文/李燕波 编辑制作/荷花小女子
创业、营销、投资、用人智慧大全（四）
目录
第四章 掌控市场的智慧
当市场进入了因特网时代，J.Crew看到了新的销售途径——网上销售服装，于是又开始最先在网上进行服装销售。此举给那些工作忙碌的人们提供了方便，并为J.Crew开拓出了一个新的销售领域。J.Crew的网上销售，具有良好的信誉，所以赢得了众多的网上消费者。
智慧61 将产品赋与人格化
智慧62 寻找致命处，釜底抽薪
智慧63 并购与扩张同步
智慧64 做好准备，诱敌深入
智慧65 从根源入手，夺回市场
智慧66 与市场亲密接触
智慧67 打有把握之仗
智慧68 调整营销策略
智慧69 明确主线，找准切入点
智慧70 看清形势，适时让步
智慧71 标新立异，吸引眼球
智慧72 顾客第一，高标准服务
智慧73 树立全新品牌形象
智慧74 独特的“领养出售法”
智慧75 新奇的创意，满意的效果
智慧76 直接坦诚，个性化经营
智慧77 主攻薄弱处，超过对手
智慧78 利用智能系统，寻找客户坐标
智慧79 欲擒故纵，环环相扣
智慧80 别出心裁的创意
智慧61 将产品赋与人格化
美国高特利集团的品牌策略
作为一家以经营烟草业为主的大型跨国集团，高特利集团一直位居全球500强榜单前列，它所拥有的“万宝路”品牌，长期以来也一直被公认为全球最有价值的品牌之一。2002年该公司在全球160多个国家共销售了9147亿支卷烟，美国市场的50%、全球市场的16.5%被其牢牢控制。
由于在诸多方面不同凡响的突出表现，高特利公司不但在华尔街赢得了最为广泛的赞誉，而且被管理学界称为全球最有影响力的“持久卓越公司”。
高特利公司之所以取得如此巨大的成功，最主要的原因就是树立了良好的品牌形象。“万宝路”牌香烟是当今世界销量最大的香烟，世界上每抽掉四根烟，其中就有一根是万宝路。这个伴随着西部牛仔的英俊形象，风靡全世界的男子汉香烟，谁也没有想到，最初它竟是一种女士香烟。
1924年问世的万宝路，烟商明确地把它定位于妇女市场，它的广告口号是“像五月的天气一样温和”。可是，它非但没有受到妇女们的青睐，反而招来了种种责难，女士吸烟本来就是遭致非议的一种行为。结果销路平平，最终于40年代被迫停止生产。
万般无奈之下，公司找到了著名的广告大师李纳?贝纳对其市场进行策划。
天才的策划大师李纳?贝纳经过广泛的市场调查分析认为：女性烟民毕竟有限，烟客还是男性居多，因此他决定用万宝路牌子创造出一种闻名全世界的男子汉香烟来。烟草商全盘保留了女子万宝路香烟的烟丝配料和口味，却在李纳?贝纳的策划下设计了一个闻名遐迩的崭新形象，把香烟盒上细柔的线条改成男人们喜欢的大面积红白几何图案，把象征力量的红色作为主要色彩；将原有隽秀的英文烟名改为粗犷有力的字体；包装采用当时首创的平开式盒装新技术；并大胆选用人们熟悉的被公认最具男子汉气概的美国西部牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈气概的硬铮铮的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。在电视和电影广告中除了牛仔猎奇的形象之外，还加配以口琴为主的西部音乐，把一个独来独往、骑术高明、足智多谋、力大超群的牛仔形象表现得完美无缺。
经过如此的形象策划和一系列广告宣传，万宝路在群雄激烈竞争的美国市场上终于以独特鲜明的形象脱颖而出，夺得香烟霸主的宝座。
美国金融界权威杂志《赛比世》专栏作家斯特鲁特?布洛尼克通过对1546位万宝路香烟的爱好者的调查发现：真正使人迷上万宝路的不是它与其它香烟所带来的感觉上的优越感，而是万宝路的硬汉牛仔形象给万宝路香烟罩上了一种男子汉气概，个人英雄主义气概，大美国主义气概，而消费者购买万宝路，也正是为了购买这种气概，这种感觉上和心理上的满足。
万宝路从女士香烟，变成男人的宠物，并未做任何的技术改进，却因为策划家所赋予的形象，而获得了永恒的魅力。
智慧点评
产品的品牌树立需要创造力，将品牌形象定位于消费者的脑海中，最终把品牌的形象塑造成独一无二的识别系统，消费者自然会对此“情有独钟”了。平庸无个性的创意在竞争中是无法取胜的。
智慧62 寻找致命处，釜底抽薪
控制策略
在1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔，以及从事进出口贸易和经营采矿业。他的石油公司规模很小，销售额和利润只占生意中的极小一部分。1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二大天然气田，这个气田的价值估计至少2亿美元。几个月之后，公司又在附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到5亿美元。如果找到需要天然气的客户，并立即投入生产，这对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进，犹如“锦上添花”一般。
哈默抑制不住内心的喜悦，他把几个亲密的助手请来，商量如何将产品打入市场。他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期20年的天然气出售合同，这样可以长期稳定地保证生产和销售的正常进行。
主意拿定以后，哈默匆忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司此时是非常神气的，因为他们已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户。他们最近已经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备在艾伯塔到旧金山海湾之间修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过该管道可以运输过来。所以，太平洋煤气与电力公司总裁对哈默说：“对不起，我们已经有货源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格、供货服务等方面给予对方便利条件，以使谈判能有所转机，但太平洋方面却没有耐心，他们不想改变计划，三言两语就把哈默给打发走了。
这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，他一时不知如何改变局面。但哈默很快就平静了下来，他构想了几种制服太平洋公司的办法，并且在短时期内，通过权衡，决定采纳一种他认为最行之有效的办法——“釜底抽薪法”。
哈默立即乘机前往洛杉矶市。洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的最大最稳定的买主，是天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，必定要改变太平洋公司的计划。他很快找到了该市议会，绘声绘色地向议员们描述他的公司在什么地方开采出了两口质量绝对优质的天然气井，并且出于为洛杉矶的经济发展和市民们考虑，他计划修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，而他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶市的需要。另外，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员中很多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋煤气与电力公司的天然气。
哈默的这一招确实收效不小，太平洋公司的人知道这一消息后，十分惊慌，因为这将使他们有可能面临破产的危险。于是他们赶紧来到哈默公司，找到哈默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时哈默可神气了，不过他是一个有经验、有涵养的老企业家，不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而太平洋煤气与电力公司现在却是处于被动地位，不敢提出任何异议，因而很快与哈默签订了合同。
