做外贸最让业务员头痛的就是价格战，有的时候自己的价格明明很低了，客户还是喊着“too expensive”、“your price is too high”, 真的是贵么？
其实，想要判断客户所言的真假很简单，那就是让自己足够了解市场情况，了解竞争对手情况，了解自己的情况。
了解什么情况？
——产品规格
Mike一直在讲，一切谈判都是基于产品的，脱离产品，空谈价格，必死，因为那简直就是胡说八道，路唇不对马嘴；明明产品不一样，又如何比较价格呢？
——价格水平
想要充分掌握自己的报价水平，必须要清楚地知道目前市场上是什么价格，你的竞争对手在卖什么价格，这样才知道自己怎么报价合适，当然，基于上一点，你所比对的必须是同种规格的同类产品；
如果你已经做到上面两点，那么显然，你能够轻易地判断出客户说的是实话还是在满嘴跑火车；
如果客户说的价格恰好是采购的成本价，那么显然客户非常懂行，对市场情况极其了解，那么你所提供的价格，自然略高，因为你的价格是在工厂加了利润以后再次加利润；
如果客户说的价格非常低，那么要分析出三个情况中的一个：
①客户所说的价格略微比自己的成本低一些
这说明有工厂直接供货给客户，并且报价极为优质，比给自己的采购价格要低一些；
②客户所说的价格比自己的成本低很多
这说明可能工厂在以低于成本价格出售此单品
③客户所说的价格比自己的成本低的离谱
这说明客户在胡说八道，试探报价的水分
为什么工厂可以亏本出售产品？
①偷工减料
先答应客户的要求，拿下定金后，偷工减料，以次充好，欺骗客户，做一锤子买卖；
②出口退税补漏
不以产品盈利为目的，主要赚取出口退税，甚至拿出一部分出口退税死扛低价，打击竞争对手，赢取订单；
③搭配销售
客户同时采购多种产品，比如A、B、C三品，那么我可以在A的价格上加大利润，B和C不赚钱也无所谓，以此吸引客户，靠单品赚钱；
今天分享晚了，很抱歉，让大家久等了；因为下雪加上大雾，高速封了，开了一天的车，路上看到好多车祸，大家出门开车也要多加小心鸭 ~
以上是Mike今天的分享，你学会了吗？
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