事故车板块是4S店售后业务重要的利润来源，这就需要将潜在的事故车维修资源，通过有效的管理转化成实际的产值收益。下面我们就说说事故车资源从哪里来，又该如何去转化的问题。
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潜在事故车维修资源共分为三大类
1、与4S店或者集团合作的保险公司推送（包括客户出险后自然进店定损维修）
保险公司推送是目前店内事故车资源最主要的渠道，4S店或集团通过基盘客户与新车客户购买保险为保险公司提供保费获取相应比例的保险公司维修车辆推送，这部分的资源转化建议有如下几点：
（1）与保险公司签订推修协议，达成相应的推送率KPI指标，并利用统计报表监控各个保险公司每月的推送率情况，若低于协议规定，则要求保险公司以非品牌车辆推送或者现金形式进行补偿。
送修率过高保险公司不满意，送修率过低4S店又会不满意。因此，当4S店的保险公司送修率达到一定比例时，超过的部分利益就要共享，双方各占利润分成的50%，以自然年为周期较为合适。通过这样的方式，4S店与保险公司形成利润共同体，提升售后产值盈利。
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（2）若各个保险公司均不能达成推送率指标，则应考虑缩小合作保险公司数量，毕其功于一役，增加某一家保险公司保费金额，提高与保险公司就事故车推送产值谈判筹码。
（3）从店内理赔部成立事故车线索跟进小组，当接收到保险公司推送的事故车维修线索时，1分钟之内与客户联系同时赶往现场，途中与客户保持通话，店内留守小组人员将线索信息登记入事故车线索跟进表，做日后成功或战败分析使用。
2、店内资源挖掘
这个资源转化需要售后前台与理赔部配合进行，具体建议如下：
（1）服务顾问将日常接待环检过程中的客户车辆损伤以维修项目的形式维护进售后操作系统。
（2）服务经理将这部分的客户信息导出，交给理赔部经理或者理赔顾问。
（3）理赔顾问将信息登记入事故车线索跟进表，并进行电话招揽转化。
（4）若客户有现场维修意愿，则理赔顾问可以现场转化
3、店外渠道拓展
这部分资源是非店内保险公司投保客户资源，转化概率最低，但是往往也是重损事故车资源，同样，有一些建议供各位参考：
（1）同店周边交警队、救援公司、事故车停车场管理人员建立起公关联系，并在店内政策允许的前提下进行关系建设。
曾有一个案例，重庆某4S店由于店外场地较大，该店就为交警大队免费提供事故车停车场，并向保险公司承诺在市区范围内免费拖车。该4S店通过这样的方式，在短期内迅速提升了事故车的进场台次。
也可整合当地马路高频人员，例如：出租车司机及外卖骑手。但风险在于：这个群对于其他店也一定会有，只有以快致胜。
（2）委托这些外部资源提供方，将出现事故的本品牌车辆的信息以照片、短信等形式进行推送。
（3）理赔部线索跟进小组以保险公司推送线索同样的跟进方式进行跟进。
02
让客户认同4S店的维修价值
对于事故车的维修质量，4S店一定是高于社会修理厂的。除了维修质量，客户也想得到满意的维修服务。
通过上述方式获得事故车资源后，4S店如果第一时间到达现场，为客户提供专业的出险救援，帮助客户解决问题，这样的体验更能获得客户的信任。
当事故车进厂后，要注意把控时间进度与维修质量，在最短的时间内、保质保量的把车辆维修好，交给客户，让客户满意，否则之前所做的努力都将付之东流。
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合理的服务费
事故车维修是售后业务中极为容易出现问题的板块，要对其设计标准化的管控板块，详细记录每个施工项目和收费标准，详细记录需要更换的每个配件，这样可以为后期精细化管控和对保险公司的理赔对比分析打下基础。高昂的维修费用，饱受车主诟病。4S店一定要避免“小病大治”，让客户花冤枉钱这种现象。不要因为一时的“贪念”而导致客户对4S店失去信任，从而造成客户流失。
总而言之， 4S店要努力把握保险公司等渠道的事故车资源，通过快、好、省的优质服务，让客户满意并转化成忠诚客户。相信，只要努力做好这些，4S店的维事故车产值一定会稳步提升。
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