智慧点评
在生意谈判中，如果进行得不顺利时，不要继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系最紧密的另一方，设法改变这方的立场，对对方构成威协，就会变被动为主动，轻松达成协议。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中占据了有利的地位，反败为胜。
智慧63 并购与扩张同步
美国德士古公司的市场战略
德士古公司是世界著名的跨国石油公司之一，也是西方石油“七姊妹”之一。它主要从事石油和天然气的勘探、开采、炼制、运输和销售。
德士古公司最主要的销售策略就是通过收购兼并，积极向外扩展，以此提高自己的市场占有率。
德士古公司于1926年开始正式实施其扩张战略。1936年12月，该公司以300万英磅和1800万美元的代价收购了加利福尼亚美孚石油公司在沙特阿拉伯的子公司——加利福尼亚阿拉伯石油公司50%的股权，从而取得了在中东地区从事勘探开采石油的权力。
进入50年代以后，德士古公司通过收购股权、兼并等手段积极向外扩张，先后在伊朗、利比亚、厄瓜多尔、哥伦比亚、特立尼达和委内瑞拉获得了油气勘探和开采权，并且成功地打入了美国东海岸各州的燃料油销售市场。
70年代，由于国际油价暴涨，德士古公司的经营利润猛增。为了给多余的资金寻找出路，该公司自1980年又开始了大规模的兼并活动。1980年1月，德士古公司以6.22亿美元收购了贝尔里奇石油公司17.04%的股份，同年12月又购入了多姆石油公司在美国的全部勘探和生产资产。
1983年初，该公司开始了更大规模的收购活动，此次收购活动耗资巨大，一旦失败，将会使德士古元气大伤。面对重重压力，德士古公司并没有退缩，并于1984年4月份成功收购了加州美孚石油公司在欧洲的大部分石油炼制和销售设施，及其在英国、西德、荷兰、比利时、卢森堡和丹麦的2800个加油站。同年，还以120亿美元巨资兼并了美国著名的大石油公司——格蒂石油公司，这是国际石油界有史以来最大的一起兼并活动，在石油界产生了重大影响。
进入21世纪以来，德士古公司在缩小国内规模、提高效率的同时，更是积极向国外扩展，实施太平洋战略。
德士古公司之所以将国外发展的重点放在太平洋地区，是因为太平洋地区具有极大的市场空间，在过去5年中这一地区石油产品需求量每年增长5%。估计直到下一世纪，太平洋地区的油品需求量仍将保持持续增长的势头。目前，德士古公司正积极投资于太平洋地区的炼油工业，包括新加坡和韩国炼油厂改造，以及在泰国新建一座原油年加工能力为650万吨的炼油厂。与此同时，还并购了当地的一些中型以上的石油公司。自2003年以后，德士古公司还将目光投向了中国市场并积极参与中国海上油田和塔里木盆地油田的开发。
加德士在上海建立润滑油生产和销售的合资企业，并在中国南方建加油站，开拓市场。德士古公司十分注重与中国这一世界上最具发展潜力的国家建立良好关系，积极参与中国海上油田和塔里木盆地油田的开发。
相信这一系列并购扩张战略必会为德士古公司带来更为广阔的发展前景!
智慧点评
通过并购扩张，可以使一股力量汇成多股力量，在壮大实力的同时能更有效地扩展地盘，此举是集团优势的展示，是互利互惠的双赢。在市场竞争中，并购扩张战略常会起到呼风唤雨的神奇作用。
智慧64 做好准备，诱敌深入
爱姆垂旅店董事史蒂夫讨价还价的智慧
美国波士顿郊外有一家旅馆，名字叫“爱姆垂”。因为它地处偏僻，环境也不是很好，所以董事会有了搬迁的想法，但是财力不足又成为影响搬迁的一大阻碍。
几个月后，一位名叫威尔逊的建筑开发公司经理前来联系，表示愿意买下“爱姆垂旅店”，于是董事会派了一位名叫史蒂夫的董事承办此事。
当威尔逊得知史蒂夫是旅店的全权代表后，希望旅店尽快决定价格问题。史蒂夫则借口董事会需要开会研究，故意将决定日期推迟了两周时间。
在两周内，史蒂夫做了以下几件事：
1.确定爱姆垂旅店的保留价格，而保留价格必须取决于是否可以找到旅店合适的搬迁地点。
2.计算爱姆垂旅店搬迁的必需费用。列入选择的地点有两处：一处是梅德福，需要费用220000美元，另一处是奥尔斯，需要费用275000美元。两处相对比，奥尔斯比梅德福条件好得多，而梅德福又显然比现在的地段要好。
3.经过调查、计算和比较，史蒂夫决定，保留价格即卖方能够接受的最低价格为220000美元。
4.调查若在市场上公开销售，爱姆垂旅店能卖多少钱。结果，令人失望，爱姆垂旅店的市场估价仅在110000~145000美元之间。
5.判断威尔逊的保留价格即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教了几位房地产专家，根据分析，推断出威尔逊的保留价格是275000美元左右。
两周过去了，史蒂夫的谈判准备工作也基本就绪。
第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么？以便让我考虑能否接受。”史蒂夫却说：“您先说说能出多少吧!”威尔逊挺痛快地报出第一个价：125000美元，而且用当时许多房地产买卖的实例为证据。史蒂夫摆出一副对成交淡然的态度，提出的售价为600000美元，理由是抵削麻烦的搬迁所带来的成本费用。威尔逊当然一口拒绝。接着双方都表示可以适当让步，随即休会。
一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，售价可降至500000美元。又过了两天，威尔逊电话告知，报价可以提高至250000美元，这是最高的价格。史蒂夫听到这个价目，心中暗自窃喜，他想：“这个价格比较接近了。”
在以后的两天中，双方展开了拉锯战：威尔逊逐步提高到290000美元，史蒂夫则从474000美元降低到425000美元，最后又降到400000美元。威尔逊则升到300000美元就强硬地表示不再提价了，史蒂夫则费力地降到350000美元打住。
这时，史蒂夫不仅已突破了预定的保留价格220000美元，而且已达到购置奥尔斯房地产的价格了。随后，史蒂夫抓准时机预算奥尔斯的修理、装饰费用。此时，爱姆垂旅店经理又开来了一张添置设备价值20000美元的单子。于是，史蒂夫又向威尔逊提出了加价的要求。经过几次磋商，威尔逊同意以社会赞助费的名义加了25000美元。双方就此达成协议，签订了合同。
智慧点评
在谈判中，不可急于求成。要利用时间摸清当时的市场行情，进行足够的事前准备。在谈判过程中，要察言观色，揣测并抓住对方心理，逐步地诱敌深入，最后在不紧不慢中达成协议。
智慧65 从根源入手，夺回市场
德培尼蒂的起死回生招术
生产打字机的奥里万蒂公司，自70年代以来，由于IBM的电动打字机席卷了欧美市场，而使其失去了竞争能力，再加上经营不善，终至负债累累、濒临破产。1978年，德培尼蒂出任总经理后，靠“三招”，经过5年的努力，使“奥里万蒂”从每年亏损约1亿美元的困境中解脱出来，起死回生。
第一招：开发新产品
经过调查研究，德培尼蒂认识到：信息技术革命对办公室自动化将产生深远影响，打字机的电子化势在必行。当时世界市场风行的是IBM的电动打字机，电子打字机尚在试产之中。他果断决定：不走机械式－电动式－电子式的老路，而采用“跳跃式战略”，直接主攻电子打字机。
德培尼蒂亲自参加新产品的开发与设计。在他的监督之下，公司里的科技人员，很快设计出了性能高于同行的电子打字机。德培尼蒂马上组织生产，当年就在市场上大出风头。他趁热打铁，毫不松劲地组织科技人员继续研制更新颖的电子打字机。苍天不负有心人，两年以后，又研制出了世界上第一台手提式电子打字机。这种打字机投放市场后，使奥里万蒂产品的技术水平一跃居于全世界同行的领先地位。
1982年，奥里万蒂电子打字机在欧美市场上的占有率达50%左右，在世界市场上约占30%。
第二招：拓宽新领域
每种产品的市场规模总是有限的，多家竞争，谁也无法久操胜券。德培尼蒂所采用的根本性措施是：不断开拓有发展前途的新领域，实行多样化经营，以便“东方不亮西方亮”。
为扩大国际市场，对付IBM的竞争压力，德培尼蒂把公司股份的25%出卖给美国电话电报公司，并和美国数据处理设备公司联手建立合资企业。这样，奥里万蒂公司便源源不断地获得电话电报公司和数据处理设备公司的管理技术和软件技术。此外，他还在美国选择了20多家有技术特长但缺少资金的中小型企业进行投资，不仅获得了这些企业的科研成果，填补了奥里万蒂系列产品中的一些空白项目，而且又拓宽了美国市场。
