招商引资工作中,对于一个产业的快速了解,是后期推动项目顺利落地的必要条件。就好比养羊之前,你必须了解土壤的性质,适合种什么草,种出来的草适合哪种羊吃。
作为奋战一线的招商人,经常会面对一些未知的产业领域,抓住产业就等于抢占招商引资的先机,快速收集信息、分析产业链,搭建自己对产业认知的框架显得尤为重要。那么,如何在短期内从门外汉变为内行人,了解一个产业究竟从何开始,真正的关键点又该怎么抓取呢?
产业是一个经济学概念,对应的是产值、产量。类似于一个链条,这个链条上有明确的上、中、下游节点,涉及到链条上企业之间的联系,即产业链。了解一个产业,一般是采用“四步走”的方式。从锁定产业、掌握框架到深入分析、实地调研,这一过程可以理解为阶梯形式,也可以看成漏斗模型。
锁定目标,计划先行
面向“十四五”规划期,各地方针对产业方面,应当进行SWOT分析。所谓SWOT依次是优势、劣势、机会、威胁,分析出地方主导产业现实发展和区域优势,依托于区域的龙头企业,拓展出纵向上下游、横向配套的产业链条,寻找产业链招商的机遇。
与此同时,紧跟国家产业发展战略,在“十四五”规划中提到大力扶持的战略新兴产业,如新一代信息技术、高端制造、绿色低碳、数字创意等产业在未来都有可能成为千亿级的产业。招商人可以从国家产业发展推进纲要中,提炼出重点领域的关键词,探索延伸重点领域中的细分产业,但一定要经过系统研究与论证,否则就是“缘木求鱼”。
模型分析,研精覃思
当锁定一个产业后,我们要通过一些维度去分析产业,其中用到一个工具是“波特钻石模型”,这是分析国家某种产业竞争力的重要工具之一。通过生产要素、需求条件、相关及支持产业等多方面因素,进行产业研究。
可以看到,图中有方形和圆形两个形态展示,方形代表的是静态的维度,而圆形则表示动态可变的方面,政府制定的政策会影响产业发展,时代更替也会带来一些新的机遇。
一个产业的发展离不开的是水、电、暖、劳动力这样的生产要素,若布局高科技产业,那当地是否具备高新技术设备、高校人才的条件。
项目在选址除了考虑基本的生产要素外,还会考虑市场下游的消费空间,这也是所说的需求条件。波特钻石模型中提到的一点,就是地方是否存在挑剔的人群,对某个产品的要求非常高,实际上是有利于这个产业发展的。
一个产业的发展,更需要上下游产业的支撑。有些企业是做组装环节的,那在方圆几公里内,能否快速找到原材料、零部件的上游供应,该行业生产出来的产品怎样在下游找到合作伙伴?此外,还有相关性及支持产业,如专业人员的培育、高精度设备的引进等都属于这一维度的。
除此之外,企业战略、结构与同业竞争也是考量的维度。企业在发展过程中存在战略的调整,势必会引进新的发展理念,依托5G、新一代信息技术进行转型升级。同时,这一过程也会面临同业竞争的局面,有的企业愿意将项目布局在竞争环境之下,这样越能激发企业创新。
目前,各地方“挂图作战”是招商引资的常态,经常也会听到“两图一表”,即产业地图、招商图谱、招商目标的企业清单,也有地方提出了“两图两库”,两库是“重点项目库”、“重点招商库”,这些也已经成为了招商人工作的“利器”。
书读百遍,其义自见
当产业分析掌握了基本的框架,可以搜索到关注的产业领域,进行信息的获取。那么,怎么做可以让自己获得更有针对性的内容?这里可以简单的分为两种——自上而下,自下而上。
自上而下指的是从产业入手,逐步切入某个细分领域的企业,看这个企业都在各地布局哪些重点项目;后者则相反,从项目开始,反向了解它所在的领域及行业。
自上而下要从行业入手,首先,要去搜集行业研究报告。通常可以在百度文库、知网、行业公众号等公开渠道,搜索产业关键词进行获取。但是,这些报告信息量往往很大,通常几十页或者上百页。其次,为了避免这种情况,一定要在初始阶段就找到几份高质量的资料,建立起产业的基本认知框架和龙头企业布局。
自下而上是分别抓取一个产业链中的上下游企业,具体对企业进行研究。通过对这些处于不同环节上的企业研究,不仅可以弄懂产业链如何运作,也能了解这个产业链中哪个企业盈利最多、哪个环节发展潜力最大,往往这些企业都存在一定的投资机遇。
在全域搜索中,产业的关键信息搜索完成后,利用“思维导图”工具整理相关的内容。按照细分领域、上下游配套产业以及顶层规划和政策支持等方面,搭好基本的分析框架,形成产业分析框架1.0版。在搜集资料的过程中,当看到相关的产业常识、关键数据和重要龙头企业,可以陆续填充在框架里,形成产业分析框架2.0版。一开始,可能会显得比较杂乱,但是每个模块梳理出来后,整体的分析逻辑会显得更加清晰。
耳听为虚,眼见为实
最后,招商人要展开实地调研,常去走访一些具有代表性企业的生产车间,了解企业现阶段的生产状况,能够形成走访预报制度。按照各产业链选定产值大、税收贡献多的企业,开展精准考察,并提前一天预报走访的目标企业。
还要多搜索战略新兴产业的代表企业,诸如新能源汽车、高端装备、新一代信息技术等领域的企业。如果当地在某个产业领域已经有3-5家企业了,那就可以形成区域的示范效应,为后期制定产业规划、产业链延伸奠定了基础。
此外,在实地调研也要多关注企业生产要素方面,有的企业对某些生产要素是有“偏好”的。像锂电、5G基建类的企业,电价是比较敏感的部分。再比如,纺织、食品等企业,需要大量的劳动力,对于当地的用工成本关注度自然就多。
结语
如此看来,产业分析不应只是他人观点和数据的堆砌,而是要用全新的思维,重新串起一条有思考、有逻辑、有态度的产业体系,重点分析出产业上下游及配套环节,摸清家底,剖析产业链、提取价值链,切实让招商引资工作更有方向性、针对性、实效性。
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