老客户长期拖欠尾款，外贸业务员该怎么办？

很多人谈外贸订单，或为了迎合大客户规则，或为了以特殊策略抢单，往往同意客户“账期”付款方式，一些暂时没有出现坏账问题，一些让卖家倾家荡产。

外贸，和内贸还是有很多相似之处的（做外贸业务员是一种怎样的体验？）首先，商人逐利是第一位的，其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协，有些是出于主动，有些实属无奈。

—— 比如，为了保住一些屡屡压价的老客户，卖家不断压低自己的利润，给出更加优惠、更加有竞争力的价格，期待有更多的订单流入。

—— 比如，为了挽留一些朝三暮四的老客户，卖家不得不给出一定的账期，缓解他们的周转压力，希望有更好更牢固的“情感”维系。

但有些事可以做，有些事做了你就会后悔，不信你就大可一试。

诚然，有些时候，我们也是迫于无奈而做出的一些决定，但是有些情况对于我们卖家来说还是很危险的。就像产品销售价格，如果价格过低，订单利薄，又没有退税可拿，那不如不做。

为什么一些工厂还是在接低利润、无退税的中小型订单？

因为一些中型企业的工厂也有一定规模，他们的人员配备也相对比较完善，就像你买了一台机器，如果一直闲置，不用于生产，也会或多或少的出一些小毛病。

人员也是一样的，首先流动性很大，其次需要业务磨炼，长期没有工作，也会造成人员的流失或在业务操作上出问题。有货做，有货出，至少工人有活儿干，机器在运作，资源都没有闲置，对于企业内部管理是一种助力。

但是，利润额还是要控制好的，并不提倡这种赖死不活的运营状态，久而久之，对于企业来说也是一种“病态”的延续，引发更大更深的问题。

就拿账期这件事来说，很多企业给予了一些老客户非常长的账期，比如尾款货到 30 天，45 天，甚至 60~90 天付清。

久而久之，很多客户都认为这是理所应当的事情，一而再再而三的拖欠货款，哪怕到了付款日也迟迟不肯支付尾款，以各种理由推脱。

而对于卖家来说，就会陷入一种极度尴尬的境地

——如果不继续供货，担心客户不再支付之前的尾款

——如果继续供货，欠款会越来越多

这种现象在内贸中也相当常见，很多人在这上面吃了大亏，有些人早些年做生意攒下的积蓄就是被各种拖款耗尽的，公司再大也会被搞垮，即便后来不做这行当很久了，还是有很多货款收不回来，基本就是完全坏账了。

先说防患于未然。

我们最好不要轻易对客户做放账处理，老客户亦然。