国内买方信贷业务在企业集团财务公司

的发展困境、风险和对策

    [摘要]当下，国家倡导“金融回归本源、服务实体经济”，促进作为实体经济大动脉的产业金融体系建设与发展必将成为金融政策扶持的大方向。国内买方信贷则是产业金融这个“大动脉”中承载着服务实体经济的“血液中枢”作用。作为企业集团财务公司从业人员，一直深切感受到当下开展国内买方信贷金融业务之不易。本文以企业集团财务公司为视角，从该类业务的拓展困境、风险点等不同角度分析，总结提出实践经验启示，并就如何健全该业务的“风控体糸”和促进“产融联动”提出完善措施、对策建议等方向，从而以期推动发展国内买方信贷业务，实现产业金融更好地服务实体经济的“互利多赢”目标。

关键词：买方信贷业务 企业集团财务公司 发展困境/风险 对策

在当下国家倡导“金融回归本源、服务实体经济”大环境下，产业金融业务越来越受到重视，以核心企业作为销售担保贷款为代表的“国内买方信贷业务”这类融资销售模式在国内企业贸易中已普遍运用，甚至已为新兴金融的拓展重心、创新方向。但买方信贷业务就是一把“双刃剑”，在促进核心企业销售、缩短帐期、提高营销客户粘性和解决经销商融资难融资贵等多方“利是”的同时，也带来了经销商赖上核心企业而保盈不亏、有信贷风险就“烂”在核心企业体系内、频发矛盾引发产融销不协调关系等不容忽视的问题与风险，侵蚀着产业银行开展国内买方信贷业务的信心和未来可持续发展。“爱之不易、弃之不甘”就成了当下志在拓展产业链金融业务的产业银行对开展该业务的矛盾心理。为此，笔者愿就该业务现状、困境、风险、启示及完善对策等深入探讨，以期在促进产业金融服务实体经济的可持续发展中发挥一点积极导向作用。

一、国内买方信贷业务的定义

何谓国内买方信贷业务？与出口信贷业务有所不同，国内买方信贷业务，通常是指金融机构通过与卖方（核心企业）、买方（经销商或购买方）签订三方协议，由买方向金融机构申请购货融资、由卖方向金融机构承诺在买方违约时无条件为其承担还款保证担保责任、并卖方有权按约定回购买方货品等约定条件下发放的贷款，用于满足买方向卖方采购其所生产的产品，并在买方违约无力继续履行还贷责任时，由卖方承担无条件按协议回购该产品、并代买方向金融机构担保责任的信贷业务。

二、国内买方信贷业务不同模式及其关键点

1、标准业务模式

现在金融市场上，通常地认为“核心企业兜底担保”是国内买方信贷业务标准模式，即“金融机构+1个核心企业+N个经销商或买方”模式，其关键点在于“核心企业对经销商或买方可能发生的信用风险向金融机构提供兜底担保”，就是核心由核心企业向金融机构承诺在经销商或买方违约时无条件为其承担还款保证担保责任，从而有效的解决金融机构对买方的信用风险问题。具体流程模式和流程图示如下：

  图1  国内买方信贷业务流程图

注：①买卖双方签订采购合同；②买方向金融机构提出融资申请；③金融机构、买方、卖方签署相关业务合作《三方作协议》，卖方对金融机构办理兜底担保手续、买方对卖方办理存货质押并约定价格自动回购，金融机构向买方发放贷款并直接受托支付给卖方；④卖方收到货款后发货给买方；⑤买方按期偿还金融机构贷款；⑥如买方违约，卖方向金融机构履行兜底担保责任等。

2、其他业务模式

其他模式主要是屈服于各自在拓展国内买方信贷业务过程中所能拥有的谈判地位而相互妥协的产物，或是鉴于金融机构本身的金融服务能力[主要是网点和人员]、核心企业对买方的控制能力、产品本身所能产生的“金融信用功能”等而变异的不同模式。有：

