提高业绩，从改变思维开始！！！

作为销售人会员，想必大家都在重复性经历着与客户的讨价还价，客户乐此不疲，我们舍命相陪。很多时候，我们忙到三更半夜，舍命陪君子，还是没有得到客户的“芳心”，客户转天就把订单下给了竞争对手。

是哪里出了问题？

一定是谈判出了问题！

——Mike外贸说

很多人在谈判失利后，就一度怀疑是不是自己的价格不够低 ，产品不够好，才导致了客户的离去，订单的流失，却完全忽略了一点，销售才是谈判的核心力量。因为产品和公司自身都是不会说话的，而作为销售，我们就是它们的嘴巴，好与不好，全屏我们去表达，去传递给客户我们想要传递的信息或价值。推荐大家好好学习从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！这篇，认真记笔记，然后去实践。

大家要明白，客户想要的不一定就是你口中的好产品，所以我们需要去了解客户及其市场受众的真实需求；客户随手抛出的目标价，也未必是真实存在的“竞争价”，所以我们需要了解竞争对手和市场情况。高质量产品，未必都能卖出高价；低质量产品，也未必都只能卖低价。关键是销售，是人，是思维，是能力。

价格有价，价值无价；脱离价值，空谈价格，不死也难。

就像Mike外贸说之前的分享给我最低价，立刻下单中讲的，即便你给了客户随口胡诌的一个低价，也未必就真的能够得到订单，很多时候你只是一个备胎，或者，很多时候，你以为自己是个备胎，其实只是个工具

大多数人紧盯的就是价格，也正是在这个时候，大多数人选择性忽略了价值两个字，空谈价格。

这个放在我的培训课，是这个道理，一些人只是看到了目前需要给我的，却选择性忽视了我的价值，对于能力能够给他们带来的未来无穷无尽的价值避而不谈； 放在你们平时的业务谈判，还是这个道理，你一直抱怨客户为何一直与你讨价还价，而自己又能力欠缺，订单迟迟谈不下，倍感无力。而大多时候客户也选择性忽视你讲的价值，只谈价格。这也是为何Mike反复强调，价值传递很重要，引导很重要。

而当你走进商店或机构，想要购买某件商品或服务，身份发生转换，变成消费者后，你会发现自己也是如此，选择性忽视价值，直奔价格，拿着买Nokia的钱，想要买Iphone X。所以，其实讨价还价是人之常情，“商”之常情，是自然而然会发生的事情，每个人都是如此，何况客户作为一名专业的采购，需要去想尽办法为公司节省采购成本呢？！

想想当你在商场买衣服的时候，嫌弃标价太贵，跟店员讨价还价，店员是怎么说的？

 “大哥，这个价格真的不算贵的了（委婉拒绝降价），您如果去别的店，估计这个价格是绝对下不来的（巧用对比，注意用词，用的是估计，不是一定，凡事不能说死），可能要花900RMB，不说别的，您先摸摸这布料，这手感咋样？（亲身感受，激发你的喜爱和购买欲） 这是意大利天鹅绒的，还有这个毛领，是真的，不是别家那种人造的（产品价值传递），您识货，一定看得出（适当恭维以求认可）。”

上面的例子是Mike随手敲的，并进行了销售点的分析，大家都去过商场买衣服，都知啥情况。店员用尽办法，通过各种讲解来化解你的“讨价还价”，绝对不会在你说完“Too expensive”后就当即松口降价，而这个过程，就是价值传递。

价格，价值，就差一个字，却实属天壤之别。价格易变，价值观难变。所以，我一直在说，想改变自己的层次，先改变自己的思维。极少数人想的是，我能通过获取价值来提升自己未来的价值，而这部分人才是真正愿意和真正开始改变自己的人。

当我们把这个话题再次定位回外贸谈判，那就依旧是价值传递了。价值传递，进而需要提Mike课程里的独家引导式外贸谈判。无论客户如何，订单实际情况如何，我们都无法脱离产品，脱离价值，也只有这样，才是真正有效的外贸谈判。

如果有人追求一两个模板邮件就轻松搞定订单，那就真的把所有国外买家都当成傻子了。思维衍生能力，能力又能突破思维，相辅相成，生生不息。

仔想想，自己没业绩，真的是因为产品不好，价格太高，公司没实力，老板不给力么？还是只是因为自己能力有限，谈判乏力，询盘来一个丢一个，一个订单也谈不下来？

缺乏思维，能力就被限制，无法突破自我，于是很多人称其为自我“瓶颈”，倒不如说是思维出了问题。

提高业绩，从改变思维开始！！！

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