人购买任何一个东西,其实他背后都有许多期待,然而这个期待他是有时间性的,不会太长。 如果想要保持足够的新鲜感和期待感,那就需要不断的更新新产品或者升级更牛逼的产品。
比如:我打算买一辆奔驰(新鲜感,期待感很足)——看了十家奔驰店,决定再某一家购买(终于拥有了,这时候非常期待产品能给我带来的效果和梦想,还是有足够期待,想着这车一定会很好)——购买后,开回家(新鲜感变成了体验,和拥有感,期待感直线下降)——1个月后(新鲜感,期待感全无:但是对于没有奔驰车的人,期待感还是很足,新鲜感也是超强的)——1年后(怎么看,感觉这车都不顺,有很多缺点,这时候就对保时捷palameila,法拉利给拥有了足够新鲜感和期待感)——2年后奔驰又推出了无人驾驶汽车(我又有了新期待,感觉自己的装备要升级了)
爱情拥有新鲜期。(男人之所以不爱是因为没有了新鲜感, 女人不爱也是因为没了新鲜感)
成交客户也有新鲜期(越是新鲜期,越容易成交更多,再其他时间,反而不好成交)
简单讲:我买奔驰的时候,汽车销售就给我推荐电动座椅记忆功能,多功能方向盘,汽车记录仪,以及一些车的改装或者其他更牛逼的配件,以及高尔夫俱乐部,游艇俱乐部等, 这时候新鲜感很强,很容易就卖出去了。
但是如果过2个月你再给我介绍这个,就很难成交,而且还会跟你讨价还价,就是新鲜感没那么强的时候,你再去搞推荐,难度就会增高。(为啥? 因为我感觉那些东西也没必要了,表面上是这样,其实本质上是我们没神秘感,新鲜感和期待感了)
同样:你今天突然兴起想要去打羽毛球,这个时候你期待感和新鲜感很高。 请问你会只买一个球拍吗?
肯定不止,你还需要一套专业打羽毛球的运动服,加上一双专业的羽毛球鞋,最好有指导老师指导你等等。
(这时候推荐这类相关系列产品,就有80%的成功概率可以卖出去)
但是过了这个新鲜期,对羽毛球没兴趣了(刚开始有兴趣,练习一段时间,觉得好累,就不在幻想了),再去推销其他产品,基本上都是95%都会拒绝。
所以:我们就可以抓住新鲜期给他推荐各种配套产品。 轻松就可以成交了。
那么如何增加新鲜感和维持新鲜感? (推出升级,新产品+换更牛逼的产品)
比如:本来你打羽毛球,开始新鲜感很强,不出1个月,你就蛋疼了,没意思了。
这时候,推出了射箭项目或者跨界的高尔夫俱乐部,你这时候就会超级有新鲜感,想要体验一把。
同样:任何人学知识和读书,都是追新的。 (喜欢新鲜感,最新的知识,不喜欢老知识)
所以一般为了解决新鲜感,让客户持续购买。 就只有3招:
0,改个名字和文案重新推出来
1,推出升级书籍(加点内容)
2,出一个新书,新知识体系。
那么人就很愿意去购买,同样还是那些东西,人们都不喜欢旧的东西,就是因为人对已经有的,旧的知识,没有新鲜感和期待感,那么成交就会很难。
所以不管是爱情还是成交,我们都要学会不断制造新鲜感和保持新鲜感,主动创造新鲜感和期待感。
具体落地:
1,在客户期待感和新鲜期的时候(1,刚刚成交之后 马上再销售配套产品)
比如:客户想要健身,办了健身卡,立刻卖给他健身服装,运动鞋,以及健身教练课程。
(这段时间最容易成交,过了之后,基本上没戏了)
2,不断保持新鲜感和期待感(让已经拥有的客户,继续升级产品和服务,和更换新产品)
(1)推陈出新 (2)另辟蹊径(其他新东西)
比如:这就是为什么,现在的手机和汽车,过去10年不变,现在半年,1年,甚至1个月就会升级换代一次新产品。
最后我们应该不断思考:怎么让客户持续保持期待和新鲜感? 只要能保证这个临界点,就可以至少提升50%以上多赚的利润。
更多内容:
(1)新鲜感和期待感是可以激发的
(2)新鲜期是锁定客户最佳的时候。
(3)持续保持新鲜感和期待感的最佳秘密。
2019年6 月28 今天早上一点分析和感悟,希望对你有用。
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