⑴“核心企业兜底担保+自动回购处置存货”模式，这主要是核心企业为了保障自身利益，在同意向金融机构履行兜底担保责任的同时，与买方约定：有权直接按约定价格处置买方未提库的货品、或将买方库存存货回购处置抵债，实质上就是一种代履行担保责任后的追索权。其关键点是：一是事前对不赔本条件下的回购价格的约定，二是能否实现在买方出现违约情形后仍能保证对担保货品的有效控制、并实现合法处置工作。

⑵“核心企业兜底担保+买方提供财产抵押等反担保措施”模式，这主要是核心企业加与买方约定：买方提供自身房产、车辆、专利、其他存货等财产对核心企业提供买方信贷融资反担保，实质上也是建立一种代履行担保责任后的追索权。其关键点是：一是事前对房产等反担保措施财产的有效控制并具有排他性权利，二是在买方出现违约情形后仍能保证对担保财产的有效控制、并实现合法处置工作。

⑶“核心企业兜底担保+买方提供经销权等反担保措施”模式，这主要是核心企业与买方约定：若买方违约，致使为其向金融机构代履行还本付息担保责任时，核心企业将无偿收回原授予买方的经销权、特许权并没收其经销保证金，实质上也是建立一种代履行担保责任后的追索权。其关键点是：核心企业强势并该经销权具有较好的市场价值。

⑷“无核心企业兜底担保，买方提供实际控制人及股东个人保证担保、及或包括但不限于房产、车辆、存货等财产担保措施”模式，这主要是核心企业太强势、或对买方信用没有信心或控制力差而不愿承担兜底担保责任情况下的约定：若买方违约，金融机构可要求买方实际控制人及股东个人履行连带担保责任，及或依法处置抵房产、车辆、存货等抵质押品，实质上是一种金融机构向买方提供的采购融资业务。其关键点是：一是买方及实际控制人和股东信用良好、或有足值的抵质押财产担保并有效控制及具有排他性权利，二是在买方出现违约情形后仍能保证对担保财产的有效控制、并实现合法处置工作。

⑸“无核心企业兜底担保，买方提供实际控制人及股东个人、及核心企业营销体系关联个人提供个人保证担保措施”模式，这主要是核心企业强势而不愿承担兜底担保责任、但营销体系关联个人为了个人业绩和激励经销商而愿意提供个人保证担保情况下的约定：若买方违约，金融机构可要求买方实际控制人及股东个人、营销体系业务员履行连带担保责任，实质上是一种金融机构向买方提供的采购融资业务。其关键点是：一是买方及实际控制人、股东及营销体系担保人个人信用良好，二是防控营销体系业务员与买方之间是否存在暗持股关系、是否有以贷转销回款获取业绩提成奖励的短期行为等不正常情况，三是营销体系个人担保必须声明“该担保系个人自愿行为、该提供保证担保措施与职务行为无关”。

三、买方信贷是金融服务实体经济的产融结合最好“融合剂”

第一，于买方而言，是“雪中送炭”金融业务。买方可以先取得并使用货物，相当于采购价款在一段较长的时期内分期支付（买方可与金融机构约定：除定期支付利息外，本金可在约定贷款期限内，随时提前还款），同时由核心企业与金融机构洽谈，有规模效应前提下，其谈判能力、议价条件要比自己强，能享受到低廉的融资利率、又提高贷款期限内可能的盈余资金使用效益、减少挪用资金造成的还款风险问题；同时又解决了若作为传统商贸企业因无有效担保措施而极难获得金融机构融资的难题；自己则可以集中精力做好销售业务。所以，买方信贷有效解决了下游小微经销商融资难、融资贵的难题。

第二、对卖方而言，是“动脉输血”金融业务。在产业链接通买方信贷业务后，作为核心企业的卖方，一是实现了扩大销售、加快货款加笼的目的，降低了经营成本，逐步扭转了客户的赊销习惯，提升了产业现金流，缩短了核心产业的经营周期；二是增加客户粘性，实现了扩大销售网络、提升市场份额，为核心产业可持续发展做出了贡献。

