算就会很大。
三是如何合作。与当地企业的合作可以是项目式的合作也可以是深入合作。项目式的合作就是按每单业务给对方提成，对方提供项目信息、利用他的人脉关系出面帮你，你只要配合即可。这种方式比较简单直接，见效比较快，利于你尽快打开市场，但不持续。深入合作就是你们双方出资成立一家公司，一起来做。在前期你不想太多地占用公司资源又想有所成就时，这是一种比较好的方法，持续而长久。当然也可以采取资本的方式，就是让这样的公司以投资者的身份出现，约定投资回报到什么时候他退出，之后这个公司就全是你的了。以上三种方式都可以考虑，各有利弊，但必须要选择一种，只有这样才能比较快地开拓市场。对于你来说，业务和技术不成问题，既可以复制总部的，你本身也是一个专家。人才也不成问题，你可以培养，也可以向总部申请，关键的问题就是市场开拓，
这一番话使得他如梦初醒，知道了自己的问题所在，对他们表示十分感谢，
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