年初的时候,一个还没毕业的学生来咨询我,大意是最爱咨询业,非常想做咨询顾问。
我听了下她对咨询的理解——咨询顾问是企业的谋士,咨询公司是点子公司——感觉她对咨询业的理解,可能很大部分来源于《我的前半生》。
本着对年轻人负责的态度,我分享了好些咨询顾问如何辛苦加班干活的故事。
小朋友沉吟片刻,反问我:
那老师,你怎么还留在咨询行业?
我顿时无语,现在的年轻人真是反手一刀,不按套路出牌。
2018年年初,老东家美世做了一件事,更名。
原来的「美世(中国)咨询有限公司」中的「咨询」二字被拿掉了。
虽是简单的更名,在我看来,却是整个行业的缩影。
咨询二字,越来越尴尬了。
01
咨询业的黄金时代
咨询业的黄金时代,应该是21世纪初。主流外资咨询公司都是在这个时机,跟随着海量外企客户,一起进入到中国市场。
在这段日子里,咨询公司的业务相对来说,还是很好做的,只要跟进总部给的客户业务就能活得很精彩了。
就算不开拓新客户,仅仅凭借客户规模的自然增长,就能完成业绩目标。
国外的总部不指望中国团队盈利,相比全球的整体利润,中国能创造的利润很有限。
他们只要中国区只需要不断扩大业务量,不断扩张团队就好。当时全球公司都在进入中国市场,扩张越大,越好在资本市场讲故事。
亏钱?不怕,总部给你填坑。
这段美满的因缘,08金融危机后,戛然而止。
一个全新的词汇,诞生在中国外企圈:Profitable Growth——既要盈利,又要增长。
与此同时,中国市场上钱多了,流向了风投和创业公司,带动了一波创业的黄金时代。
风格也很近似:只要增长就好,无所谓亏损。
然后十年后的今天,前几年热议用户规划、生态化反的互联网圈,如今也开始盘算起人均产出,单车收益,量入为出。
太阳底下无新事。
2008年金融危机的来到,对咨询公司的影响很大,首先对咨询玩法认可度极高的外企,捂紧口袋了。国企,也因为一些因素没法使用外资咨询公司。民营企业这一领域还有待市场教育。
同时,咨询公司的总部,自己日子不好过,也开始盘算起中国区的利润了。于是,咨询公司的日子,自然就紧巴了。
02
纯血咨询,很难活下去
迈克尔·波特前辈,咨询圈子里大概都认识,毕竟是搞出来波特五力模型的管理咨询圈宗师级别的人物。
2012年,他开的咨询公司,Monitor,破产了。
这就好比,一代宗师王重阳出去掐架,半路被靴子砸死了。
我加入咨询行业时,还听过麦肯锡一套PPT从平安那里拿到几百万咨询费的传说故事。
但眼见为实,咨询业挣钱越来越难了。
首先,客户对咨询的项目要求越来越高,已经脱离了原本咨询的概念。
讲个真事,某保险公司,计划几年内把保费做到了10个亿,寻思需要战略咨询公司给参谋参谋。
于是,他们请来了MBB中的一家,而咨询公司也给出了一个非常详细的规划。
放在十年前,这单子就到“先生,你是微信支付宝还是刷卡?”的阶段了。但是,客户一琢磨,得生米煮成熟饭才能给彩礼啊。
他们对这个计划非常满意,要求咨询公司上门落地把业绩做出来再付钱。
在做到10个亿之前,只给顾问的人工成本。
于是这家顶级的咨询公司,不得不拉了一群海内外的优秀顾问驻点保险公司,给人出规划,做方案。
日子苦逼倒也算了,但落地方案,和做PPT能一样吗?
顾问们遇到了很多想不到的阻力,比如说,保险公司的员工不买账:
花擦,我一个月几千块薪水,咨询顾问倒是那么高薪水,他们能做单吗?什么都做不了,还没事给我添麻烦,要各种各样数据,公司这是花钱给我配了个爹吗?我就不配合。
咨询公司一口老血喷在PPT上,当初规划时,哪里能想到有这一出?
这个项目做了1年半就接近崩溃了。
这一单,钱是完全没有挣到,还搭进去不少人力物力。
其次,咨询不是高频项目。
我们一位老领导曾经曰过,纯血咨询,三年不开张,开张吃三年。
这种不确定性,对于金融危机后的企业来说,是很难承受的。
不是每个客户,每年都有咨询项目可以喂给咨询公司,所以咨询公司需要不断的到处去找肉。比如M记和B记,其实很早就把业务拓展到中国二线城市青岛、宁波去了。
但这种业务的疲倦感会很强,每年都需要找新客户,原来的客户就基本荒废了。
盒马生鲜的生意为啥好做?这是高频生意,你今天买了,你下周可能还会买,企业要考虑的是如何把握回头客。
百合网就难了,你今天配出去谈恋爱结婚的用户,你明天能给他再搭配一对吗?