第三、于金融机构，是“做强本源”金融业务。一是金融机构的本源定位就是服务实体经济、促进实体经济发展，只有很好的结合实体经济，把资金投放、金融服务与实体经济发展融为一体，实现“产融结合”才能有更强的竞争力，而买方信贷业务就是最好的载体。二是有效规避了信贷风险，最了解买方的肯定是核心企业，所以风险也就小了很多，加上核心企业的兜底担保，金融机构已“保赢不输”立于不败之地。三是紧贴核心企业的信贷业务，联动经销商，贴近产业链市场，可以做到“心心相通”，巩固业务市场。四是在做强本源的金融业务后，依托于核心企业的强大产业链优势和规模经济，水到渠成的“薄利多销”将有力促进金融机构的可持续发展能力。

四、国内买方信贷业务的主要困境与风险挑战

目前正值供给厕改革和传统行业转型升级关键周期，许多核心企业因为国内买方信贷客户违约垫付代偿额日趋上升、诉讼明显增加的现实，使合作各方相继陷入“继续合作业务是否有意义”的困惑，若对潜在风险认识不足，则可能产生严重的后果。

1、客户对象选择，是买方信贷业务的第一闸门、“源头风险”。

企业通过买方信贷销售的风险主要为客户违约时，自身受到的投资损失或连带担保责任，不管是财务公司还是核心企业都是集团内风险损失。很显然，若买方信贷客户对象的筛选审查条件过于宽松，一些信用条件不佳、盈利能力较弱、经营不专注的客户势必“鱼目混珠”混进来。因此，核心企业营销体系应从心里“利益统一体”着眼出发，结合客户的信誉状况、财务状况和生产经营能力状况，作为是否对其开展买方信贷业务的主要依据，而千万不能为了自身成单、动销目的乱向财务公司推荐客户白名单，对买方客户对象信贷违约风险从源头上进行有效评估和控制，谨慎把好选择客户对象这第一道闸门。

2、信息对称问题，无法实现真实准确完整的画“客户脸谱”。

买方信贷，除了信任和委托核心企业营销体系人员外，不管是贷前还是贷后，客户经理基本只能通过电话及产业公司业务人员描述性了解，客户信息主要真实性、准确性与全面性难以掌握；加上当下信息社会行业竞争强度大，市场讯息瞬间变化，若无强大的信息系统，若无使用现代电子手段，如网络认证、征信、电子合同等系统支持，并接入有效、合法的资质认证系统，如央行、公安、工商等，客户资信认定认知难；在无法及时掌握客户经营动态的情况下，若客户涉足高收益诱惑的多元化经营，必然增加买方信贷的市场风险。强化信息电子化管理，取得相关机构认证，保证信息的合法有效性，减少人为风险，提高经营效率，才能消除信息不对称、市场风险高的问题。

3、管理半径距离，是买方信贷风险无法克服的“天然硬伤”。

在企业集团财务公司条件下，买方信贷业务明显存在“客户覆盖全国与财务公司人员集中”的管理半径风险，只能实施远程信贷操作和风险管理，自身无有效的手段控制客户风险：贷前调查、合同面签、货物监控、销售动态、客户跟踪均只能依赖营销体系协助；而营销体系人员无金融风险意识、人员流动性大；财务公司自身又难以做好常规性贷后检查，单靠内部信息系统健全性和内部控制有效性、产融双方高度一体都没法要配解决。同时，买方信贷流程体系制定的科学性、执行监控过程中的严密性、诸多授权审批环节的可控性，都是可能的风险点。所以，是否对客户进行有效的持续跟踪监控，对客户的市场条件、财务状况和经营能力适时跟踪考察，建立实时的风险预警机制，是影响买方信贷业务成败关键所在。

