下面这张被网友成为:“淘宝界今年最佳话术”,我把这张图发到圈里的时候,很多同行都说“怒加”、“牛逼”
一个心理学技巧的转化,仅仅只是文字的表达的改变就能够足以影响人的心智。
'获得心理”vs“损失规避心理”
假设你在外面溜达,突然捡到1000元,请问你此时的心理感受是什么?但是没走几分钟,发现刚刚捡到的钱丢了,请问你这时候的心理感受是什么?
绝大部分人最终的感受是失落。失去1000元的失落感会比得到1000元的满足感强烈得多。
有研究表面,损失对人的心理影响几乎是收益的两三倍。
在商业领域,如何利用心理上的区别,更好地“操控”别人的情绪变化呢?
第一,通过流程的优化,减少损失规避
比如:在客户面前控量的产品;
按按量的,宁愿一点点往上加,也不要一下子放很多,再从里面拿出来。虽然花同样的钱,同样的数量,但是给客户的心理感受是不一样的。你这么做,客户会更喜欢在你这里买东西。
某营销付费培训课程,需要学员先交1000元定金,然后才能听课,听课后可百分百退回。但是一般课程后都会有一个非常吸引人的课程来销售,恰恰这个课程定价2000元,如果不退的话,1000元还能抵2000元使用。
这里非常巧妙得有两点:
第一,将买卖和付款分开了,让客户没有感觉到付款。付押金时,还会返回来的,避免了损失规避,加速了够爱决策,所以心理压力不大;最后决定买产品,不需要付款了,也降低了购买决策成本。(就这样简单的决策流程优化,能够提高较大的转化率)
第二,1000元抵2000使用,增加了不退款的吸引力。
第二,表达逻辑的变化,让客户更容易接受
我忍受不了天天喝“含有5%脂肪”的牛奶,我每天喝的是“95%无脂奶”,非常健康。
假设美国正为一场来自亚洲的异常疾病做准备,这场疾病估计会夺取600人的性命。为战胜疾病,我们提出了两种方案。
采用“获得框架”表述:“方案A,200人会获救。方案B,可能会救600人,也可能一个人救不了”。人们会倾向选择A方案。
换用“损失框架”陈述:“方案A,400人会死。方案B,可能没人会死,也可能600人会死”。人们就会更倾向选择B方案。
在获得的框架下,人们更愿意选择确定的事;在损失框架下,人们更愿意选择赌一把。
那么,我们如果想影响别人的选择,我们可以通过表达逻辑的不同影响对方的决策。
第三,强化损失厌恶感
我卸载360安全卫士的时候,他们给的提示语不是“卸载360后,不能再维护你电脑安全”而是“你卸载360后,你的电脑有被病毒入侵的风险”(并且还是红色背景),就是这个神操作,让我几次又留下这个软件。
这个世界其实就是得失的问题,客户的选择也是得失的选择。“收获”和“损失”基本上就是消费心理学的最核心基础。我们所了解到的绝大部分其实都是得失心理作为基础的演延伸。比如:沉没成本、禀赋效应、先入为主等。
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