第三招：引进新技术
除了上述通过出卖股份、合资经营的方式获取世界先进企业的高新技术外，德培尼蒂还通过种种手段引进新技术，如购买技术专利或购买高新技术电子企业的股份。例如，他支付500万美元，购买了生产文字处理设备的新特兰克公司的18.5%的股份，从而直接获得了该公司的一批科研成果，完善了公司的产品系列等等。
如此的三招策略，使得奥里万蒂公司焕发了新的活力，重新占有了市场。
智慧点评
当公司濒临困境时，要找出最根本的症结所在。然后结合当时市场状态，全面分析，据此采取相应策略，各个突破，革除弊端，对症下药。这样企业方能走出困境，重新焕发出新的活力。
智慧66 与市场亲密接触
美国吉列刀片的市场创新战略
世界500强企业之一的美国吉列公司，自创立以来，始终坚持创新理论，所以其市场占有率一直处于领先地位。
吉列于1959年推出的新产品——超级蓝色刀片，称为蓝色吉列，深受消费者的欢迎，连续创下了吉列历史上的销售新纪录。
但是，激烈的市场竞争，使吉列面临着更大的挑战。意大利不锈钢刀片研制成功并投放市场后，给了吉列公司一个沉重的打击，使他们措手不及。吉列公司在意大利的市场一下子被不锈钢刀片抢走了80%，随后这种不锈钢刀片又进入美国市场，且深受消费者喜爱。吉列公司因拿不出和不锈钢刀片抗衡的新产品而节节败退。
面对这一严峻的形势，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发策略，迅速组织技术力量，投入大量资金，全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后的1963年9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片正式投放市场，竭力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大利刀片赶出了美国市场。
随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品。他们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等方面，都具有电动剃须刀无法比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。同时，吉列公司一直以“男人追求最佳形象”为广告语，并通过正在工作和休闲的男人形象体现出来，而这些男人的形象总是紧跟现代潮流。吉列公司通过这种广告创造出一贯的卓越产品形象。
进入21世纪，吉列公司更加注重产品的创新和对消费者需求的市场调研，公司每年要拿出几百万美元用于研发，以确保其剃须刀片技术上的先进性。
1994年，它推出具有先进科技含量的吉列超级感应刀架。
1999年代表世界剃须刀最新科技的吉列锋速剃须刀在全球同步推出。
安全、舒服、干净、利索，来自心理和物理两个层面的功效，使该产品物超所值，吉列所给予的，正是顾客想要的。吉列的目标就是生产出最能让消费者满意的产品，他永远会站在消费者角度考虑问题。吉列公司超乎寻常的地方，就是他们特别重视市场调查与研究。通过对“热市场”的“冷门”的捕捉使自己成为“创新的行家里手”。
在一般人看来，使用刮胡刀是男性的“专利”，而吉列不这样认为。通过市场调查，他发现全美有6000万30岁以上的妇女，要定期刮体毛，却没有专用剃刀。此项支出高出染发、染眉20%至30%，这难道不是一个市场“冷门”吗？于是，吉列公司针对这一“冷门”马上开发生产了一种适合女性特点的“剃毛刀”，产品很快畅销国内及国际市场。由此可见，新产品开发决策和勇于创新是吉列公司在市场上立于不败之地的最有力的策略。
智慧点评
在不断变化的世界里，只有不断地创新，才能增强自身的竞争能力，免遭被淘汰的命运。凡成功的企业，它们都崇尚创新并尊重创新，因为惟有时时创新，企业才会稳操胜券，不被市场所抛弃!
智慧67 打有把握之仗
美国“朗得尔”食品进驻欧洲市场的营销智慧
美国有一家食品公司名叫伊诺，它的干酪产量虽然雄踞世界第一，但其出口量却与第一地位不相符。原来，澳大利亚、新西兰的干酪生产成本远比伊诺低得多，因此他们在世界干酪市场上占据了支配地位。
伊诺食品公司位于加利福尼亚的拉乔拉，它的拳头产品“朗得尔”是一种加香料的柔软的干酪，1973年问世后仅8年时间即已在北美洲干酪市场上占据了60%的市场份额，也有少量销往澳大利亚、加拿大和日本。但是，公司副总裁费希尔先生始终把目光盯在欧洲市场上，因为欧洲市场干酪交易量是北美洲的10倍以上，这是一块颇具诱惑力的大蛋糕。
“朗得尔”打进欧洲市场的可能性如何？费希尔先生展开了一系列的调查。
1．该公司在美国西海岸附近，离东海岸约3000公里之遥，而欧洲与美国东部隔洋相望。因此伊诺的“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国的距离大得多。这便出现了运费问题，“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国贵得多。
2.费希尔通过美国商务部了解到“朗得尔”销往欧共体国家须交纳35%关税，而美国对进口干酪只征收10%的关税。这高额关税与较高运费无疑是“朗得尔”竞争乏力的重要因素。
3.他通过种种渠道了解欧洲市场实态，渠道之一是1980年11月法国巴黎的国际食品博览会。“朗得尔”毅然参展，并请观察员品尝“朗得尔”以了解欧洲人的口味情况，并让欧洲人知道除习惯食用的几种干酪外，世界上还有“朗得尔”，而且尝之口感相当不错。
在博览会上，费希尔先生还接触了许多食品厂的代表。他们是同行同时也是竞争对手，而正是通过这些行家里手，费希尔了解到了欧洲市场上的竞争情况。他还接触了来博览会的一些 中间商，掌握了销售渠道方面的种种情况。
按说，在摸清了情况后可以做出将产品打入欧洲市场的决策了，但伊诺食品公司谨慎从事，在决定打入欧洲市场之前又进行了一段时间的试销。公司董事会认为通过试销在获得更具体的信息后再做决策较为稳妥。
在欧洲30多个国家中，伊诺公司选择了瑞典试销。因为瑞典在欧洲诸国中属于富裕户，瑞典经济水平和当地居民的口味都具有代表性。此外，瑞典较小，试销成本相对较低，通过试销，使信息资料更为丰富，这对做决策带来了许多好处。
试销后，结果非常令人满意，费希尔有了充足的把握，伊诺公司下决心要打进欧洲市场了。针对了解到的情况，它采取了一系列相应措施：
1.与国际船运公司谈判，赢得了每运一批货有3000美元的“特惠运费”，因而运费要比最初的报价低得多。
2.吁请美国关税委员会帮助同欧共体谈判，要求其降低干酪的高额进口税率，但此项谈判没有“结果”。公司进而决定给于适当的价格补贴，即所谓“进取性价格策略”。
3.在巴黎设立经营电子公司，一方面可以克服路途遥远之苦，便于管理伊诺公司在欧洲的业务；另一方面可以及时获取千变万化的信息；第三可以“在世界最大几家干酪制造商藏龙卧虎的市场上”，保持住伊诺公司的“高大形象”。
4.采取一系列促销措施：
(1)考虑到从美国西部到欧洲距离远、运期长（空运成本太高，车船运成本较低但运期长）的特点，研制出新型特殊包装——一个不透气的可以重新封口的容器，从而延长了储存期，保持食品新鲜。
(2)有鉴于法国食品在欧洲最叫得响，商品特意取了个法语名字“朗得尔”（法语意思为“圆型”）。
(3)特地生产一种法国洋葱味的干酪，“从欧洲制造商那里根本买不到这种东西”。
(4)广告做到点子上。伊诺公司一不上电视、电台，二不登报、上刊物，只制作了一份针对现场买主的宣传资料。在资料中采取了特殊作法：用法语描述伊诺公司的产品是“来自美国大草原的干酪”（用法语容易使人联想到名气大的法国食品），把欧洲人对美国牛仔裤的偏爱同干酪联系起来，干酪与牛仔裤一样会产生一种诱惑力，让人对这种食品产生好感。
诸多的营销策略使伊诺食品公司取得了成功，它从1981年起每月向欧洲出口20吨“朗得尔”，终于成为美国第一家打开欧洲市场的干酪公司，伊诺公司规模不大，但它却开了打入欧洲市场的先河。
智慧点评
事前的充分准备(做好市场调查，衡量各方利弊，进行试运行，以便做出最佳的营销方案)，是取得事后成功的保障，精明的商家大多是不打无准备之仗的，事前的智慧胜过事后的诸葛!
