原料上涨,水产品行情低迷,资金回笼困难,饲料利润减少……这一切都意味着饲料厂的日子越来越难过,在大品牌的强势下,中小企业的生存更加困难。但大品牌有大品牌的难处,中小企业也有自己的活法,在饲料行业“洗牌”的过程中,只有强者才能胜出。
本期开始,本刊将连续刊登饲料厂的经营访谈。
□文/图 本刊撰稿人 白静
说到湛江这两年做得不错的中小饲料厂,不少人都提到了湛江科源饲料有限公司,作为一个成立才一年多的新饲料厂,能够在水产行情低迷的2008-2009年中得到业内人士的认可,从竞争激烈的湛江饲料市场中分得一杯羹,不得不让人产生兴趣:科源是如何经营的?本刊就此采访了湛江科源饲料有限公司的开拓者及总经理魏武。
总经理要从琐事中解脱
见到魏武的时候,他说湛江新开了一家咖啡馆,邀请笔者一起去品尝。去咖啡馆是魏武一直以来的习惯,并不仅仅为了那一杯咖啡,更多的时候是可以选择一个带来灵感的地方并安静地思考。“作为一个总经理,心情舒适,可以经常与不同的人聊天接触社会,那么这个企业的大方向就不会错到哪里,相反,如果老总经常在车间、仓库里拼命工作,那么再辛苦企业都没有了方向。”对于自己的工作,魏武看得比较明确,也正如他所认同的一句话“君悦臣劳国则兴,君劳臣悦国则亡”。
能够让自己从琐事中解脱,用正确的人是必要前提,魏武就说自己对员工很放心。“我觉得一个企业做得好不好是人的问题,要找到好的人、对的人,哪怕没有钱、没有技术、没有市场、没有管理,他都可以帮你找回来,所以厉害的人别说三顾茅庐,就算十顾茅庐都值得。”
稳扎稳打的现金销售
一个新的中小饲料厂一开始就开坚持走现金销售的路,这在饲料行业里是比较困难的一件事,在湛江也少有企业这样做。从2008年1月开始经营,这一年多坚持下来,科源的销量稳步上升。魏武认为,这两年的经济环境不好,稳扎稳打才最关键。“如果我放松一些可能会走得快一点,但也可能死得更快,因为我的实力比不上人家。”魏武坦承与那些资金雄厚的饲料厂相比,自己走赊销的话,会更加困难。“一个饲料厂的正常运作最少需要几千万元甚至一两个亿。”在这种情况下,魏武选择做得稳一点,“现在不是赚钱的时候,只要我能稳步地度过这两年,经济慢慢恢复,社会消费力强劲后,我就有信心能做得更好。”
企业最重要环节是营销
在经济不景气的时候如何做好饲料企业,魏武认为,企业要在生产管理中的每个环节都体现出自己的优势。生产中减少能耗,采购中与大企业一起采购降低价格,并用好的原料,营销时提高员工工作效率,拿更多的订单回来。“每个环节都把好关,才能体现出自己的优势。”
而在这些环节中,最重要的就是营销。“有订单企业才能够生存”,魏武说到,“营销是整个饲料行业里最关键的因素,而营销里争取终端客户就是最重要的,只有占据了终端才占据了营销的至高点。”
另一方面魏武也认为,在现今的情况下,作为一个企业的掌舵人,把握好企业的发展方向非常重要。“做营销做市场的时候,如果胆子小,机会就可能擦肩而过;机会来了,如果放得太开了,机会可能就变成了陷阱。”如何把握和判断机会,同样是营销中的重要方法。在魏武的观念里,机会的判定就是优质的客户。何为优质的客户呢?第一这个客户要有几年做品牌饲料的经验;第二要客户养殖片区的条件状况良好;第三这个客户必须在整个行业的口碑信誉度很好,只有有信誉的人才能让人放心;第四就是这个客户要是专注的,专门做这个行业的。“企业可以从这几个方面权衡找出自己的优质客户。”
“这种时候需要企业管理到位,开源节流,同时还要有平和的心态。魏武总结说,成功的过程中有很多陷阱,跑得太快往往容易出问题。“我这个人比较保守一点,但会永远有饭吃。”
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