还是拿老东家作为案例,美世的人力资源咨询,很多程度上是依托于每年有固定循环收入的服务(Recurring business)。
比如薪酬调研服务,对于大中型企业来说,每年都要,是刚需。
再比如福利咨询,依托于弹性福利系统和员工保险的经纪服务,本质上是系统服务和保险服务,也是每年需要重新续保的。
而四大人力资源咨询公司中,其他三家不如美世的业务覆盖广,于是在2010年之后,它们也陆续选择了向落地服务业靠拢:
Hewitt被做金融企业怡安集团Aon收购
Tower Watson与做保险经纪的Willis合并
Hay Group被高端猎头公司光辉国际收购
纯做咨询的咨询公司,要么死,要么被收购,要么转型;这是过去6-7年的趋势,也会是未来十年的趋势。
咨询公司想活下来,就不能仅仅做咨询。找到那些可以为公司带来稳定收入的服务项目,是咨询公司生存的关键。
说白了,高高在上的仙气十足的谋士大概率活不下去;活下去的都是脚踏实地给客户处理烦心事的管家。
03
互联网的崛起
互联网的崛起,给咨询公司来说,并不算好消息:
1.抢生意
咨询公司是基于自己的方法论来做生意的,比如说搞出波特五力模型的迈克尔波特前辈,曾经一度吊打过全行业。
但现在刚刚毕业的大学生也会在PPT里用SWOT模型,给领导分析一下产品规划。
互联网时代,相比印刷时代,人们获取知识更方便便捷了。
咨询公司的护城河被趴走去灌互联网的田了……
如今上网能搜到各家咨询公司的方法论模型,搜不到可以读电子书,电子书没看懂,可以去听咨询顾问的live……
咨询业的神秘气息,如今都被互联网圈给扒拉过去了……
2.抢人
优兴咨询的大学生理想雇主排名,是有个有趣的参考。
在08年之前,麦肯锡年年前十,长期前五;BCG偶尔上前十;到了12年后,麦肯锡难得前十,BCG不见踪影。
前些年,我看中了一个很有才华的实习小伙伴,擅长设计,有想法,很聪明。
以我的经验,如果Mercer给offer,除非是MMB级别的咨询公司来抢,一般来说,Mercer都能拿到自己想要的人才。
结果这次,小红书月薪高出50%,而且还是16薪。
小朋友就跑了。
不怪小伙伴,换我我也跑。
咨询公司,最大的生产力是人,对优秀的人才非常依赖。
老一批咨询公司的员工中不乏清华北大的优等生。但如今在和互联网公司抢人的比赛中,咨询公司没法跟上节奏。
互联网公司,是拿风投的钱抢人,开出的薪水往往要高出50%,甚至更多。
3.不买单
作为客户,如今的互联网公司,并不愿意为咨询买单。
毕竟互联网业务往往是开拓性的,要尝试别人没有尝试过的工作;咨询公司,往往是把已经成功的案例,复制到其他地域或者其他行业。
咨询公司教马云如何搞电商?教马化腾如何做社交?教王兴怎么搞外卖?
这些业务都是大佬们从无到有,摸着石头过河,打下的基础。能犯的错误,能掉的坑,他们都趟过一遍了。
马云早期自己一个人出去推广黄页,程维自己为滴滴发过传单,
此外,互联网公司还很务实(鸡贼)。
举个例子,一家做垂直社区的平台,老板想复制阿里的薪酬体系,但是偏偏自己对阿里的了解很少,于是请了三家咨询公司做薪资方案。
然后,狗血的事情发生了——老板花了一个国庆假期的时间,把三家的方案拼拼凑凑,洗稿洗出了自己的方案。
老板还很得意,四处宣传自己的“才华”。
咨询圈子里,遇到中小型互联网民企询单,往往会自嘲:
有底线的老板,看到好方案后,把做方案的顾问招进去,让顾问做;
没有底线的老板,看到好方案后,要求顾问再细化一下,然后就甩给下属执行。
看看今天方案交上去后,对方老板是不是会给offer。
04
咨询顾问的前途
说了这么多坏消息,咨询行业还值得加入吗?
我的回答是:值得。
尤其对对于刚刚毕业的小伙伴,咨询公司提供了年轻人成长的绝佳环境。
因为对于咨询公司来说,最为重要的资源就是人才。
所有的项目,都要看人来完成。
因此,咨询公司对人才培养特别看重。
我在美世的时候,美世购买了哈佛商学院的课程放在内网上,让员工学习,定期的培训也是源源不断。就算是实习生,都能享受到专业顾问的培训。
在一些价值观和合规培训上,美世更是耗资百万请了导演写剧本拍成电影,告诉员工如何在困难时保护自己,如何在迷惑时寻求公司的帮助。
我曾经和朋友自夸过,在美世如果不学在线课程,不参加线下培训,相当于每个月少拿1万月薪。
而在麦肯锡这样顶级的咨询公司,公司更会请全球的专业外包团队开发培训课程,每个顾问每年大小培训能上百次。
这些对于职场人来说,是成长路上宝贵的财富。
当然,咨询顾问,也面临成长的问题。
我好几位HR朋友都和我说过类似的观点:
你们的顾问逻辑推演很强,有大局观,但落地实操时没什么经验,缺乏变通能力,不善于做决策。
这很正常,作为创始人或者职业经理人,盯着自己的公司和行业做了5-10年,当然专精于落地实操。
而顾问可能要兼顾2-3个行业,还会时不时接到新兴行业的单子,所以顾问当然擅长逻辑推演,因为逻辑是普世的,可以用于多个行业;大局观好也很正常,顾问要看多个行业,当然不会把自己局限在小圈子里。
而且顾问多年来没有决策权,决策权都在客户手里,只需要做方案提建议就好,如何做艰难的决定,说白了,也轮不到顾问来做。
所以顾问虽然强,但有糟心事,所以很多顾问都会在做了一段时间后争取去企业里实地感受一下,行业里有这样一个潜规则:
最好的人才,是咨询公司背景,之后在某公司实操磨合了一段时间,既有战略眼光和逻辑推演能力,也能落地干脏活累活。
所以在成长的路上,顾问也需要思考:在哪个时间点,我应该把自己在咨询公司学到了一流的知识,运用于实践中。
那个时候,也许就是顾问从咨询公司毕业的时候了。
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