智慧68 调整营销策略
美国运通公司总裁哈维?格鲁布的营销智慧
哈维?格鲁布接任美国运通公司总裁后，采取的最主要的一项策略就是抢攻了美国的信用卡市场，因为只有此方法才能使运通摆脱当时与市场脱节的劣势。
当时美国的信用卡市场几乎被VISA和万事达所垄断，要想抢得一方领土谈何容易。要想使自己的信用卡有吸引力，就必须推陈出新，在形式和服务上打败对手。为了招揽客户，格鲁布绞尽脑汁不断推出崭新的特色服务项目，以满足客户需求，最大限度地争取市场份额。例如，美国运通的服务人员会按时给白金卡用户拨一个电话，提醒他们别忘了给母亲买生日礼物。美国运通还建立了内容详尽的用户资料库，甚至连有些用户偏爱意大利菜这样的细节信息都不放过。有了这些信息，美国运通的服务人员就能投其所好。例如，通知那位用户下榻的意大利饭店为他免费送上一瓶意大利白葡萄酒。这样，渐渐地许多用户对运通卡有了好感，增强了用户的忠诚度。
格鲁布清楚地知道，用户希望从美国运通得到的是信贷安全和特权享受。所以格鲁布郑重地对用户承诺：一旦你购买了美国运通卡，无论你身处世界的任何一个角落，你的权益都将得到保证，否则运通公司将全额赔偿其一切经济损失。这一策略果然奏效，多年来，正是这种承诺使美国运通的信用卡和旅行支票业务经久不衰。无论是在国内还是国外，每个用户都能体会到运通公司周到、体贴的关怀。
格鲁布还使更多的商家安装了美国运通卡的收款机，除了四星级宾馆和各大旅游胜地外，现在的运通卡用户已能使用手中的信用卡在邮局寄信，在ShopRite超市买鸡蛋，在Kmart服装店买袜子，在Blockbuster影院看电影，或是在Starbucks咖啡屋品咖啡。
在重塑美国运通传统品质时，格鲁布仍不忘在低档信用卡市场拓展业务。
在运通信用卡销路打开后不久，运通公司又推出了Optima信用卡，与万事达和VISA在低档信用卡市场一争高下。
1994年美国运通在继Optima之后，又隆重推出了新款信用卡Optima True Crace。这种信用卡的诱人之处在于它的利率时钟在用户首次购物25天后才开始启动。Op?鄄tima True Crace一经推出立即吸引了140万用户，格鲁布说这一数字比他预计的要高两倍。为了营造声势，格鲁布特地出资4000万美元，请著名的杂志封面模特马尔萨?斯蒂沃伦为Optima True Crace做了诱人的宣传广告。
1995年夏天，格鲁布策划与得尔塔航空公司联合推出一种新款的Optima信用卡。得尔塔是美国惟一一家没有发行自己信用卡的大型航空公司。《信用卡新闻》的主编勒蒂斯?阿布鲁斯卡说，取得得尔塔公司信用卡的发行权将使美国运通声威大振。
今天的美国运通已经完全摆脱了昔日的困境，真正抢占了美国的信用卡市场。它已经建立了种类齐全的信用卡服务网络，其产品包括打折卡、低利卡、免费卡，甚至还有一种以学生为服务对象的信用卡。这种制作精美的塑料保值卡，面值从25美元到100美元不等，学生们可以用它在校园里给家里打电话，在咖啡馆进餐，在书店买书，甚至能在宿舍洗衣房里洗衣物。同这种保值信用卡一样，美国运通的旅行支票也能预支保值。通过这种业务，美国运通已聚敛了67亿美元的流动资金。
智慧点评
面对竞争，要积极接受挑战，结合市场形势，推出最有竞争力的产品。并通过全方位服务，达到客户满意进而增强客户忠诚度，以此来提高市场占有率，战胜对手。
智慧69 明确主线，找准切入点
强生公司的网络营销策略
美国强生公司主要生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健等系列产品。目前强生公司已是拥有180多家分公司、十几万雇员的世界知名企业。适应时代的需要，强生公司推出的强生网站也很有自己的特色。
在今天，网上的竞争早已是今非昔比，真是群雄割据，激战正酣。经过全面的市场调研和精密的策划，强生以“有所为，有所不为”为建站原则，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得了极大成功。他们的主要做法是：
一、富有特色的站点主题和创意
强生认为要想使自己的网站受到欢迎，必须关注和满足千百万网民的实际需求，这种满足必须是与互联网媒体特性、企业现有产品相结合，同时在网上还要具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目。最后，这种服务对于网民和企业都必须是可持续性的、能不断交流的、可增进双方亲和力的。
确定了这一建站原则后，强生就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品，选择“您的宝宝”为站点主题，整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”，所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。
在这里，强生就像一位呵护备至、絮絮叨叨的老奶奶，不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食，甚至他的体温……年轻父母们会突然发现，在这个生活节奏日异加快的时代，身边倒确实需要这样一位经验丰富的老奶奶的不断指点。这位老奶奶会不时向你介绍“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”等诸如此类的产品。这些产品确实正是孩子现在所必需的，所以，你会常常被宣传所诱惑，不自觉地掏出钱包来。
二、最贴近生活的内容和最便捷的功能
进入强生网站，左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母，这一设计使上网者有种莫名的好感，有一种想打开网页看看的冲动。
整个网站的网页设计色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。“宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成。前者是强生在网上开设的日记式育儿宝典，任何用户登录后，站点就生成一套格式清晰的记录册，并可得到强生“为您的宝宝专门提供的个性化信息服务”。
强生网站提供服务时，客户输入的数据也进入其网站服务器。这是一笔巨大的信息资产，将对企业经营起着不可估量的作用。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系（母亲、父亲、祖父、祖母……）。愿意提供“婴儿皮肤类型”、“是否患尿布疹”、“如何喂养（母乳、牛乳、混合、固体食品）”者，就可获得皮肤保健、治疗尿布疹和喂养方面的专项信息服务。当然，对于顾客主动从“反馈”栏发来的求助与问询，网站的在线服务自会给予相应解答。
上述这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，不久就会形成一份份产品促销方案来，由于这些方案具有极强的家庭服务需求针对性，促销成功率非常高。
借助于互联网络，强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生巩固了与这一代消费者的亲密关系，同时又培养出新一代的消费者。
智慧点评
