导购：老板，我们这个沙发欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装……
顾客：对不起，我想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍。
导购：……
结论：不能成交，源于导购对顾客需求的把控力不足，从而错失了成交的机会。
我们要知道客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的、也是最困难的一件事，很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
【2】销售与人交往的16个关键点，处处有死穴！（销售人必看）
导购：老板，我们这个沙发欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装…… 顾客：对不起，我想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍。 导购：…… 结论：不能成交，源于导购对顾客需求的把控力不足，从而错失了成交的机会。 我们要知道客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的、也是最困难的一件事，很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。 那么，在销售过程中我们要清楚的知道三个问题： 第一：顾客需要购买的产品是什么？他（她）的消费能力如何？ 第二：在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求？ 第三：我们应该用什么样的方式去探索顾客需求？ 新上门的顾客，我们往往对她一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求是我们的首要任务，只有了解了才能去满足。
图片说明：家居建材“连场王” 黄会超老师智能锁第一品牌凯迪仕第2场培训（销售团队特训营）授课现场！
一：观察顾客
我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等来判断消费者的外在消费能力。
2.看消费者的谈吐、性格，来判断消费者的内在消费能力。
二：聆听顾客
如果顾客是一个人，那就你问她说；如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。
1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人；
2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息；
来源：网络
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