透视牛人内核，拆解优质项目，搭建科学创富思维，构建互联营销核心技能
知止而后有定，定而后能安，安而后能静，静而后能虑，虑而后能得。——《大学》
你好，我是光于，见字如面。
如何判断一个人是否是潜力股？大致看三个东西：
1、有理想。
有理想、有上进心，是一个人能长期进步的基本面。
2、有逻辑。
能够清晰完整的把一件事讲明白，想明白。
赚钱的本质就是逻辑，逻辑通了，再加上有动力去做，赚钱是迟早的事。
3、有人帮。
表现为高情商，没有人帮，想要成事是比较困难的，特别是做成比较大的事。
《营销新经》这套框架，不仅可以用于营销赚钱，还可以用于社交和情感，不妨带着提升情商的目标去看接下来的内容——《营销新经》“沟通篇”。
— 1 —
课程整体框架概览
课程围绕“营销金三角”展开。
与“成交”相关的因素有且仅有三个：
客户——有人给你钱。
产品——别人给你钱的理由。
沟通——成交概率更大、速度更快、金额更高的策略。
有了客户和产品，你还需要把产品摆到客户面前，摆到客户面前客户成交率也许是很低的，你还需要一定的沟通策略。
接下来进入“沟通板块”。
— 2—
沟通的基本原则：利他
客户日日夜夜生活在自己的世界里。
日日夜夜经历痛苦，想要实现理想状态。
正确的做法是：每次沟通，每次接触，都要给客户带来从A到B的价值，这种价值可以是信息、认知或具体的产品。
偏离这个主轴的沟通，对客户来说都是没有意义的。
难点1：提供真正的价值
难点在于，人很多时候本能上更关注自己的利益，不太容易关注别人。
像胡雪岩一样，能前半夜想想自己，后半夜想想别人的人是少数。
真价值，就像牛粪里的金子，牛粪并不能掩盖金子的价值。真正的价值是藏不住的。
例如，做内容，关键不在内容的表现形式，而在于是否提供真正有价值，很多人提供价值时往往抠抠搜搜。
难点2：换位思考
一般人沟通时，想要别人理解自己。
营销人沟通，需要让自己理解客户。
影响力的基本原则：心里装着别人的利益，并且让别人知道这一点。
否则，别人很容易感受到你是一个自私自利的人，你根本不在乎他们的利益。
从贡献价值的角度，看社会中有几种常见的沟通模式：
模式1：给别人一块钱的价值，就要一块钱的回报。
模式2：给别人一块钱前，要先要求别人给我一块钱的价值。
模式3：假装在给与别人价值，其实总是藏着掖着，扣扣索索。
模式4：只管给与，不求回报，不懂接收。这样的模式同样是不健康的，不健康的模式就无法长久持续。
模式5：给别人一块钱，不要求任何回报，但给与10块钱的价值时，要求别人给与1块钱回报。
……
营销中比较提倡的沟通模式是：
先让对方赢，再确保自己赢。
将对方的利益前置，设计一种方式，让对方得到自己的利益后，再把自己的利益植入其中，顺便得到自己的利益，实现双赢——双赢才是可持续的健康模式。
定出标准，让沟通进入健康模式
定出一个标准，让自己进入健康的沟通模式——沟通模式不健康，一个人很难在社会上汇聚资源，很难赚到钱。
标准1：我的免费内容，也能让客户赚到钱
让自己的免费内容，吊打别人的付费内容。
标准2：进入对方的世界
设想目标客户（描述目标客户的6大变量）的典型代表，以他为对象，做具体沟通，这是一种训练，进入目标客户的世界。
标准3：提出明确主张
每次沟通都要有一个明确的主张，目的是为了得到客户一个明确的行动。
没有明确的行为要求，很难衡量营销效果。
标准4：赞美
《富甲美国》有一段对山姆沃尔顿的描述，大致内容是：在读大学期间，山姆沃尔顿就养成了一个习惯，在校园内遇到熟人，还隔着十几米远的距离，沃尔顿就会抢先向对方打招呼，并10句话以内就会说几句赞美对方的话，没过多久，沃尔顿就成了校园里人见人爱的明星。
沟通模式不仅对营销重要，对一个人的发展其实也至关重要。
沟通的第一个关键点就是：利他，提供真正的价值。
真正做到这点的人其实很少，因为极少有人对此有自己清晰的定义和标准。
— 3—
全频道沟通与梦想蓝图
成交是一个决策。
人是怎样做决策的？——深刻理解这里面的规律，才能更好的驾驭规律，影响成交。
决策是由大脑做出的，人的大脑其实有三个部分：
鳄鱼脑或体验脑：主管视觉、听觉、触觉等本能的感官，这个大脑最先进化出来，对外界环境做出最快最直接的反应。
猴子脑或情感脑：主管情感、情绪。
理性脑或大脑皮层：主管理性、逻辑。
第一个沟通逻辑是：全频道。
在沟通时，需要同时照顾到这三个大脑，这三个大脑都说“通”了，成交概率就能提升，任何一个脑没有“通”，都有可能导致成交失败。
例如，你的道理在逻辑上说不通，别人就很难对你产生信任，没有信任也就没有后续成交。
第二个逻辑是：优先次序。
基本的有限次序是，情感驱动，体验主导，理性辅助。
很多事情，在理性判断之前，其实我们已经做了决定，行为做了之后，自己再用理性使之合理化。
比如，要不要认识这个美女、要不要和这个人交朋友，要不要尊重或轻视这个人……
