客户是银行业务持续稳定发展的基础，其中中高端客户因贡献度突出成为银行争夺激烈的优质客源。笔者根据多年从业经验和对客户经营的认知，以该类特群典型特征为切入点，提供中高端客户获客指南。
近年来，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，一方面能够稳定网点的资产规模，另一方面也是利润贡献度的主要来源，可以说，中高端客户数量的多少直接决定银行网点的竞争能力。因此，个人中高端客户逐渐成为各家银行竞争的焦点。
各行纷纷调整策略，加大营销力度，致使中高端客户的市场竞争格外激烈，在这样的形势下，如何制定发展规划吸引客户，积累客户储备，制成为各家银行现实且艰难的任务。
对于银行而言，只有锁定目标，抓住资金链源头，通过提高自身品牌的影响力，配合多渠道营销，才能主动吸引客户，牢牢地抓住中高端客户，使银行营销主渠道始终保持良好的战斗力和竞争力。
紧抓源头，锁定目标
拓展中高端客户，首先可以从资金流的两端入手。具体来说，需要围绕客户需求特征、消费特征以及社会财富分配特点，从收入、消费、投资等维度，抓上游源头行业和现金流源头来拓展个人中高端客户群。
1.争揽客户源头
中高收入群所属行业通常较为集中，如通讯、电力、石化、烟草、证券、航空、铁路、上市公司、民营企业、驻皖部队、政府机关以及学校、医院、科研院所等事业单位，银行可以积极争取上述重点行业和机构的代发薪业务。
对与本行已有合作关系的企业单位，可以瞄准公司内的重点客户、存贷款、结算类大客户、中小企业客户的中高管理层人员, 实施一对一专人服务，并分解责任到理财经理名下。通过对客户的细分，提供差异化的资讯和咨询服务，以及生活品质服务等。在政策允许情况下，也可以进行差异化预授信，多方面激活和发展客户。
此外，可以根据公司客户经理推荐发展的中高端客户数量给予奖励，并建立目标锁定、持续跟踪与持续营销服务和跟踪考核的目标管理工作制度，以此提高客户经理工作积极性。
2.追踪支出源头
对于中高端客群而言，其支出主要流向购车、购房、奢侈品、高档健身、美容等生活消费支出，此外还有股票、基金、外汇、黄金、收藏等投资支出。明确的消费路径为银行带来机会。可以充嵌入或建立金融服务场景，针对不同消费支出的客户进行目标营销。
一是建立与奢侈品商店的战略合作，对高档红木家具店、国际品牌钟表、珠宝、化妆品等专卖店或场所以及艺术品拍卖行建立推荐重点产品发展客户奖励机制，“合作”拓展客户；二是从贷款支出源头来发现客户，尤其是对贷款合同金额达到100万元以上、每月还款额5000元以上以及提前单次还款在10万元以上客户进行锁定，跟踪维护。
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A行通过分析消费数据分析发现，该行高端女性客户偏好于在本地几家美容及健身会所进行消费，于是与几家人气较高、评价较好的美容、健身养生会所进行战略合作，对持有本行贵宾卡客户实行优惠打折增值服务，且使用本行信用卡达到一定消费次数可以进行礼品兑换。通过长期营销活动的展开提高对客户的联系率和推荐率，陆续吸引了不少客户。
全方位宣传
提升品牌认知度
“酒香也怕巷子深”，通过多年对市场的认知和分析，中高端客户对品牌的认可和信赖因素非常高，决定其购买需求主要动机并非价格，而是品牌。因此，应全方位宣传在中高端客户群中提升本行的知名度和认可度。
在宣传渠道上，可以充分利用社交媒体，如微信、微博等，在社交媒体上投放本行具有竞争力的产品和品牌宣传广告，在当地市场形成客户认知认可的氛围通过“抖音”、“网络直播”宣传我行品牌和产品，或者开展区域“抖音”比赛活动吸引客户和宣传银行产品。
在营销模式上，可以借鉴目前流行的“病毒”式营销模式，如电商平台营销模式，如“拼多多”的帮忙砍价营销，可采取贷款客户帮忙“砍价”、信用卡客户帮忙“提额”的活动（视各行政策而定），通过客户好友助力，实现产品自动传播，以此提升银行微信关注客户数或者App使用客户数。
在平台打造上，可以借助政府公众服务平台，如智慧城市、智慧社区平台等，通过合作利用该平台向银行导流客户，同时宣传本行产品；
此外，还可以有针对性地开展宣传活动，在城市高档街区，如步行街、高档购物中心、高档写字楼加强营销宣传工作，针对客户的不同属性，从客户的爱好及生活习惯出发，实施“靶向营销”，通过各主题论坛、活动的展开，精准地释放品牌效应。
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B行在获取中高端客户上从客户自身的喜好入手，针对此类客群喜欢高端运动的生活习性，召集客户开展“半马”、“骑行”等健身活动，反应热烈，在当地中高端客户市场建立了良好的品牌效应。为进一步维系客户，针对中高端客户重视教育的特点，对孩子处于不同年纪阶段，钟意不同发展方向的客户进行细分，组织开展了“出国留学服务咨询”、“中、高考专家咨询”、“才艺比赛”等教育活动，获得客户的热烈支持。并有客户主动介绍其他客户参与活动，达到预期宣传效果。
多渠道营销
拓展客户
基于对中高端客户日常生活、工作路径的考量，我们发现，通过多种合作方式，多渠道营销活动的展开，有意识地嵌入金融场景，可以实现全方位地触达中高端客户。
1.走进社区，融入社圈
想要获得客户，首先得走近客户生活，拉近物理距离是最直接的方式。针对中高端客户通常居住于高端小区的现状，银行应积极与社区网络服务平台对接，力争将本行金融服务嵌入到社区服务中，同时结合社区客户对私密、安全和便利需求，走进高档社区，采取规模小、频率高的理财沙龙或其它上门营销等方式，定期开展讲堂活动，活动主题以投资理财、生活品质类等高端客户的兴趣点为重点。通过“上门营销”，拉近与高端客户的距离。
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C行力图打通一个高端社区，拓展小区内潜在的高端客户，因此积极安排理财经理融入目标社交圈，参与、开展各类社圈活动。理财经理目前和已经和小区居民共同参与了摄影、养生、读书、广场舞等微沙活动，逐步在该社区圈形成自身的金融服务品牌，并适时营销本行产品。
2.跨界合作，场景融合
随着金融科技的发展，金融与产业的融合取得了突破性发展，为银行整合业务场景、对接各大平台，做到批量获取客户提供了广阔渠道。对于中高端客户快节奏的生活而言，金融服务的便利性和高效性将是首要吸引点。
银行可以建立线上平台，与外部互联网平台对接，搭建平台金融架构，通过与衣、食、住、行、育、医等场景平台对接，整合信息流、资金流、物流，将银行金融服务嵌入场景服务，提高客户生活消费频次。只有为客户提供综合金融服务，扩大银行业务覆盖范围、才能获取优质客户。
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中高端客户的拓展与维护以及品牌的打造，最终主要体在现客户服务能力上，为此必须加强对理财经理的绩效考核，从客户服务满意度、客户价值创造以及最终客户对我行价值贡献等方面的考核，来评价其工作业绩，建立常态化业绩和过程检视机制，提升理财经理内在发展和维护中高端客户动力，促进中高端客户良性发展。
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