做出网站特色，吸引消费者目光，再结合完善的服务和优质的产品，就会拥有一批忠诚的消费群体。只有当服务与消费者的需要“步调一致”时，你的营销才算是成功的。
智慧70 看清形势，适时让步
美国波音公司的营销战略
著名的美国波音公司在进行产品推销时非常注意在必要时做出让步。1985年6月下旬至8月下旬两个月内，世界连续发生了三次波音公司飞机空难事件。一系列空难事件使波音公司受打击，华尔街波音公司的股票价格猛挫三点。这3次空难事件中，以发生在日本的空难事件最使波音公司如坐针毡，手忙脚乱。因为波音公司正在与西欧“空中客车”公司争夺日本全日空的一笔大生意，由于双方飞机性能在先进性和可行性方面差别不大，以致全日空在挑选订货对象时犹豫不决。可正当此关键时刻，波音公司却接连出现空难事故，在一般人看来，波音公司在这次商战中是输定了。
面对不利的局面，波音公司立即开始行动，采取有效措施。为了解除买方的戒心，波音公司除继续推行“货真价实”的推销战术外，还采用了“全方位进攻”策略，提出财务方面的便利，零配件的供应，飞机的保养以及机组人员培训等方面的种种优惠条件，以引起买方兴趣。此外，早些时候波音公司为了夺得日本市场，曾选择三菱、川崎和富士3家日本著名重工业公司，合作制造波音767机身部分。空难事件后，波音公司把“诱饵”加大，一边向合作厂提供价值5亿美元的制造定单，一边主动提出愿意与日本人合作，建造一种150座的767型客机，与“空中客车”公司的A－302型客机相抗衡。
波音公司的这一系列让步和优惠措施，获得了日本企业家的好感。最终波音公司战胜了西欧对手，在空难事件5个月后，与全日空正式签订了成交合同。
智慧点评
当各方面条件处于对自己不利的情况下时，只有在一些能引起对方兴趣的项目上，给对方以利益的诱惑，对方才会忽略那些“不利因素”，达成合作目的。适当的让步是为了更大地获取利益。
智慧71 标新立异，吸引眼球
媒体皇后蒂娜?布朗的营销智慧
《名利场》是美国一本老牌月刊，针对的是美国上等阶层的读者。六、七十年代杂志的内容已经落伍，读者的兴趣早已转移到别的时尚杂志，《名利场》陷入了危机之中。为了使《名利场》摆脱困境，杂志社聘用了蒂娜?布朗担任主编。当时在美国媒体界都一致认为：蒂娜?布朗有着制造轰动并成为大众谈论焦点的非凡天赋。杂志社将《名利场》的命运交到了蒂娜?布朗手中。
蒂娜?布朗出任《名利场》的主编后，意识到必须改变《名利场》的风格，才会重新赢得读者，获得市场。蒂娜?布朗认为任何好的杂志都离不开最有意思的故事，苍白无力的事情是没有轰动效应的。于是她着重搞起了名人报道，不管是当代的还是昨日的，只要是能引起读者兴趣的，她都会进行报道。从名人的事业到日常生活，从其生活点滴再到隐私，没有她不敢介绍和报道的，而这恰恰是读者最感兴趣的。最大胆的一次壮举是她把当时最著名的模特黛米?摩尔的裸照及其孕妇照搬上了杂志的封面，可以说是在美国的媒体界扔下了一颗炸弹，引起的轰动无人能及，从而把名人新闻推向了一个新的顶点。
在任职于《名利场》期间，她还对女性虐恋癖、同性恋等社会问题进行长篇报道，这都是当时好多人关注但一般媒体却不敢报道的，在当时引起的轰动也是非常大的。《名利场》杂志由此起死回生，成为当时最引人注目的一本杂志，订阅量成倍上升。
智慧点评
能引起读者阅读兴趣的杂志才是一个有价值的杂志，杂志的内容必须新颖可读，能给读者平淡的生活增添趣味，甚至能制造出某些轰动效应。所以要在内容上下功夫，吸引读者的目光。
智慧72 顾客第一，高标准服务
麦当劳的营销智慧
提起“麦当劳”，在当今世界可以说是无人不知无人不晓。作为世界上最大的快餐集团，麦当劳从1955年创办人雷?克罗克在美国伊利诺斯普兰开设第一家麦当劳餐厅至今，在全世界已拥有28000多家餐厅，麦当劳的黄金双拱门早已深入人心，成为人们最熟知的世界品牌之一。
麦当劳经营的黄金准则是顾客至上，顾客永远第一。提供服务的最高标准是质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Clean）和价值（Value），即QSCV原则。这是最能体现麦当劳特色的重要原则。
质量(Quality)是指麦当劳为保障食品品质制定了极其严格的标准。例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作超过一定期限（汉堡包的时限是10分钟、炸薯条是7分钟），即丢弃不卖；规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花肉混制等等。品质是为了保证高标准的食品质量，麦当劳对其产品的要求也是世界级的。麦当劳公司通过技术转移来确保食品和其他产品符合麦当劳严格的质量标准。
为了严抓质量，麦当劳的有些规定甚至达到了苛刻的程度，如规定：面包不圆、切口不平不能要；奶浆供应商提供的奶浆在送货时，温度如果超过4℃必须退货；每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关，只要有一项不符合规定标准，就不能出售给顾客；凡是餐厅的一切原材料，都有严格的保质期和保存期，如生菜从冷藏库送到配料台，只有两个小时保鲜期限，一超过这个时间就必须处理掉；为了方便管理，所有的原材料、配料都按照生产日期和保质日期，先后摆放使用。
服务(Service)是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热情、周到、快捷的服务。麦当劳公司作为餐饮零售服务业的龙头老大，对服务视如性命般重要。每个员工进入麦当劳公司之后，第一件事就是接受培训，学习如何更好地为顾客服务，使顾客达到百分之百的满意。
快捷、友善可靠的服务是麦当劳的标志，每一位员工都以达到“百分之百让顾客满意”为最基本的原则。
清洁(Clean)是指麦当劳制定了必须严格遵守的清洁工作标准。从厨房到餐厅门前的人行道处处体现了麦当劳对清洁卫生的重视。麦当劳公司对清洁卫生有严格的规定，包括以下几个方面：
服务员上岗操作时，必须严格清洗消毒双手，先用洗手槽中的温水将手淋湿，然后使用专门的麦当劳杀菌洗手液清洗双手，尤其注意清洗手指缝和指甲缝。
两手必须至少一起揉擦20秒钟，彻底清洗后，再用烘干机烘干双手，不能用毛巾擦干。
手接触头发、制服等东西后，必须重新洗手消毒。
餐厅内外必须干净整齐，桌椅、橱窗和设备做到一尘不染。
所有的餐具、机器在每天下班后必须彻底拆开清洗、消毒。
这样所有顾客在麦当劳就能享受到干净、舒适、愉快的用餐环境。
价值(Value)是后来添加上的准则（原来只有Q、S、C），加上V是为了进一步传达麦当劳的“向顾客提供更有价值的高品质服务”的理念。“物有所值”是麦当劳对顾客的承诺。合理的价格，营养丰富的食品，这就是全世界近4000万顾客天天光临麦当劳的原因所在。
可以说，QSCV原则不仅体现了麦当劳的经营理念，而且因为这些原则有详细严格的量化标准，使其成为所有麦当劳餐厅从业人员的行为规范。
在“品质、服务、清洁和物有所值”的经营宗旨下，顾客们不管是在纽约、香港、北京或合肥光顾麦当劳，都可以吃到同样新鲜美味的食品，享受到同样快捷友善的服务，感受到同样的整齐清洁及物有所值。
智慧点评
完善的管理，整洁的环境，美味的食品，让人满意的服务，在这样的餐厅用餐，实在是一种享受。把顾客放在第一位，使他们始终得到满意的服务，这样的快餐业将永远是顾客盈门，兴旺发达!
