又是一年双十一结束，每年11月11日由最初的光棍节到如今的全球购物狂欢节已有十年时间，今年天猫平台销售额更是达到了2135亿元。这个数字在十年间增长了4000倍，在销售额逐年被刷新的背后，是18万个品牌商家的彻夜无眠，夜以继日的狂奔。
这十年间，市场每时每刻都在发生变化，各种玩法套路层出不穷，平台都在疯狂的刺激消费者的神经，同时平台上的商家竞争也愈演愈烈。现如今想要在一片红海中脱颖而出已不是仅仅依靠流量红利就可以做到的了，更多商家也在这个过程中慢慢回归商业的本质。更加关注自己的产品本身。此时商品流的运营管理就显得尤为重要。
何为商品流，顾名思义，就是让商品的从无到有、最终再到无的这个过程，像水流一样的流经商品需要经历的各个过程和节点，商品的也像，在每个节点怎样完美流过是商品流所追求的终极奥义，也是保持商品竞争力的关键手段。
当上下游部门配合衔接问题频发，前端运营和后端生产的分歧、矛盾越来越严重，各部门之间开始合作变得辛苦，开始出现推诿、推脱，此时商品流管理本身已经出了问题，就需要改善我们的商品流。
商品流改善的意义又是什么呢？商品流改善最终的目的是要打造一个稳定且灵活的商品流，稳定即意味着有序，固定的工作用最简单高效的方式固化下来，普通的员工也能做，这才是有序的基础，各个部门才不会因为准备不充分而手忙脚乱、来回折腾耽误时间；灵活则是可快可慢，能适应不同的市场，在市场急变的时候也可以快速适应做出响应，做符合当下的更有竞争力的产品。
商品流改善的最终效果应该是商品的结构合理、成本可控、毛利达标、库存售罄达到要求。由这样的商品流打造的一盘货品才更具有竞争力，在一片红海中才能有自己独特的优势。
企划职能
在整个商品流管理里面最重要的部门是商品企划或有相同职能的部门，有的公司叫商企，有的叫商管。商品企划部门作为整个商品流的大脑，需要做好计划制定、实施跟踪、效果考核等一系列的工作。
各核心业务部门应适当参与计划制定，同时全力执行企划时间节点等各个计划，以服装电商行业商品流管理为例。商品流主要包含下图所示的环节。以下各个环节串联最后形成闭环，阐述了商品从无到有再到无的过程。
商品企划计划
企划计划是依托于产品定位、客户群体、品类结构、采购预算、物料计划、商品流时间节点等制定出的整盘商品的设计、生产、消化计划。
以上计划应依托于商品流时间节点制定，商品流时间节点，应包括什么时间上架的商品在特定时间点要完成商品流中的哪些步骤。同时商品流时间节点在制定时要结合公司实际情况，符合公司实际情景。
Tips：采购预算做好后，需要在下单采购的同时进行监控，以了解实际偏差情况，你的监控方式是每周Excel统计吗？
研发跟踪管控
研发后商品在各个节点时间相对可控，所以研发作为商品从无到有的最初工作必须要做好跟踪监控工作，及时发现风险，控制风险。
上面提到的面料范围划定也是研发管控的一种体现，除此之外还有当前产品研发进度，估算成本相对制定的价格政策的超出情况，从源头把控成本，避免后期定价尴尬，销售达不到预期的情况发生。
同时合理的研发进度也是保证下游样衣、生产等部门工作有节奏、有秩序、有质量、按时间完成的前提。
Tips：研发的进度如何管控，有直观的统计方式吗？
采购管控&首单（加量）&上新调整