4、风控武装不全，让买方信贷这类涉外业务近乎“风控裸奔”。

一是抵质押权主体资格问题。目前全国很多地方不认同不接受财务公司的抵押权人金融机构主体资格，无法办理房产抵押登记手续，而贷后客户若还有资金需求就极可能动用房产再选择当地银行担保融资，这种障碍等于直接解除了财务公司风控“武装”。二是财务公司基本没条件开通央行个人征信系统，无法建立“失信黑名单”威慑力。三是无法适时有效管控经销商资金。尤其财务公司不能如银行一样为经销商开立货款进出结算专户，建立起监控其销售资金进出、回款监控的管理体系。四是存货无法有效控制。在大物流社会，核心企业也基本没有自有物流库存配备，物流仓库也只是零星备货而不是足够库存；若无可控物流体系、仓库协同，财务公司对买方的存货控制力等于零。这些，都导致财务公司只能采用实际控制人夫妻双方保证的担保方式推广业务，风管措施偏弱，对客户违约基本无约束力。

5、利益诉求差异，是产融结合过程中永难平衡的“人性弱点”。

买方信贷业务市场端需要委托核心企业营销体系来实现，但只要业绩考核机制存在、激励力度在不同主体间差异，就一定有会矛盾的利益诉求，如：一是财务公司要在保证安全的前提下来实现金融服务产业的目的，而产业公司则以销售增长、回款加快为己任而少了点安全心。二是虽然客户与产业公司在一定程度上也是利益共同体，但当客户与产业公司出现利益纠纷时，客户常由此拒绝偿还财务公司贷款，并以此作为与产业公司谈判筹码，财务公司因此承受逾期风险。因此，当出现利益诉求点差异或经销矛盾，买方信贷更多时候成为产业公司冲击业绩的工具、或维持经销关系的牺牲品，如果不建立合理的“产融联动”业绩考核机制，将很容易为贷款回收埋下风险隐患。

6、产业生态信任，在弱势市场和控制力面前就是“一张薄纸”。

核心企业与经销商间本是单纯的授权与代理经销关系，引入买方信贷业务后，增进了一层信贷担保关系，新增的经济角色使“核心企业、经销商、营销体系”三者间形成囚徒困境式的循环三角关系，复杂了核心企业与经销商、核心企业与营销体系员工、营销体系员工与经销商之前的商务关系，若你核心企业的产品没有如今贵州茅台、格力电器这类品牌对经销商有强大的市场影响力、财富创造能力，经销权必然对经销商没有很强的控制力或吸附力，一旦经销商出现信贷还款违约，原来就很脆弱的供销关系地位瞬间换位，很容易出现随意以营销服务和市场问题为借口“死赖”上核心，就极易引发商业矛盾，极易出现循环死三角关系，破坏原来营销生态，并形成不良羊群效应。

7、“赢了官司输了钱”，是买方信贷异地诉讼的真实窘境写照。

出现不良违约时，财务公司只能通过本地法院申请诉讼程序，但客户是全国性各地、形成了事实上的异地诉讼，在客户所在地诉讼、又怕地方保护；同时，法院案件太多，排队时间长、诉讼进度慢；另外还需组织异地查封，时间跨度大，经常出现无法实现及时有效的控制客户资产并进行处理收回诉讼执行保障问题。现在要求执行时将案件执行权移交被执行人所在地法院，这样的“异地官司”，诉讼过程工作量、诉讼进度更慢、执行力度更大、不良清收更难。

8、“不容忽视”，可能给核心企业带来的法律风险和声誉风险^[1]。

首先，买方信贷业务的开展中伴随一系列合同的签订，合同法律效率的产生与丧失、及合同条款的完整性势必增加企业的法律诉讼和法律纠纷。其次，若客户违约企业承担连带担保责任，核心企业要为客户垫付违约款或暂时代偿，并享有向客户的追索权。若客户经营不善或财务状况不好无力偿还，又必定给核心企业带来法律诉讼等一系列法律风险。第三，若核心企业过多的使用买方信贷销售方式，又会给市场传递出“产品滞销、或销售不力、自身经营不善”的负面信号。尤其是那些以较为优惠的买方信贷条件、或买方信贷销售占比较高的经营周期内，如“慈星股份”就曾一度令市场怀疑其有意为之，即利用产业链金融转移资金实现的销售收入补贴真正正常的销售收入，从而实现将“投资性现金流”转为“经营性现金流”的目的，这种财务风险的增加损害了企业自身的真实盈利能力，甚至危及持续经营能力，给企业带来声誉风险，进而反使市场信心受挫。