智慧73 树立全新品牌形象
百事可乐的广告策略
百事可乐作为世界饮料业两大巨头之一，100多年来与可口可乐上演着两乐之战。两乐之战的前期，即上世纪80年代之前，百事可乐一直处于低迷状态，由于其竞争手段不够高明，尤其是广告的竞争不得力，所以被可口可乐远远甩在后头。然而经历了与可口可乐无数次交锋之后，百事可乐终于发现了自身的缺陷所在，从而明确了自己的定位，以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击，从年轻人身上赢得了广大的市场。如今，饮料市场份额的战略格局已发生了巨大变化。
百事可乐的定位是具有其战略眼光的，因为百事可乐的配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百事在质量上根本无法胜出。百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而是从年轻人入手，将消费群体重新定位。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口可乐的“老迈、落伍、过时”。
百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。通过精心调查发现，年轻人现在最流行的东西是酷，而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征，开始推出了一系列以年轻人认为最酷的明星为形象代言人的广告大战。
在美国本土，1994年百事可乐与美国最走红的流行音乐巨星迈克尔?杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人价格聘请这位明星作为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔?杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片。此举被誉为同行业有史以来最大手笔的广告运动。
迈克尔?杰克逊果然不辱使命。当他踏着如梦似狂的舞步，唱着百事广告主题曲出现在屏幕上时，年轻消费者的心无不为之震撼跃动，“百事可乐”这一饮料品牌也开始为年轻人所瞩目。不久以后，百事可乐又聘得美国世界级当红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，此举可谓轰动全球。由这些红透半边天的世界顶极明星引领，“百事可乐”这一品牌开始深入人心，尤其受到年轻一代的青睐，销量直线上升。
百事可乐从其在美国市场上通过名人广告所得的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍摄受当地年轻人喜欢的名人广告。
在香港，百事可乐推出张国荣、刘德华为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐营销攻势。之后，百事可乐又力邀郭富城、王菲、珍妮?杰克逊和瑞奇?马丁四大歌星做它的形象代表。广告在亚洲地区推出后，受到了年轻一代的极大欢迎。
音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事音乐营销的成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。
百事可乐作为挑战者，没有模仿可口可乐的广告策略，而是勇于创新，通过广告树立了一个“后来居上”的形象，并把品牌蕴含的那种积极向上、时尚进取和不懈追求美好生活的新一代精神发扬到百事可乐所在的每一个角落。
如今百事可乐那年轻、充满活力的形象已深入人心，百事可乐已成为年轻一代最爱的饮料。
智慧点评
任何一种产品都有自己的定位和消费者群体，最主要的就是要将目标锁定在最准确的位置上，并针对这一消费群体的特点，树立全新的品牌形象。在此基础上，将其做大做强，做出特色，形成一种品牌共识。
智慧74 独特的“领养出售法”
克莱克玩具公司产品销售方略
椰菜娃娃是美国克莱克公司推出的一种以领养方式出售的布娃娃。它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放置在小小的婴儿床里，随身附有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月日、地点。有心来“领养”的小朋友们先要办好领养手续，才能将“自己的孩子”抱回家中。1983年，椰菜娃娃刚投入市场，就立即赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子就销售了300万个。很快椰菜娃娃就成为美国家喻户晓的人物， 成为连环画、儿童读物里的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。
营销专家认为，椰菜娃娃之所以能够迅速风靡美国市场，不是一种偶然现象，它是与克莱克公司独特的促销计划和公共关系活动分不开的。
1982年底，克莱克公司市场部、公共关系部和公司最高领导人与爱德华广告公司、威纳尔公共关系公司的顾问一起，制定了一个周密的推销计划，计划包括四项内容：
1.对椰菜娃娃的出售方式进行分析和研究，设计出供顾客“认领”的最佳方案。
2.尽可能快地让玩具经销商们了解椰菜娃娃的性能和特点，提高他们的经营兴趣。
3.把有子女和多子女家庭作为宣传的主要目标，唤起他们的购买愿望，在圣诞节前夕，掀起一个销售高潮。
4.在促销过程中，突出宣传认领卡片，使消费者充分认识到椰菜娃娃的与众不同之处。
为了充分体现设计思想和销售宗旨，克莱克公司还编写了《椰菜娃娃父母领养指南》和其他一些辅助性的宣传材料。
1983年2月的纽约玩具交易会，为椰菜娃娃的促销活动揭开了序幕。在这次交易会上，人们发现一个个圆头圆脑、憨态可掬的小家伙躺在模拟的婴儿室的小床上，等待着人们前来认领。这种新颖的构思和巧妙的设计，立刻引起了新闻媒介的关注。从2月中旬开始，《纽约时报》率先，其他各报紧随其后，对椰菜娃娃进行了连续报道。一时间，这种玩具娃娃成为人们街谈巷议的话题，销售量大增。
仲夏时节，玩具零售商们反映这种娃娃十分好销，其销售量明显超过了其他娃娃。
接着几乎全美国的电视网都对椰菜娃娃进行了宣传报道，一连持续了几个星期。许多报纸、杂志也纷纷刊登介绍文章，当时，对椰菜娃娃进行报道的电视台和其他各类媒体超过了50个。
10至11月份之间，椰菜娃娃的销售盛况达到了顶峰，以至出现了供不应求的局面。
此时克莱克公司的公共关系人员利用人们对椰菜娃娃的偏爱心理，巧妙地调整了宣传内容，设计了椰菜娃娃为社会做贡献的主题，把公众的注意力引向了新的层面。
