【导购，没有“安全感”顾客怎么能靠近你？】

图片说明：黄会超老师杭州四维卫浴经销商大会培训现场，公司总经理徐说评价：本次经销商培训是公司成立近二十几年来氛围最热烈，大家最投入，培训效果最好的一次！

我们经常能够看到这样的情形，顾客刚迈进店门，导购员就说：“欢迎光临”，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，导购员就凑上来一声连一声地追问：“买什么”？或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句：“随便看看”，便惶惶然匆匆离去。正是有了上述的矛盾，才出现了北京世都的“无干扰”服务和王府井百货“一团火”服务的争论。那么如何把握干扰和热情的界限呢？

顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（导购员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避导购员的监督，以期获得自在安全的购物空间去选择商品。

虽然商品经营者大都明白营销的基本点是在以顾客为主导，导购员是受顾客支配的，而其销售行为却在一次次的无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。导购员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的导购员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。

可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的导购员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种既安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。

要保持顾客的安全感，我们必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购买意图分为三种：

1、有明确购买目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向导购员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多;