五、 拓展买方信贷业务的实践经验启示和对策建议

在企业集团财务公司体系内，国内买方信贷业务，是当下产业链金融服务实体经济的一个好抓手，既满足了经销商对采购资金的需求、融资难融资贵的问题，也使核心企业大大加快货款回笼、缩短经营周期、大幅提高销售收入、扩大市场份额，提升了竞争力。因此，对刺激提振实体经济有很强的促进作用。但是，当买方产品无法达到预期效果或市场需求疲软、经销商混业经营或出现信用问题，则必然发生信贷风险。为此，笔者有如下几点实践经验启示和对策建议：

（一）买方信贷业务几点实践经验启示借鉴：

1、合作共赢，是买方信贷业务得以持续和良好拓展的前提。

显然，正如一句商界名言告诉我们：“共赢才是生意长久成功之道”。不管是商业银行、还是企业集团财务公司、或者是其他类金融机构开展的买方信贷业务，其“1金融机构+ 1核心企业+N个买方”的核心企业兜底担保的国内买方信贷业务模式，因核心企业“死兜底”、买方变相保赢不输、金融机构稳赚不赔的“1输多赢”的模式肯定不可持续，共赢是国内买方信贷业务成功并持续发展的前提。

2、着眼全局，核心企业全力支持是业务开展和发展的基石。

一是基于集团战略，核心企业[集团]与财务公司应形成前后台紧密统一体，科学平衡和评价不同体系的工作量和利益关系，设立奖惩机制，实现密切协同、产融结合的联动效应。二是于核心企业而言，买方信贷业务合作定位，应该是通过提供买方信贷业务合作保障和担保兜底，获得更大市场和提高市场占有率、增强对营销体系客户的粘性、加快销售货款资金回笼、缩短经营周期，从而获得最可能大的规模效应。三是综合考虑买方信贷业务潜在损失发生的可能性和同类公司历史不良垫款率和坏账发生情况，科学评估产业金融在促进销售和承担担保责任的风险损益关系，建立风险预警和化解系统，建立科学合理的“风险容忍度、兜底警报线”，实现互惠共赢目标。

3、服务实体经济定位，是金融机构践行本源并持续创效的动力。

正如十九大强调党要“不忘初心”一样，对企业集团财务公司而言：不一味追求利润，出发点很重要。核心企业、财务公司是二位一体的“利益共同体”，故在核心企业“兜底担保”方式下，企业集团财务公司要坚定围绕“立足集团、服务成员、产融结合、共赢发展”16字做细做精做强做大产业链金融文章，服务产业发展第一，不做盈利最大化的业绩激励和约束机制，立足长远、落地生根、深耕细作、持久发展，真正为核心企业解决困难、为产业链上的客户解决问题，在成本合适、收益适中的前提下，尽可能设计贴身于产业周期、产品特性、客户实际的买方信贷金融服务，将买方信贷打造成“产”“融”共同的业务！

4、“诚信经营、契约担当”，是经销商契约精神和持续发展的保障。

一个难听却异常恰当的比喻：“同一条绳子上的二只蚂蚱”，形象的就是具有经销合作关系的“核心企业、经销商”，于有品牌专注力的经销商客户与核心企业间更是同一个产业生态链里互为衣食父母的双方。企业集团财务公司提供了类同于银行业的金融服务、融资方便于救急，解决于经销商作为商贸企业因无抵押担保、甚至是信用记录、无资金流水而难以获得银行融资的融资难、融资贵难题，都说“大树底下好乘凉”，能有财务公司提供企业集团产业链金融服务、买方信贷业务的核心企业都是商界一棵“大树”，于有借大平台做生意的经销商客户而非言，双方不应是“拆桥、拆台”关系，而应该是着眼于建立紧密而持久的“发展共赢”经销关系，坚守诚信经营、专注主业、遇难共克，遵循契约精神，以获得可持续发展的空间和保障能力。

