透视牛人内核，拆解优质项目，搭建科学创富思维，构建互联营销核心技能
知止而后有定，定而后能安，安而后能静，静而后能虑，虑而后能得。——《大学》
你好，我是光于，见字如面。
这个课程笔记，源于刘克亚老师的课程《营销新经》。
《营销新经》的价值在于给出了一套底层的营销思维框架，对于新手和老手都有很大的价值。
如果你是学营销的新手，以这套框架为初始框架，后面学习其他营销理论，你会更好更快的吸收，操盘项目时，能把该想到的地方都想到，减少盲点，减少犯低级错误和战略性的错误的几率，保证自己操盘项目的逻辑和方式在60甚至70分以上，更可靠、更可控、更高效、更长期可持续的拿结果，做积累。
如果你是营销老司机，这套框架的价值同样很大，这套框架试图对营销界的三大流派（公共关系、品牌营销、直复式营销）进行了一次融合，目标之一就是把三大流派各自的优点融合起来为我所用，三大流派的招式要发挥作用，都不能逃不开这套底层框架，相当于给人装上一套营销的操作系统，有了这个操作系统，营销人能把自己原有的营销招式用得更好，并且能更高效的吸收新的营销招式。
本文聊聊《营销新经》三大板块的第一个板块：客户。
我会系统介绍这个板块的整体框架，并且对其中一些我比较有感觉的点给出解读。
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整个课程的内核：营销金三角
整个课程以“营销金三角”为内核展开。
所谓“营销金三角”，就是以客户、产品、沟通为三角形三个定点，以“成交”为中心。
营销金三角的含义是，所有的营销活动都是为最终目的“成交”服务，影响成交的变量只且只有三个要素：
客户、产品、沟通
做任何事，始终明确最终目的，能让思维变得清晰，营销也是如此。
如果不能看到一个动作和最终目的之间的因果关系，那这个行动很有可能对实现最终目的没有帮助，是废动作。
大量创业者会掉进这样一个坑：整天忙着去做一堆对推动目标没有价值的事，而放着高价值的事情不去做。
《营销新经》的三大板块就是分别探讨客户、产品、沟通这三要素对成交的影响——如何从这三个方向，去提升营销的效果？
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选择客户的4大标准
产品卖不出去，简单说就两个原因：
一是不值，潜在客户感觉你的产品不值这个价，也就是你的产品在呈现和包装上还不到位。
二是买不起，潜在客户在支付能力上有较大的困难，这笔交易对潜在客户来说不算便宜。
没有慎重选择自己的客户，不会选择自己的客户是众多创业者犯的错误之一，他们往往在自己的产品、沟通上下功夫，但没有想到，选择客户才是做好营销最核心的工作。
例如，同样的技能和课程，对有自己事业基本盘的老板，可能创造的价值是100万，而对普通人，这些内容可能很难转化为具体的收益，因此，前者可以收9800，而后者收199都困难。（大部分人只敢赚段位比自己低的人的钱，而不敢赚有钱人的钱。）
找到一群饥饿的客户，哪怕你产品一般，包装一般，也能把产品卖爆。
比如沙漠中卖水给快渴死的人，半山腰卖水给口渴难耐的登山客。
而选择了错误的人群，你的产品可能一毛不值，即使能卖出去一点，也会异常辛苦。
为自己的产品，寻找精准的人群，是提升成交效率的第一环。——未来商业的进化方向之一，就是“精准”，越精准，资源的变现效率越高，变现效率越高，汇聚的优质资源就会越多。
例如现在的抖音，流量大且精准，所以无数内容创作者汇聚在这个平台，因为这个平台赚钱效率更高，无数商家汇聚在这个平台，因为有更优质的内容和商品，抖音抢占了更多用户的更多时间。
要做到精准，就是要筛选，筛选就是要提出清晰的筛选标准。
精准客户，可以通过下面四个条件来筛选：
1、巨大的痛苦
2、支付的意愿和能力
3、容易接触
4、数量足够大
痛苦的种类可以分为三类：
物理层面
社交层面
心理层面
支付意愿和能力：
1980进一个社群，对一些人来说是半个月的工资，对一些人来说知识日常的一次茶水钱。
容易接触：
如果通过一种方式搞清楚全国范围内，你的客户80%分布在1000个左右的社群中，那你就能精准的打入这些社群进行营销。
数量足够大：
足够大的群众基数，意味着不受地域和行业的限制，赚钱的自由度更大。
这些条件的分数越高，营销就越容易，成交就越容易。
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明确客户画像的6大变量
对一个东西越清晰，寻找的效率越高。
