导语
在企业管理中，一个糟糕的决策往往源于决策方式的错误，比如：没有准备好备选方案，没有收集到足够的信息，没有权衡成本和收益等等。可是，有些时候管理者明明采取了正确的决策步骤，却还是犯下了严重错误，给企业带来了无法挽回的危害。这究竟是怎么回事呢？
其实，有时问题并不出在决策过程上，而是出在决策者的思维上。
人类大脑运作方式中与生俱来的缺陷会妨碍我们做出正确的选择。例如，在谈判时会被对方先提出的条件给限制住，跟着对方的谈判框架走；在明知不该雇用某位员工时，还浪费大量工夫去帮助他提高绩效；在对某件重大事情举棋不定时，会有意无意地找那些和你想法差不多的人征求意见……你是否时常也会陷入此类决策的心理陷阱呢？这些心理陷阱的可怕在于，它深深地隐藏在我们的思维过程中，以致我们无法识别，甚至自己已经深陷其中还不自知。其中“沉锚”的陷阱对我们做决策的影响是非常大的。
所谓“沉锚”，其意思指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。在生活中，如果我们先接受了一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。
作为企业的管理者，经常会遇到一些要你决策的事情。在做决策时，最好的办法就是先别忙着做出决定，因为有些“信息”有可能会成为沉锚，诱使你寻找那些支持其意见的证据，躲避同其意见相矛盾的信息，进而让你掉进“沉锚”陷阱。
美国新泽西州和宾夕法尼亚州是两个相邻的州，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文进行了修改。新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明；宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明。内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。
新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。可见，“沉锚”陷阱对人的行为影响有多深。所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。所以，我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。
在决策过程中，根据过去预测将来也是不可取的，因为过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事件同样会成为“沉锚”，使我们的思维离开正道而偏向陷阱方向，从而导致决策失误。另外，当别人给你提出建设性意见时，不但要把这些问题当作参考，还要分析他们看问题的角度，并与自己的想法做比较。
除了客观因素，主观因素比如错觉、偏见等，也都会对决策产生影响。所以，我们要时刻意识到这些主观因素的存在和危害性，要时刻检查和约束自己，以避开这些影响决策的“沉锚”。
来源：本文摘自《这样管理最有效》，购书请点击“阅读原文”。
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