5、做实需求，是促进买方风险自律和业务实现良性循环的保证。

在买方信贷业务中，必须根据产品经销周期特点，立足客户经营实际需求，不图贪省事，要精细化信贷管理，注意对经销商坚持“雪中送炭”、千万别做“锦上添花”的事，加强风险意识指导，做有质量的信贷规模，采取“放款与进货周期挂钩、回款与销售周期挂钩、滚动放款与回款挂钩”的小额多频次“滚动信贷管理”方式，避免经销商套现贷款、防止将盈余资金挪作他用或混业经营；同时，在不影响业务效率和可能的条件下，或增加借款人担保措施等尽可能地增加担保力度。

（二）买方信贷业务几点风险对策和发展措施建议

1、磨刀不误砍柴功，坚守“先制度、后业务”金融风险文化。

“风控能力是金融的第一核心竞争力”^[3]。金融本质就是经营风险，产业链金融也一样，一定要坚持风控优先的金融原则，健全买方信贷业务制度，包括买方信贷业务流程制度、授权审批制度和信息披露制度等。在业务流程制度中，要详细规定包括资信审核、签订销售合同、签订贷款和担保合同等在内的具体流程，对可能存在的风险点进行制度性约束。比如：在制度中可以明确规定或者设定动态的首付款比例和期限，根据客户的资信评级规定其可获得的买方信贷首付款比例和担保额度。由于买方信贷业务涉及金额一般较大，严格授权审批制、明确职责权限可以防止责任不清甚至串通舞弊，建立责任追究制，提高业务过程的谨慎性和规范性。

2、引桥大数据，发挥征信“千里眼、顺风耳、透视镜”作用。

在当下时代，有了大数据，“网络征信”就是最好的风险预防手段，千万别做自闭情结的风险“呆子”，要引入如：大数据，建立财务公司的产业链经销商征信数据库及黑名单；权威征信系统（如央行征信系统、民间征信系统），允许在借款人授权的情况下，进行征信查询；又如引入电子合同、刷脸系统等等，及时预警、识别风险，尤其是防止经销商借到低成本买方信贷资金后、反将自有盈余资金投入其他行业、混业经营，从而防范把混业风险反向溢入买方信贷业务。

3、结合自身行业特征、产品特性和技术优势，创新设计有“专属金融信用功能”的主动风控抓手。

如:你是贵州茅台，最有效的信用风险市场“风控抓手”就是核心企业对经销商颁发的市场“特许经销权”，同时，有点近似硬通货的“茅台酒”自动回购权；若您是中集集团，风控抓手就是可以行使排他性权利的产品[车辆]“抵押登记权”；若您产品安装了数据信息系统的产品，如电梯、工程机械等，关键风控抓手就是拥有的专属数控技术信息系统。你可设定强制性还款系统，将产品的可使用性与客户信用强制绑定，将产品售后服务强制客户按期还款，对于违约客户暂停其产品的售后服务，比如：“慈星股份”为其销售的电脑针织机械配备密码锁定装置，该密码锁定会按预先设定以一定时间频率锁定机器，需售后服务人员定期解锁，若客户按期偿还贷款，则根据销售合同约定暂停解除密码，从而强制客户定期按时还款，降低买方信贷风险。因此，要结合本集团行业、产品特性和技术情况因人而异地制定、开展国内买方信贷业务。一句话：有效风控一定是主动的抓手。

4、防范未然，打造产业金融“360⁰金盾”全面风险管理体系^[2]。

  图2  “360⁰金盾”全面风险管理体系

这个体系应贯穿于买方信贷业务可能发生风险的“点、线、面”，应用于产品战略制定并贯穿于业务过程之中，旨在识别可能会出现影响风险的潜在事项，管理风险以使其在该主体的风险偏好之内，并在“点”上要求建立健全具有良好职业操守、高度责任心、事业忠诚度的“员工风险文化”，在“面”上要求横向建立健全“由业务团队、风险管理团队、内部审计团队共同协作构成的风险管理'三道防线’”风险管理组织体系，在“线”上要求纵向按“垂直性、独立性、协调性、有效性”指导思想建立健立风险管理组织体系，从而有效地形成一个优秀的企业风险文化实践行为，为主体目标的实现提供强有力保证。