相反，如果对自己要找的东西不清晰，寻找的效率就会很低。
比如，我叫你去深圳找一个我认识的姓王的人，你可能会无从下手。
很多创业者无法推动自己的项目，常见的原因之一，就是他们没有把抽象的思维和概念，落实到足够具体的动作上，或者说缺少把抽象思维落实为具体行为的工作方法和工具。
这里简单说一下明确客户画像的6大变量。
1、人群类别
如学生、白领、高管、中年男人等等，大家约定俗成的分类方式。
2、地理范围
3、人口学描述
年龄、性别、学历、家庭构成、职业、收入等。
4、心理学倾向
5、行为学倾向
6、媒体偏好
这6大变量越精确具体，描绘出来的用户画像就越清晰。
在此基础上，再参考行业报告（比如艾瑞咨询）和大数据平台（如巨量算数、百度关键词规划师等）上的用户画像，你会对自己的目标用户有更清晰准确的把握，寻找他们、营销他们的效率也会极大提升。
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客户终生资产
做好客户终生价值，能带来的三个竞争优势：
1、主动增加获客成本，提升获客速度
同样的产品和服务，我的客户终生价值有1万元，你的只开发了1000元，我就有可以拿出更多的资金去获客。
2、杠杆资源
100%成交额送合作伙伴，把原来要付费的渠道变成免费渠道。
因为有提升了客户终生价值，有更大的利润，所有有更大的自由度（我能做，但别人很难这样做）去设计自己的营销策略，更大的利润成了一个营销的工具。
3、消灭竞争对手
主动提升获得成本，让竞争对手没法跟，因为他们客户终生价值不够，跟就会赔本，我客户终生价值高，提高获客成本，还能赚钱。
类似于有规模效应的企业，用更低的价格，把竞争者驱逐出市场。
在解决前端流量问题上，有更高客户终生价值的企业，多了一个武器——后端利润。
提升客户终生价值的方法？
你仅仅把产品随意的摆在客户面前，他们增加自己消费额的几率是比较小的。
增加客户终生价值的两种常见的产品架构：
1、金字塔型
类似爬楼梯，你把一个梯子摆在墙上，就自然有人会顺着梯子网上爬。
《福格行为模型》说一个行为要发生，需要三个条件：动机、能力和提示。
当客户动机和能力都没有问题时，楼梯就是提示。
2、轮毂型
比如我围绕《知识转化计划》这个社群，做了《网课》这个项目，后面还会增加一系列产品。
用户买了社群这个核心产品，就能获得所有周边产品。
或者用户买了一个周边产品，发现价值巨大，就会想要进入社群获得其他周边产品。
核心产品和周边产品相互带动，提升客户终生价值。
客户终生价值不够的尴尬，从我朋友圈一位大佬的对话中可以看得出来。
对大部分普通认而言，找到一个有复购、有门槛的项目，赚一辈子的钱，或许才是提升客户终生价值最有效的方法，也是人生的一大幸福。
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目标市场
目标市场，就是有共同特征的一群人。
小白创业者常见的问题之一是，觉得自己的产品谁都需要，可以赚所有人的钱。
但其实每个人的需求都是不同的。
在技术条件有限的时候，只能通过取最大公约数的方式去实现批量生产，不可能针对每个人的具体需求去规模化生产（因为成本太高）。
但技术条件越来越发达，针对个性化需求的规模化生产越来越成为可能。
例如，抖音上的内容供应，不再是过去电视台的供应模式，电视台只有那几个频道，观众没有选择权，抖音则是根据每个人的标签个性化供应内容，据说抖音给每个用户的打大标签是成千上万个，而不是简单的性别、职业、年龄这类常规标签。
对所有人做营销，信息不可能聚焦，故事不可能有共鸣。
同一套营销方案，针对不同的人群，投产比是不一样的，做营销——特别是一开始打时长，最好选择那些投产比最高的人群作为目标市场。
越精准，越匹配，营销的针对性和效果就会越好。你射出的子弹，杀伤力就会越大。
小老板做生意的方式是想用多个卖点，卖给所有他能接触到的客户，因为他流量有限，所以这样做是符合本能的，我称之为小农思维。
大老板做生意，则是提出一个卖点，面对海量人群做营销收钱，再把收到的钱投入到钱来的地方，继续生钱，一轮轮扩大规模。
目标市场可以用上面讲到的6大变量去做描述。6大变量越精确具体，目标市场就越精准。
不断缩小范围的过程，表面上客户减少了，但在大老板赚钱逻辑的支撑下，赚钱效率反而变高了，市场反而变大了。
以上就是《营销新经》“客户”板块的课程笔记。
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