除了价格战,还能怎样
当然,大多数人的目光聚集在企业与企业之间的价格差异,其实在独立的个体,价格变化差比有时候也会有推动销售的作用,比如双11双12各大B2C平台的促销活动,很多商家打着降价销售、特价销售、折扣销售的旗帜,以所谓的“优惠价格”限时销售,促销产品。
其实,很多商家在这里是欺骗消费者的。他们一般先在原有的价格基础上提高价格,再弄出所谓的折扣,而一些从未采购过类似产品或者从未采购过该品牌产品的消费者对原有价格无从得知,看到原价与现有促销价格差距甚大,往往会刺激到自己的消费欲望。
Mike为何提到这个问题?
Mike要说的是,不要光看价格差,有时候也要关注市场和产品自身。这套理论应用到我们外贸,是一个道理。当大多数人讲目光聚集在价格问题上时,我们完全可以暂时抛开这个层面的东西,转而去提升产品自身的一些层面,比如产品的数据规格(通过改变产品内部构成降低成本),比如产品包装(合理化包装,不盲目跟随市场),比如销售产品附加值(适当的搭配销售)等等。
当然,价格战的原因并非仅仅源于市场压力和产品差异,还源于我们开发客户的方式,这点Mike之前无数次提到过,这还包括你企业的自我定位和开发客户的方式区别:
空手套白狼,你行不行?Are you able to make money out of nothing?
外贸该如何开发客户 How to find the customers for Foreign Trade Business
如果你完全依附于某个平台之上,那么你注定被淹没在价格战中,因为一个询盘十几家公司抢,无论是在产品质量,产品价格,还是在业务员自身素质(产品认知能力,市场认知能力,谈判能力,引导能力等等)上,都会明显表现出差距,如果再加之“价格战”,那些“低层次”的销售人员基本在第一轮就被pass掉了,根本没机会进行进一步的谈判,又何谈拿到订单?
所以,在Mike外贸说里,Mike之前也无数次强调,必须学会除了平台以外的东西。问问自己,抛开平台,你还会什么?如果大脑一片空白,恭喜你,你中奖了,你就属于上面提到的“低层次”销售人员。
Mike之前在分享外贸思维与无知的迷茫中也提到过,外贸技能是环环相扣,紧密联系的,询盘并非主要因素,你的产品认知,谈判能力,市场洞察力和认知力,引导能力等等,都相当重要。否则,就算给你100个,1000个询盘,你可能拿下的也就是零星的几个客户。
有的企业为了拿下客户甚至成本价销售,期待拿下退税弥补这一利润缺口,这并非长久之计,拿下客户后,你觉得以后的价格还能涨上去么?还有一些企业为了获取新客户第一单或者保住老客户的长期订单流入,做账期,做其他风险高的付款方式,这早晚会出问题,是一个很大的隐患,在如何应对屡次拖欠尾款的老客户 和 我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client 中已有多次提到。
那么我们该怎么打破这一尴尬的局面?
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