5、有的放矢，对标处置，建立不同风险的高效防范和处置机制。

一是核心企业违约风险。未按时向买方发货、拒绝或无力承担回购责任或担保责任等等，作为同一集团所属利益统一体，尽量做到“协同处理、影响最小、损失最少。”二是经销商（买方）信用风险。应加强客户准入管理，选择核心企业推荐或认可且资信良好，具有可信的还款能力的买方；并在协议中明确约定由核心企业承担“无条件回购责任”或“连带保证责任”，并可视情况要求客户追加额外担保；如客户为企业，可视情况要求其法定代表人、或实际控制人、或股东提供个人连带责任保证；如为自然人，除夫妻双方担保外，须按要求该客户所拥有的经营实体（如有）追加全程连带责任保证。三是抵押物损失风险。若采用了抵押方式办妥抵押登记手续，同时，对于客户为法人的，可委托核心企业办理抵押登记手续但应对抵押物登记情况予以核实，并取得抵押权利凭证原件，严禁由客户或其他有利害关系的第三方办理。若是抵押设备、运输工具等，应以本公司为第一受益人投财产险并收存保单。四是操作风险。要针对国内买方信贷业务流程复杂、操作环节多的特点，应加强业务管理，防范操作风险。财务公司与核心企业、客户之间票据、文书等的传递应由贸易金融部门或经营机构专人经办，并明确相关人员的岗位职责。

6、细节决定成败，做一个作风扎实、贴身服务的精品产业银行。

一是额度立足客户实际经营需要，严格控制额度；二是账期根据产业需要，严禁超过产品动销周期；三是激励上，财务公司突出服务，营销体系做好市场并给予适度激励，并着重考虑实际参与者、推动者的工作量和实际贡献，列入KPI考核，平衡好拓展营销市场和共享服务报酬，是国内买方信贷业务得以“安全”拓展的一线市场保证；四是风控上，由产业提供客户白名单，非名单序列停止买方信贷业务，产业对责任兜底、财务提供征信等信息服务，若产生不良贷款财务公司协助走法律程序；五是配套措施：在流程上要求国内营销及财务公司须指定具体责任人；加强营销体系人员的客户资料审核协同培训；强化对违规使用买方信贷齐抓共管，联防风险；做细做精服务，为不同客户“量身订做”丰富金融产品；建立沟通机制，实现信息最大化共享；建立通报机制，适时了解营销和客户动态信息，确保业务稳健发展。

随着当下国家中央数据库建设的日渐强大和全国信用体系的逐步完善，融海量数据与风控模型于一体的“大数据风控”将为实体经济贸易融资的产业链金融风险安上一道道防护“钢门”。只要解决好这些困惑与风险，各方信守“契约”精神，减少履约风险，国内买方信贷融资在产业链金融业务发展中就一定能承载起产业 “血液中枢”作用，从而实现产融结合、多方共赢的局面。

参考文献：

[1]《浅论国内买方信贷的风险控制》，杨有红 刘晓敏《论文天下论文网》,2014/5/23

[2]《论构建P2P网络借贷的全面风险管理体系》，李海鸥，《中国商论》, 2015 (18) :59-65

[3]《风险管理:互联网金融的第一核心竞争力》，李海鸥，《管理观察》，2015 (14) :141-142

李海鸥（1971-），男，汉族，福建省长汀县人，江西财经大学客座教授、高级会计师、总会计师、美国高级国际财务管理师、英国全权国际会计师、国际会计师(中国)职业联盟理事长、深圳前海金融创新促进会副会长、网络金融“360⁰金盾”全面风险管理体系的创始人，上海国家会计学院金融与财务方向硕士，单位：创维集团有限公司，研究方向：财务会计及金融管理理论与实践运用，具有丰富的会计与金融实战经验和理论总结专业能力。