做外贸,最关键的环节就是实际订单谈判环节,因为这直接决定着我们是否能够拿下订单,拿下客户;
很多工厂老板以为:
只要产品足够好,价格足够低,就一定有市场,一定有订单,遇到的客户也一定会买账;
其实,这样的思路如果放在信息极其不发达的很多年以前,的确是对的,哪怕你的产品不是最好的,价格也不是最优质的,一样可以利用信息差赚到很多钱;
但是放在今天这个信息爆炸和信息透明化的时代,真的是大错特错的;
以前,我们可以说,“酒香不怕巷子深”,而当今,我们只能讲,“酒香也怕巷子深”;
竞争对手数量每天都在成倍增长,竞争压力也是随之与日俱增,单凭产品和价格就想打败其他对手,赢取客户和订单,简直就是异想天开;
“行业夕阳”,“产品夕阳”,都是扯淡;
市场环境的确越来越差,市场竞争也的确越来越严峻,然而你会发现那些你看不上的产品,依旧有人在大把大把地赚钱,做的风生水起,而那些喊着“行业夕阳”,“产品夕阳”的人,也都是那部分做的不好的人;
有需求才有市场,需求存在,市场就存在;
比如在外贸只能吃青春饭:“我呸,你连青春饭都吃不上”中,Mike讲的,那些说外贸只能吃青春饭的人,无非两种:
①身在外贸行业,但能力差劲,做的很糟糕
②完全外行,从来没做过,纯粹跟风瞎扯淡
如果能力太差,青春饭也不吃不上(去工地搬砖还是可以吃上青春饭的),因为能力才是重点,订单源自能力,年轻于事无补。
谁才是关键?
人才是关键,外贸业务员才是关键,他们的能力直接决定着订单的成与败;
一个能力强的销售能把地摊货卖出商场价,一个能力差的销售,能把商场货卖出地摊价,这句话虽然听起来好笑,但是绝对不是危言耸听。
如何提高自己的谈判能力?
做外贸,如何才能赚到更多钱?
我是外贸老人,想自己单干,现在行不行?
我是新人,如何快速成长?
仅凭阿里做外贸,行不行?
关于谈判拿单,在之前的分享中,Mike多次提到一个概念,“引导式谈判”,其实这个说难不难,说简单也不简单,简单在于很好理解,难在于要多方面应用;
现在很大一部分外贸业务员只会跟着客户的思路走,客户问一句,他就答一句,客户不问的,他也从来不提,这样的被动式销售,和淘宝客服毫无差别,如果有竞争对手在同时与这位客户沟通,那么你是100%没有希望赢单的,等待你的也只有失败;
比如,很多人讲,为何我的所有客户只跟我讲价格,不谈其他,其实这也是你缺乏引导力的一种表现:
Mike可以给大家举一个简单的例子,大家就明白什么是实际引导力和谈判中业务员的实力差距了:
场景一
A: 你好,你的产品是什么
B: 我的产品是床垫
A: 有什么类型的床垫
B: 有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等
A: 都什么价格
B: 我发给你价目表
A:好的 (结束)
场景二
A: 你好,你的产品是什么
B: 我的产品是床垫,有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等
A: 都什么价格
B: 我发给你价目表
A: 好的,谢谢
B: 不客气 (结束)
场景三
A: 你好,你的产品是什么
B: 我的产品是床垫,有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等,我看过您的资料和网站,发现您也是主要经营乳胶产品的,我推荐您看一下我们的纯乳胶床垫和弹簧乳胶床垫,这两款卖的很好,尤其是在您的国家,而且我们有通过****等认证,质量绝对有保障,市场反馈也一直很棒,我已经把具体的资料通过邮箱发送给您,请查收并予以反馈,感谢;
A: 好的
B: 谢谢,等您消息 (结束
场景四
A: 你好,你的产品是什么
B: 我的产品是床垫,有弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕垫等,我看过您的资料和网站,发现您也是主要经营乳胶产品的,我推荐您看一下我们的纯乳胶床垫和弹簧乳胶床垫,这两款卖的很好,尤其是在您的国家,而且我们有通过****等认证,质量绝对有保障,市场反馈也一直很棒,我已经把具体的资料通过邮箱发送给您,请查收并予以反馈,感谢;
A: 好的
B: 您这次主要的采购目标是什么呢?有没有具体要求?除了我推荐的产品以外,我希望能够在您此次订单需求上展开合作,如果您能发给我具体的采购要求,我们提供给您的资料会更加具体化,有助于您的采购规划;
A: 我这次主要采购的是乳胶床垫,要求密度***,尺寸***,数量是***pcs
B: 我们可以在收到定金后**天内完成这些产品,包装是***,而且针对您的订货量,我们可以调整刚刚发给您的价格基准,给出一定的折扣,只是我们的付款方式是***,不知能否接受?
A: 我希望付款方式是****
B: ******
A:好吧,如果你能给我***价格,我可以接受你的付款方式
B: 这个价格太低了,我们是没有办法满足的,但是我们可以****
A: 好
B:现在我们已经确认的信息是:
产品——
规格——
数量——
包装——
交货期——
付款方式——
如果没问题,我会稍后给您做一份发票,请您盖章或签字回传,您打定金后,我们就可以开始生产了;
A: ok, 没问题,谢谢
B: 不客气,最近临近新年,排产紧张,希望您能尽快确认,避免年前无法排产,影响您的销售计划
A:好的,我这两天就会安排
想要提高自己的外贸拿单能力,最重要的是提高自身的谈判能力!
这篇文章引入的只是部分内容,其实以前写过太多的谈判和客户开发相关了,推荐大家去挨个翻看历史文章学习更多,提高自己;
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