1.什么是贝勃定律?
当衣服从500元涨价到700元时,很多人会因为衣服变贵而犹豫不决;但若房价从240万降到200万,人们会觉得涨幅在合理间能够接受,为什么呢?
在社会心理学中把该现象称为“贝勃定律”,该概念由意大利心理学家贝勃提出,Ta曾经做过一次实验:
一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,并不会觉得有多少差别,直到左手上的重量增加到306克的时才会觉得有些重。
如果右手举着一个600克的砝码,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到比右手重。
也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的重量才能感觉到差别;简言之,前一次的强烈刺激会减弱人对后一次的刺激的感受。
多数人会把Ta和爱情联系起来,假设有人每天为你送上一支玫瑰,可能你觉得没什么,也不会太珍惜,对下次送礼的期许也许会更高;相反,若平时不送,偶尔送一只鲜花可能会感激涕零。
这种规律常用在公司“人事变动”和“商品营销”上。
假设某个公司大面积裁员我们一般会看到“内部发组织调整的公告”或在“其他社交媒体上看到相关裁员信息”,然后组织才会调整。
因为这样可以先在员工心理建设一种机制,即潜意识告诉Ta们“要裁员啦,做好准备”;而后第二、三轮变动时,员工的不满情绪会变得越来越小。
在营销层,每逢618、双11大促预售前夕很多品牌会把零售价格调整到标价一样高;然后大促进行中开始设定秒杀、团购,这样反而用户会觉得便宜,赶紧买。
当然我认为,这个心理效用应用在学习上会更有价值。
你今天完成一篇笔记、阅读一本书,明天基于此之上“稍加任务量”会感觉很轻松;如果上来就要求很高反而阻力更大。
此类情况多数朋友应该遇到过,前段时间,我在电商平台买了一个键盘结果不兼容,于是询问客服如何处理,Ta说是“电脑设置问题”,但处理后还是连不上。下载后重新连接结果却可以了,客服说实在不行可以退换货,由于自己众多精力付出,觉得退货没必要就忍忍继续使用了。该现象被称为“鸡蛋理论”,后被人总结成“宜家效应”。美国行为经济学家丹·艾瑞里认为,我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化,也改变了自己对这一事物的评价。人们有时热衷于购买半成品进而自己组装,使用过程中消费者特征就会被改变。因此,对一个物品付出的劳动或者情感越多,产生的依恋越深,就越容易高估该物品的价值。自己花费150万买套房子,然后又花50万用大半年时间精心装修设计好;后来看到房价上涨挂中介交易想出手赚一笔钱,结果有人想花220万购买,按理说一转手就赚20万很划算,但你还是有些舍不得。因为整个房子还额外付出了劳动、时间和情感,所以就会对它产生了过高的价值评估。其实该效应核心是通过认知偏差,增加消费时的参与感,增加用户和产品之间的情感关联,如何使用到品牌上呢?首先提供体验和试用的机会,我们体验、试用某个产品都会形成拥有感,这如同淘宝总是推出15天免费用或送一大堆小样。其次为用户刷存在感,星巴克把消费者名字写在杯子上,并且取咖啡的时会把名字喊出来;是因写上名字后就不只是一杯咖啡,而是只属于你的一杯咖啡,显得颇被重视。有天朋友送Ta一件质地精良的睡衣其非常喜欢;当他穿上在房间内走来走去时,总觉得家居有些破旧、地毯粗糙的也有些吓人。于是,为与睡衣配套,Ta居然先后更新了书房和其他室内装饰,但还是觉得不舒服。最后终于找到原因,原来自己被睡袍威胁了;于是Ta把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》;后被总结成狄德罗效应(he Diderot Effect),也叫“配套效应”。每次换手机总要买一大堆手机壳似乎用坏的却寥寥无几;去商场购物买件上衣总想搭配一个短裤,回家后却发现还有“好几条”躺在衣柜中,这背后实则反映人们对和谐生活的追求。如果用在商业中,我认为用“关联搭配”四字形容最佳不过;可面对供给侧饱和下,我们该如何做出最佳选择,保持不浪费现象呢?有一天,几位学生怂恿苏格拉底去热闹集市逛一逛;七嘴八舌地说“集市里衣食住行各方面应有尽有,您如果去了,一定会满载而归”,他同意学生们的建议决定去看一看。第二天,苏格拉底一进课堂学生们立刻围了上来,热情地请他讲一讲集市之行的收获。他看着大家停顿了一下说:“此行我的确有一个很大的收获,就是发现这个世界上原来有那么多我并不需要的东西。”随后,苏格拉底说了这样的话:“当我们为奢侈的生活而疲于奔波的时候,幸福的生活已经离我们越来越远了。幸福生活很简单,比如,最好的房间就是必需的物品一个也不少,没用的物品一个也不多;做人要知足,做事要知不足,做学问要不知足。”在我们做出各种财务支出时,会习惯用“罐头思维”做决策,即把钱分成不同的几份,放在各种罐子中;一份用来购物、一份用来购买保险、一份用来消费、甚至旅游等等。好处是“每份钱都有明确的用途”,对于自制力不强的人来说,可以让自我消费需求拥有“硬性边界”。如同假设给自己规定本月消费只有1000元,那额度用完后“剁手党”就可以巧借该指令命令自己不再买。可是,罐头式思维,也会导致做出一些不理性决策,在行为心理学上把不理性偏见叫做心理账户(mental accounting)。该概念是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念,什么意思呢?假设你计划看一场200元的演出,到达剧场门口发现自己丢失200元,自己是否还会买票去看?或者说,假设到剧场门口发现丢的不是200元,而是票,你是否会再买一张去看?从经济学上看都是损失200元,但在心理账户中对应的则为不同支出;一种属于硬性储蓄的钱,一种属于享乐消费,两者各有功能边界互不干涉。但心理账户更关注三个部分:1)决策前后的损失,2)部分涉及特定账户的分类活动,如同住房、食物等,3)涉及账户评估频率和选择框架有时账面亏损可能在另一方面会有所增值,如同投资学习,今天花费几百元明天带来的提升却远大于现金。因此在面临损失利弊时可以站在“中长期的时间、损失利弊”两大角度去评估。许多人在异性面前,总会非常愉快地完成那些在同性面前极不情愿完成的任务;有时还表现得十分机智、勇敢。许多上司也乐意让男女同事成为搭档,共同完成一个项目,这种现象又称为“异性效应”(Heterosexual effect),即所谓“男女搭配干活不累”。要知道,同性之间往往存在微妙的竞争关系;就像男孩子小时候都会在心底偷偷的嫉妒自己的爸爸,给自己定下一个比爸爸更强的目标,反之,女孩也会嫉妒自己的妈妈长得好看。如果深究下去,为什么喜欢跟异性工作,我想多数人都无法给出确切答案;不过是异性的思维独特或是心思缜密等等。其实当中,都是异性相吸定律,男性代表着“阳”,女性代表着“阴”,彼此靠近相互发生化学作用。另外,异性搭配也有助于社会助长(Social facilitation)。研究证明,人们在完成简单或熟练任务时,如果有观察者或竞争者在场,将会激发起优于独处时的表现的倾向。当然,若此时男人想表现得更有风度一点,女人便成为了观察者,若此时男人想表现得强势一点,女人便成为了竞争者。在这种情况下,将会激发彼此动力,更加积极地完成工作;明白该原理,怎么用到营销中呢?我想,你肯定也找到了部分答案。
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。