做外贸，与国外客户讨价还价是再正常不过的事情，然而很多时候客户给出的价格却令人大跌眼镜，常常比我们的成本价还低。从本质上讲，在产品同质化极其严重的今天，大家的产品可能都差不多，大家在拼的更多的是差异化服务（附加值）和谈判能力（价值传递）。当然，市场上也不乏长期依靠“价格战”抢占市场的供应商搅局。一般客户反复砍价或无底线砍价或给出离谱价格时，出于什么原因呢？01、对方是个业内新人，不懂产品，也不懂市场，供应商给出的产品又看起来都差不多，所以他只是盯着所有供应商的价格，看谁的更低就买谁的。02、对方是个业内新人，不懂产品，也不懂市场，不知道什么样的价格才是真实可靠的，担心被骗，将收到的所有报价中最低的折半儿发给其他所有供应商，希冀炸出所有供应商的报价水分。03、对方是个业内老油条，装傻充愣，或拿所有供应商的报价对所有人相互压制，或自己直接抛出离谱的价格，以奇招逼供应商降价。遇到这样的情况，很多人都懵逼了，“这个价格怎么可能啊？比我们的成本价还低，算了，不谈了。”其实大可不必有任何的消极情绪，要珍惜每一个询盘，每一次询价，说不定就成了。You can never find the lowest price, but you can always find even lower price. We wanna be the one who give the lowest price, but we don't wanna decrease price at the expense of quality.我们很想成为给你最低价的那个，但我们不愿意牺牲产品质量来谋求低价。We focus on long-term cooperation, not one- shot deal.We understand you wanna get the best price, but lowest price doesn't mean the best.我们理解你希望找到最好的价格，但最低并不意味着最好。Quality is more important for you and us.If someone offer you an extremely low price, you should be careful.Coz no one will do business at a loss.If the price is even lower than the normal cost of production, they are going to cheat the money or ship you rubbish.如果这个价格甚至比生产成本还低，他们要么是要骗你钱，要么准备发给你一堆垃圾。▓ 注意：发完这些，你必须做一份成本分析表给客户，这才是催单的重点，以上全是必要的铺垫。▓ 提醒：我们同客户谈判的基础必须是一致的，不能他在讲苹果手机，我们在讲小米手机，不仅要同一产品，还要完全一致的规格，否则这样的谈判是毫无意义的，只是“驴唇马嘴”，挨不到一起。如果客户过分追求低价，价格就是她的核心关注点，我们就不能完全忽略这个突破口，必须从“产品规格调整”下手，给到与客户目标价完全匹配的产品规格， OEM。搞懂价格谈判对于所有外贸业务员来说都非常重要。
价格谈判是外贸订单谈判过程中的重要环节，胡乱报价、谈价就会丢失订单，即便侥幸以“价格战”实力碾压对手拿下订单，也赚不到多少钱，那么这样的订单也就失去了意义。
01 和 02 并不冲突：01 讲的是定价不能脱离市场实际情况下，要以市场价格空间为基准。02 讲的是不要为了打“价格战”，报价过低，据此拉单，因为最后的价格一定会低于你的预期。
这点在上一篇“如何定价”中有讲。
▓ 最后提醒：质量超级低的产品不建议推销，售后能烦死你，售后成本或远超产品利润。这并不是 Mike 随手乱敲的询盘，而是在多年实战中反复应用的战略战术，所以才有信心分享给大家，希望帮助大家攻下更多客户，拿下更多订单。我经常被客户拿竞争对手的价格压价，但也常常以高出竞争对手10~30%的价格与客户达成合作。很多人极度讨厌客户拿别人的价格反复压自己的价格，但坦白讲，可能我试过奇葩花，我个人还是喜欢客户这种行为的。从另一个角度讲，客户成了我的“间谍”，时不时地“向我汇报”竞争对手情况，让我知己知彼，百战不殆。要知道，并不是产品同质化严重的今天，就无法让自己的产品和服务看起来与众不同或比竞争对手更加优质，你在表达什么，如何表达，才是关键。当然，以上分享的也只是我众多战略战术中的其中之一罢了。我有很多徒弟也正是利用我教的各种战略战术拿下了无数订单，很多都是高价拿单。我是 Mike，持续分享实战经验为您提供更多有价值的参考。如果觉得有用，留下你的支持吧！
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