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老客户长期拖欠尾款,外贸业务员该怎么办?
Mike外贸说
>《待分类》
2022.01.23
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很多人谈外贸订单,或为了迎合大客户规则,或为了以特殊策略抢单,往往同意客户“账期”付款方式,一些暂时没有出现坏账问题,一些让卖家倾家荡产。
外贸,和内贸还是有很多相似之处的(
做外贸业务员是一种怎样的体验?
)首先,商人逐利是第一位的,其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协,有些是出于主动,有些实属无奈。
—— 比如,为了保住一些屡屡压价的老客户,卖家不断压低自己的利润,给出更加优惠、更加有竞争力的价格,期待有更多的订单流入。
—— 比如,为了挽留一些朝三暮四的老客户,卖家不得不给出一定的账期,缓解他们的周转压力,希望有更好更牢固的“情感”维系。
但有些事可以做,有些事做了你就会后悔,不信你就大可一试。
诚然,有些时候,我们也是迫于无奈而做出的一些决定,但是有些情况对于我们卖家来说还是很危险的。就像产品销售价格,如果价格过低,订单利薄,又没有退税可拿,那不如不做。
为什么一些工厂还是在接低利润、无退税的中小型订单?
因为一些中型企业的工厂也有一定规模,他们的人员配备也相对比较完善,就像你买了一台机器,如果一直闲置,不用于生产,也会或多或少的出一些小毛病。
人员也是一样的,首先流动性很大,其次需要业务磨炼,长期没有工作,也会造成人员的流失或在业务操作上出问题。有货做,有货出,至少工人有活儿干,机器在运作,资源都没有闲置,对于企业内部管理是一种助力。
但是,利润额还是要控制好的,并不提倡这种赖死不活的运营状态,久而久之,对于企业来说也是一种“病态”的延续,引发更大更深的问题。
就拿账期这件事来说,很多企业给予了一些老客户非常长的账期,比如尾款货到 30 天,45 天,甚至 60~90 天付清。
久而久之,很多客户都认为这是理所应当的事情,一而再再而三的拖欠货款,哪怕到了付款日也迟迟不肯支付尾款,以各种理由推脱。
而对于卖家来说,就会陷入一种极度尴尬的境地
——如果不继续供货,担心客户不再支付之前的尾款
——如果继续供货,欠款会越来越多
这种现象在内贸中也相当常见,很多人在这上面吃了大亏,有些人早些年做生意攒下的积蓄就是被各种拖款耗尽的,公司再大也会被搞垮,即便后来不做这行当很久了,还是有很多货款收不回来,基本就是完全坏账了。
先说防患于未然。
我们最好不要轻易对客户做放账处理,老客户亦然。
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