客户拜访要做的12件工作（2）

　　四、了解客户库存

　　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

　　1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

　　2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

　　3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

　　4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

　　五、了解客户销售情况

　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

　　4、导购员服务是否规范？

　　六、核对客户账物

　　销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

　　七、检查售后服务及促销政策

　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

　　八、收集市场信息

　　1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

　　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

　　3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

　　4、调查客户资信及其变动情况。 

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