【迈点专栏作者 刘海】你害怕失去散客吗？这个房价最高的客户群体，他们平均每间房给你多付30元以上，失去他们，意味着你将失去一大笔纯利润。
既然这样，你有必要深刻地阅读本文，因为我将在这篇文章里，详细解释散客为什么来你的酒店，以及3个基本的策略，能够轻松地帮你提高20%的散客量。
你认为散客为什么住酒店呢？
你知道吗？客户看似简单无比地走到前台，问一句“还有房间吗？”这个动作，其实包含了5个过程和18项影响因素，其中的任何一个因素出现偏差，他都不会因此问出“还有房间吗?”这个问题。
所谓的5个过程，指的是每个客户从产生消费动机，到掏钱购买，都必须经历5个思考过程，它们分别是：产生动机、寻找解决方案、产生信任、思维决策及行动。
而在这5个过程中，一共有18个因素，在左右着他们的思考，一旦其中任何一个因素出现偏差，将不能促使他们走到前台，掏钱买单。
接下来，我将依据决策过程，为您详细讲解每个过程的“诱因”是如何左右客户成交的。请往下看：
客户需求产生消费动机
你是否会简单地认为，那些步入酒店乖乖掏钱的散客，纯粹是因为住房这一个原因而走进你的酒店呢？如果是这样，那些把钱掏给其它酒店的客人，为何没有到你酒店来消费呢？显然，这个“住房”的简单动机，是站不住脚跟的。
如果仅仅是住房的需求，客户根本没有“必须选择你酒店”的理由。
这个道理很容易理解，所有酒店都可以满足“住房”的需求，客人为什么一定要选择你酒店呢？其它酒店也可以呀！
幸好，每个人的需求都不同，这给了我们获得更多客户的机会。看下图！
假设100个有住房的需求的客户中，有60人的住房动机是情侣。此时，我跳出来告诉这60人：我酒店和其它酒店不同，我是专门为情侣设计的，来我酒店住吧？
显然，我比其他酒店有更多的机会获得这60名客户。
这种情况下，你认为谁的客户会更多呢?
你认为谁的生意会更好呢?
你认为谁家的散客会更多呢?
注意：我告诉你的是方法，并非你就应该做情侣酒店。你该做什么类型的酒店，要依据你当地的市场情况来决定！
客人的需求五花八门，只要酒店找到更适合于自己的客户，避开与其它酒店的同质竞争，就能获得更多的客户。回到正题：如何增加散客呢？其实方法很简单，只要将你的定位表达出来就可以了，有以下3个简单的方法，能够快速吸引精准的散客：
在你的酒店名字里，加上精准定位的词汇。比如，原来你酒店叫：“风诺酒店”，改成：“风诺情侣主题酒店”，那些从来没到过你酒店的情侣散客就会比原来的更多。（商务客人也会相应减少，因此需要精准定位， 取大舍小）
取个与你客户相匹配的酒店名字。“李老根情侣主题酒店”和“幽爱情侣主题酒店”不是一码事。一个听起来像乡村爱情，一个听起来像偶像剧。取个和你客户相匹配的名字，你的客户会更多。
把酒店外观打造成与你酒店名字相匹配。如果把“幽爱情侣主题酒店”的外墙，用土黄色来做，显然没有紫色风格来得好；把外景灯做成一片大红色，显然没有紫红色应景。
以上3个方法对于正在筹备或翻新的酒店来说，更具操作性，而对于无法更新酒店外观和酒店名字的酒店，则需要在“解决方案、产生信任和督促行动”方面下功夫了。
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