研发流程完成后需要监控款式是否按照企划之初的上架次序进行大货采购，及时跟进采购进度，提早发现生产过程产生的产品逾期入库风险，以保证在运营预计的日期有正确的商品可供上架，通俗来讲就是要达到运营在认为正确的时间能拿到正确的货品来销售。同时在不可抗力发生导致生产延误时，还应及时调整上架时间节奏，在市场发生变化时，调整品类结构，以适应变化。除此之外，在采购管控中还应包含对款式测试数据的分析，采购预算的分配，对于测试数据表现优秀的款要有相应资源的倾斜，测试数据不好的款要相应限制加量与后续补单。
Tips：裂帛连衣裙的首单占比为40%，体恤是35%，你的首单占比是多少？
销售跟踪&预算调整
货品上架后的销售跟踪必不可少，目前也是大家普遍做的相对较好，工具、思路都较为清晰的节点。及时跟踪款上架销售情况、毛利情况，做好商品爆旺平滞的数据分析，为后续补单等操作提供指导，以防止库存积压，偏码库存等情况的发生。同时还需要根据售罄情况逐步释放采购预算。从源头管控毛利、售罄率，而不是依靠清仓达到售罄的指标。
在运营销售端建立毛利、售罄的概念，让运营人员不仅仅关注销售额，同时在对销售数据做出分析后，可以及时制定销售策略，在当季就进行库存优化、清货操作，防止库存过季，季末清仓时没办法保证毛利。
Tips：很多线上品牌的目标加价率是3倍，目标毛利率是67%，但由于活动多，实际只有55%左右，季末更低甚至40%不到。你的活动毛利率是多少？
智能补单
通过对销售数据的跟踪以及预算管控，用系统智能提醒可能需要的补单，根据设定好的数据模型，及时发现需要补单的款，防止超卖、计划外售罄等情况的发生。同时根据款的销售走势、根据该款的收藏架构及流量转化情况预测销量，根据sku的净销售数据，智能分配各SKU的补单数量，杜绝偏码库存的情况。
补单的时候，还要查看该款的多个库存情况，不仅仅是在仓的，也包括在途的，包括采购在途与调拨在途，还有唯品会的退货。有时候看在途 在仓产品结构是合理的，但一结合唯品会的退货，马上就显出问题了。
补单还要考虑该款所属品类的预算，而该预算金额不是一成不变的，很多品牌采用滚动预算或者“马太效应”调整的做法，卖的好的品类会给他更多采购金额，而销售不理想的品类，会从原采购金额中将金额拿走一些。
Tips：有的品牌为了补单，需要先搜集两天的相关数据，通过BOSS系统只需要2分钟，你为了有效补单，需要化费多少时间？
季末复盘
在每个季节末尾对于上一季商品进行复盘操作，包括但不限于商品的定位&价格反馈，下单的深度&销售情况，品类结构，市场需求等等。
复盘过程根据每家实际情况也不尽相同，良好的复盘可以为下一季商品的整体企划计划提供指导，可以为商品流迭代优化打下坚实基础。
Tips：有些品牌在销售数据产生后，马上会进行复盘与预算调整，为的是将PDCA的Check尽量提前，在当期就进行快速的调整。你在何时进行商品企划的复盘调整？
2018年的双十一，我们看到了很多品牌开始往线下发展，比如妖精的口袋、高梵、品立、欧莎等品牌都开设了线下旗舰店，裂帛也逐渐将目标移至线下。裂帛旗下子品牌高端女装莲灿，短短1年间开出了近40家门店，并且上个月全部盈利。凭借自己默契的团队、有着共同理念的托管商伙伴，还有对于产品的专注和热情，仅仅在双十一中，就完成了120多万的销售额，迅速在线下市场中占领了一席之地。
线上线下的融合是必然趋势，阿里所倡导的新零售，不仅仅是线上线下货品及价格的打通，更重要的是品牌商自身效率的提升，从产品研发到大货生产，从商品运营到商品企划的全流程快速协同，未来门店的货品需求、往门店的调拨、门店补货退货的处理，都与商品流密切相关。心物科技将持续分享关于商品管理的心得，欢迎关注。
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