他们重点宣传的实例有：当时的第一夫人南希?里根在纽约的一家医院里向动过心脏手术的韩国儿童赠送椰菜娃娃。巴尔的摩城以抽彩方式出售椰菜娃娃，筹资2．5万美元，为一家儿童医院购买了一台透析仪。在宣传过程中，克莱克公司还穿插着介绍了一些有关椰菜娃娃的趣闻：美国肯萨斯城一位急于为孩子购买娃娃的消费者，在商品脱销之后，专程乘飞机去伦敦“领养”椰菜娃娃；卡特宝石店的老板在椰菜娃娃的身上镶嵌了贵重的钻石和绿宝石，标价10万美金，卖给那些出手大方的富翁。至此，克莱克公司的促销活动告一段落，公司的营业额越来越高，名气自然也越来越大。
智慧点评
在市场上同类产品越来越多的情况下，惟有在营销策略上凸显出自己的特色，创造出一种全新的营销方法，才能收到“万绿丛中一点红”的神奇效果，使自己的产品处于众人瞩目的地位。
智慧75 新奇的创意，满意的效果
美国乳品大王斯图?伦纳德的经营智慧
美国乳品大王斯图?伦纳德经营的世界最大的乳品超级市场每星期有10万多人光顾，一周能够卖出超过95000只月形面包，年销售180万个蛋卷冰激凌、32000吨各种家禽，年销售额在5亿美元以上。
仅靠单纯的乳制品，他是如何打开销路，让货架上的东西尽快卖掉的呢？说来也并非秘诀，那就是创造一个良好的能刺激顾客购买欲望的环境，也就是售点广告(POP)做得好。
首先，伦纳德独出心裁地在超级市场门前放上了一头装扮得漂亮的活奶牛，这头奶牛头戴红帽，腰系红绸，不时地摇头摆尾向顾客致意，它可爱的模样令人不由自主地联想到乳品。
其次，进入市场大门，前厅是一头形态逼真的塑料奶牛，胖胖圆圆栩栩如生，旁边还站着一个哼唱着民谣的牧牛机器人。让人想到在那辽阔的大草原上悠闲地唱着牧歌的牧童。
第三步，售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔六分钟就唱一次“×××真好吃、×××真好吃”之类的幽默歌曲，让你也不由地想尝尝这种“真好吃”的东西。
通过三步层层递进的安排，顾客的购买欲望已经受到初步激发。接下来还有第四步。当顾客在琳琅满目的商品中间漫步时，阵阵烤面包的清醇麦香，带着各种果味的浓郁奶香扑鼻而来，令人垂涎欲滴。至此恐怕就很少有人能不受诱惑了。
智慧点评
人的购买心理常常受到环境的影响，所以创造一个良好的购物环境，来吸引顾客，刺激顾客的购买欲望，从视觉、听觉以及味觉三方面入手，给顾客以一种温馨亲切的享受，实在是一种高明之举。
智慧76 直接坦诚，个性化经营
媒体王国奥普拉的营销智慧
在2000年《财富》全美50位女强人中，奥普拉?温弗瑞的名字跻身到了第15名。她一直是传媒界非常出名的一位人物。
1986年奥普拉成为日间脱口秀节目的主持人。奥普拉的节目时间是周一到周五下午，这个时间段是收视的“贫瘠档”，但奥普拉并没有畏惧。她认为事在人为，只要节目内容风格生动有趣，任何时段的节目都能吸引住观众。于是她开始满怀信心地开发这个节目，尽力扩大它的影响力。与以往的节目不同，奥普拉的脱口秀邀请的嘉宾并非某一领域的专家学者，而是普通大众，谈论的主题也集中在个人生活方面，奥普拉认为这样才能引起普通人的共鸣。为了启发嘉宾“实话实说”，奥普拉常常不惜把自己的一些隐私也告诉对方，当嘉宾的故事令人感动时，她会和嘉宾一起抱头痛哭。与其他节目相比，奥普拉的脱口秀更直接、坦诚，也更具个性化，因此深受那些白天在家很悠闲、知识层次又不高的中年人、尤其是中年妇女的欢迎，而这些人正是收看电视节目的主流人群。
不到3个月时间，奥普拉的节目就成为最受欢迎的节目。在美国该节目有2200多万观众并向全世界107个国家进行转播。尽管面临众多强大对手的挑战，16年来奥普拉主持的脱口秀一直稳居美国热门谈话节目的第一名，奥普拉也由此成为美国人心目中的脱口秀女皇。在酣战正浓的美国电视界能取得这样的骄人成就，令人不得不刮目相看。
后来她又创立了《奥普拉》杂志，该杂志主要面向于那些年薪6万美元左右，喜欢开名车、穿名牌的中产阶级。《奥普拉》一出版便产生了很大的轰动。第一次印刷的100万册立刻销售一空，打到公司要求订购该杂志的电话也是此起彼伏，随后增印的50万册也被抢购一空。这本杂志成为业界中最成功的杂志之一。该杂志在美国拥有250万读者，仅一年的营业额就达到1.4亿美元，而同类的杂志一般要3年左右才能见到利润。《奥普拉》杂志堪称业界的典范。
奥普拉的追随者说，他们喜欢这本杂志，正如他们喜欢她主持的节目一样。《奥普拉》每一期的封面都是奥普拉?温弗瑞的照片，而里面的文章则表现了她主持的节目的主题。
她常常把自己的一些痛苦的经历和挫折作为告诫她的观众和读者的范例。80年代，她在电视台主持节目时，已在鼓励人们要勇于剖露自己的不幸。她还把自己减肥失败的经历讲给她的观众听，告诉他们即使失败也无关紧要，她还帮助许多观众去寻找生活的真谛。于是，她的节目又吸引了一些对生活绝望的男性观众，使他们重新振作起来，面对生活。
奥普拉认为无论是电视节目还是报刊杂志，其内容一定要适合观众口味，如此才能赢得人们的喜爱。对自己的成功秘诀，奥普拉只说出两个字：真实。因为无论是在脱口秀节目中还是在《奥普拉》杂志中，她都向观众淋漓尽致地展现她最真实的一面。正是由于奥普拉心甘情愿地向电视观众展现她生活中的每个细节，与人们真诚交流，以真实和坦诚得到了观众对她的好感和信任，也赢得了事业上的成功。
智慧点评
对媒体而言，只有所报道的内容贴近百姓的生活，让观众感到亲切、引起他们内心的共鸣，这才是成功的营销策略。这其中“真实、坦诚、个性化”应该是最具有感染力的一种经营智慧。
智慧77 主攻薄弱处，超过对手
美国共和石膏公司的竞争智慧
美国的石膏板市场非常巨大，年销售量在10亿美元以上。长期以来，这个市场被两家实力雄厚的公司牢牢控制着，一个是美国石膏公司，它的年销售额为3.7亿美元，市场占有率为37%；另一个是国家石膏公司，它的年销售额为2.7亿美元，市场占有率为27%。在上世纪80年代初期，美国的共和石膏公司与上述两大公司相比是微不足道的小公司，它的年销售额只有2000万美元，市场占有率仅为2%。
面对两个强大的竞争者，共和石膏公司采取了一系列有效措施增加其石膏板的销售量。共和石膏公司通过深入了解，得知美国的俄克拉荷马及德洲北部，是美国石膏公司和国家石膏公司的营销薄弱地带。于是，共和石膏公司集中营销力量，在这些地方开展促销攻势。当在这些地区站住脚跟后，便将这些地区作为销售半径，扩充到邻近的州，并以适应当地的价格水平来促销。它在达拉斯拥有一个负责建材供应的批发公司，利用这个公司扩充储存和运输的经营业务，降低了石膏板的储运成本，从而使它的石膏板售价比别人更具有竞争力。
经过一年多的努力，共和石膏公司业务猛增，它的石膏板利用率高达94%，而其他大公司只有70%左右。它的市场占有率上升到20%以上，利润率比美国石膏公司和国家石膏公司高出2倍以上。
智慧点评
任何竞争对手都有其薄弱环节，找准其薄弱处，采取以点带面的辐射攻击战略，逐渐进行扩张，蚕食对手领地，逐渐增强自身实力，进而超过对手。
智慧78 利用智能系统，寻找客户坐标
美国美林证券公司的营销策略
美林是全美著名的投资公司，多年以来，美林证券的业绩一直是有目共睹的。其营销策略就是关注并理解客户，并在此基础上利用商业智能系统管理与客户的关系。