比如，你的人设表征不对，去讲道理，往往是无效的，成年人讲价值，不要讲道理，你是谁，比你讲什么更重要。
梦想蓝图——融合多种优势的沟通模式
所有梦想蓝图，就是三句话不离本行。
客户和你沟通，你说的话，应该聚焦在帮助客户从现状A，到理想状态B。
从A到B，经历里程碑A、B、C，就能实现目标。
这种沟通的好处是：
遵循了，以客户为中心的原则，因为你总在说客户关心的话题。
搞定理性脑：从A到B的逻辑合理，就能搞定理性大脑。
搞定本能脑：要求对痛苦状态A的描述，要足够具体生动，要能激发五中感官。
搞定情绪脑：对痛苦的挖掘，对梦想的描述，描绘实现梦想后的状态，好像已经实现了一样，俗称地狱天堂法。
例如，跟着我学习一年，死磕一年，以后每天早上醒来，手机收款不断，坚持下来的一年30万起。
— 4 —
长期沟通策略
大部分人对和朋友、同事、客户的沟通，是没有清晰的长期策略，往往凭感觉去做这件事，结果长期一看，时不时就会因为情绪不稳定，把关系搞砸，结果丢失了很多不错的人、时光和机会。
长期沟通策略第一条：每次出现，都要成为一件礼物
与其每天送大米，不如偶尔送燕窝。
每次出现，都要把人代入一个全新的世界。
每个动作都是加分项，势能就能一点点累积起来。
例如，如果我的文章和视频，每次都能给大多数读者带来不一样的认知和价值，久而久之，我就能和相当一部分读者建立比较强的信任关系，他们知道我的内容是有价值的，即使我把某些人删了，他们也会用另外的方式继续关注我的内容。——这就是我对内容的标准。
长期沟通策略第二条：制造巅峰体验
学会给身边的人带来意料之外的超预期体验，创造“一鸣惊人”的效果。
这样做能快速且长久的构建别人对你的印象。
人对事情的印象不是均匀的，绝大部分人对生活的印象，其实是由一个个印象深刻的事件构成的，印象不深的日子和人，很难在别人头脑中留下印象。
没有印象深刻的事情=别人对你无感、遗忘。
— 5—
每次沟通的策略：AITDA五步方程式
类似多米诺骨牌，通过抓住潜在客户一瞬间的注意力，到最后让他们下单。
中间一共五个环节：
抓住注意力——激发兴趣——建立信任——激发欲望——催促行动
就像两个男女，因为一些机缘巧合见了一面，结果最后发展成终生的夫妻关系，对一些人来说，他们用“缘分”来解释，对另一些人来说，他们可以概率论等硬科学去解释和一遍遍重演。
抓住注意力：客户有很多事情要忙，没有深入了解你的义务，必须前面3秒钟就释放出价值，抓住他的注意力
激发兴趣：第一步抓住注意力后，接下来要有更多的点继续抓注意力、延长注意力，多待几秒十几秒，这个过程相对来说比第一步长一点，愿意投入更多时间了解你
建立信任：用故事建立信任，你是可以信任的人，没有信任，就无法激发欲望，一个骗子、一个满口跑火车的人，无论说什么，别人都不会认真听
激发欲望：频繁刺激情感大脑
催促行动：具体而明确的行动，不能抽象，行为要具象。
AITDA五步方程式，也是写销售信的核心逻辑，以后有机会用几篇文章，更深入的拆解这个方程式在销售信中的运用。
— 6—
品牌化沟通
卖东西的人是谁，对成交而言常常很关键。
客户不可能在对你没有任何印象的前提下，掏钱买你的东西。
你在客户心中的印象，影响着客户的决策。
品牌化沟通，就是要塑造自己在客户心中的有利印象，就是将每一次沟通都沉淀为可以在未来提现的品牌资产。
没有印象，没有有利印象的成交，都是很困难的。
没有建立有利印象之前，不要成交。
有利印象是如何建立的？
主要是两个方面：
1、神奇——你有哪些地方和别人不一样。
2、有价值——这种差异化最好和客户的核心需求有关。
你过去在别人心中建立的印象，会很大程度上决定他们日后会怎么对你。
在高光时期，自己更容易交到朋友，这些朋友日后也更愿意对你高看一眼，投以尊重，以及合作机会。
在灰暗时期，自己基本交不到什么朋友，灰暗时期接触的人，日后往往也不会给你太多尊重，给你更多是轻视、打压，也不会和你合作，因为你在他们头脑中的印象不够好。
在学校，可以通过体育运动、成绩等变得高光，进入社会后，主要靠财富、地位、事业等。
在营销中，高效构建有利印象，主要靠做好这四个要素：
1、神功——绝活、优势、天赋。
你的天赋才能最好能和目标客户的核心需求关联起来，这样你对他们的价值会更大。
如果你的用户和身边的朋友，对你是做什么的都没有清晰的统一认知，你可能就该好好思考下，如何传递这一信息了。
2、价值观——你看世界的方法，你对待人生的方式。
你喜欢的他也喜欢，你认同的他也认同，就能快速拉近距离。
3、代表作——成功案例。
直接展示客户想要的理想状态，不要说清、更不要试图说服，直接说动
4、故事——故事是人类整合经验的基本框架。
没有故事，你无法理解很多经验和信息，故事是组织经验的高效方式，故事可以很好的绕开防御，影响客户潜意识。
用故事去塑造神功、价值观、代表作。
故事的基本框架：英雄之旅。感兴趣的伙伴恶意百度一下。
联系客服