美林有堆积如山的重要客户数据资料，以前这些数据是存在于公司不同的计算机当中，没有形成一个统一的系统。
后来美林通过对这些信息进行认真分析，开发出了强化客户关系的商业智能(Business Intelligence)应用系统，并以此来寻找客户坐标。
1996年，美林证券提出了利用商业智能对美国的客户进行客户关系管理的计划。该计划主要包括三个主要步骤：
1．将分散存放于各处的客户数据集成并组成“数据仓库”，称为管理信息决策分析支持系统（简称MIDAS）。
2．通过提供尽可能多的有关客户投资活动和生活方式的相关信息，并对其不断充实与更新，在MIDAS上建立完整的客户档案。
3．为美林员工提供各种访问MIDAS上客户信息的手段和方法。
借助于MIDAS，美林可以找出最重要的客户群，并发现他们的购买行为模式。商业智能还可以带来其他的好处，例如，商业智能还使美林认识到年轻的高层管理人员在投资方法上比他们认识到的还要保守，如果不引起重视，这可能会导致他们缺乏长期财务目标。
商业智能同时也帮助美林找到在产品及服务上需要改进与完善之处(即客户的潜在需求)，这些潜在需求可能连客户自己也没有意识到。例如，投资于美林证券的客户也许刚刚开办了自己的公司，需要了解创业保险产品。又如，正抚育两个孩子的客户，在孩子尚小的时候就需要知道美林有关住房贷款与教育储蓄方面的产品。对客户全新的、深刻的了解正帮助美林的13000名理财顾问(FCs)在满足客户当前需求的同时，也能预见到客户未来的需求，并在此基础上提供更好的理财指导。
通过将客户数据与客户档案资料的对比分析，美林可以将其产品和服务进行组合与匹配，提供几乎无限的产品与服务包(组合)来满足每一位投资人的个性化需求。同时，公司能够监测所提供每一种产品与服务组合的利润率。MIDAS使美林能够评测更好的客户关系管理对公司营业额与市场份额的影响。
正是因为有了这一商业智能系统，美林能够帮助每一个客户做出合理的投资决定。这样，美林与广大客户的关系就超越了客户与一般金融服务公司的传统关系，使双方的关系更具亲和力，彼此更加信任，并使数以百万的客户通过美林实现了聚财梦想。
智慧点评
创新是企业生命力之源、竞争力之本，也将成为企业吸引客户、占领市场的最重要的筹码。当创新产生新的市场契机时，企业往往能够大幅度超越竞争对手，取得极佳的经营成果。没有创新就没有发展。
智慧79 欲擒故纵，环环相扣
美国芭比娃娃的营销战略
在美国有一种家喻户晓的名叫“芭比”的洋娃娃，每个售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，曾让无数的父母无可奈何，因为这是一种“会吃美金”的娃娃。娃娃怎么会吃美金呢？看下面的故事你就会明白。
一天，当父亲将物美价廉的芭比娃娃买下并作为生日礼物送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说：“芭比的衣服只有一件，太寒酸了，需要给她买新衣服了。”原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。父亲不想让女儿失望，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列童装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还委屈地说自己的芭比什么身份都没有，太没面子了。于是，父亲又掏钱买了空姐制服。接着又是护士、舞蹈演员、公关小姐的行头，这一下，父亲的钱包里又少了35美元。然而事情并没有完，有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊潇洒的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢?于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品，没有办法，父亲又一次打开了钱包。
事情总该结束了吧?没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，无奈的父亲只好又一次破费让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天哪!又冒出个会吃美金的“第二代”芭比娃娃!父亲真是叫苦不迭，可又没有发火的理由，只好暗自叹服商家的“智谋实在是令普通人望尘莫及!”
智慧点评
“芭比”娃娃采用成龙配套的链式营销策略，步步诱“敌”深入，让消费者在不知不觉间不停地掏腰包。其成功之处就在于能够采取“攻心为上”的营销策略，这是经商的一条极富诱惑力的招术!
智慧80 别出心裁的创意
雅诗兰黛公司创办人艾丝蒂?劳德的营销智慧
雅诗兰黛(EsteLauder)是全球知名化妆品的品牌，在其产品刚投放市场时，并没有多少人问津。创始人艾丝蒂?劳德女士很着急，尽管她聘用了容貌美丽又口齿伶俐的小姐来担任售货员，但每天依旧卖不了几瓶化妆品。
这天从商店回来，她来到一家杂货店买东西。她是这家店铺的老顾客了，和店主很熟悉。刚走进门，老板娘就热情地招呼她说：“劳德，你来得正好，我家的保姆刚从俄罗斯带来了一些俄罗斯烤肠，味道真不错，送给你尝尝。”她边说边从冰箱拿出烤肠，让劳德带回家去品尝。
晚餐时，劳德边吃烤肠边想着化妆品的事情，“妈妈，这种肠的味道真是很特别，哪里买的？”女儿问道，“味道是不错，以前怎么没吃过？”丈夫也这样说道。望着女儿和丈夫，劳德忽然想到了一种促销方法。
第二天，劳德在自己的柜台前写上了“免费试用”的大幅招牌，这在当时是从没有的一种促销方法。既然是免费试用的，自然有好多女士乐意到雅诗兰黛柜台前看看。同时，劳德还组织一些店员拿着化妆品去一些美发店、公共场所进行赠送。很多女性使用雅诗兰黛化妆品后，感觉效果真的不错，她们不知不觉间喜爱上这种能带给她们美丽的产品。随后，她们又会将其介绍给她们的亲人和朋友，这样雅诗兰黛的影响面越来越大。
事实证明这种销售方式非常有效，雅诗兰黛公司在开业不到半年时间便达到了可观的营业额。
即便是在化妆品已完全被消费者认可以后，艾丝蒂?劳德女士也依然坚持向众多消费者提供免费试用品，许多女性对这种特有的销售方式非常喜欢，因为通过试用，她们能够找到哪种产品最适合自己的皮肤。在销售的全盛时期，她依然免费将化妆品样品送给她的名人朋友和熟人使用。她相信，通过这种方式可以告诉她的顾客，她的产品是最好的，而使用它们的人也是最棒的。
现在，雅诗?兰黛已成为化妆品王国的顶尖品牌，它为无数女性带来了美丽和自信。雅诗兰黛的产品营销策略也成为众多商家效仿的手段之一。
智慧点评
“免费试用”，是一种变被动为主动的营销策略。试用的产品一定要品质一流，经过试用会让消费者对产品产生信赖，进而就能很快启动市场，利润也会随之而来!
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