成功的五大思维方法之“用户思维”,在上一篇已详细地讲过。今天这篇文章主要讲下成功五大思维方法之:补缺思维、标准思维、无为思维,偶像思维!
——成功的五大思维之:补缺思维
“人性”总是有缺陷的。每一个人都不是“神”,都不是万能的,再有本事的人,也会在某一方面存在着缺陷,或者在某一领域里存在着未知。比如说,航天第一人杨利伟,他懂航天科学,但是,装修他就不懂了,家庭装修还得需要委托专业的装饰公司来完成。
补“缺”思维在咱们设计师谈判过程中非常关键。有些客户很重视家庭装修,花了近一年时间去做功课,去了解,懂得的东西特别多。这样的客户一般设计师很难对付,没有几个设计师能搞定他。
如果我们采用补“缺”思维来谈就很管用。
你问:大爷!你都这么“懂”了,你家装修还需要我们做什么,你就直接说吧!也就是说,家庭装修,哪些你是做不了的,需要我们来帮您完成。
大爷说:材料我都能拿最低价了,比你们进货价还便宜。装修施工我干不了,需要你们给我组织施工;施工监督管理我做不了,我没有精力和时间盯着一帮工人干活;设计图纸我不会画,需要你们根据我的要求和想法来设计呈现出来;材料采购运输、搬运活儿我干不了,需要你们帮我找人干......
好了,你根据客户的描述,客户做不到、干不了的项目单出来了,客户确认、签字,交钱、开工开始干活吧!
设计师不要跟客户争“懂”,要跟客户聊“缺”。
大道至简,退思一步海阔天空。
——成功的五大思维之:“标准”思维
“标准”:衡量事物的准则,是规范性文件之一。其定义是为了在一定的范围内获得最佳秩序,经协商一致制定并由公认机构批准,共同使用的和重复使用的一种规范性文件。
“标准”是界限,像一把标尺,是衡量事物的依据。
装修行业内“标准”分为:
国家标准、地方标准、企业标准、品牌标准
国家标准是行业通用的标准,是代表行业最低的标准,定性为“合格”或者“不合格”,通常打分为60分为“合格”,低于60分为“不合格”。
地方标准是以“国家标准”为尺度,根据地方发展业态和战略愿景规划,制定某一领域的标准,称之为“地方标准”。
“地方标准”高于“国家标准”。
以上两者通常统称为“行业标准”。
“企业标准”是指的行业惯例性标准,各家公司不约而同地采用和执行的标准。可以与“国家标准”同步,也可以与“地方标准”同步,也可以高于“国家标准”和“地方标准”。随着市场竞争,“企业标准”忽上忽下。
“品牌标准”就是根据一个品牌企业的发展愿景、战略规划,制定出带有一定文化色彩的标准——“品牌标准”。
“品牌标准”一定是高于“国家标准”、“地方标准”和“企业标准”的。“品牌标准”的差异化是随性的,不同的品牌所制定的“标准”不一样。
设计师在谈单过程中掌握了“标准”思维很重要,可以防止客户乱挑毛病、得寸进尺。另外,也让客户明白装修“价值层面”,因“标准”不同,价值因此而不同,重点突出“品牌标准”在市场上的核心竞争力。
设计师可以运用“标准”阶梯来说明:客户选择我们公司装修,会有怎样的“价值感”和“获得感”,说清“标准”的层级和差异化。
以后我将用案例来演练,教会大家运用话术技巧。
——成功的五大思维之:“无为”思维
“无为”思维,“无为”主要是讲道家老子思想。
百度百科说:“无为”指中国先秦时期道家思想术语。“无为”的态度用于政治的政策方针,政府无为,百姓自治;最后是事无事,为无为。无为、不争,是老子对君王的告诫,指君主不与民争。
引用到我们装饰行业,老板获得“无为”思维可以通用到“阿米巴”管理模式里,有效积极地调整企业结构,推动企业体制和制度改革,并向“民主共和制”品牌发展道路上迈进。
“无为”思维让设计师掌握了,设计师可以运用“无为”思维,让客户更懂得“价值”和“生活”。
我们经常在设计师谈判中运用到“无为”和“有为”两种关键词。告诉客户要“明理”,什么事你可以去做,需要你“有为”;什么事情你不可以去做,需要你“无为”。装修就是装修,是装饰公司专业人士负责干好的事情,为什么客户花了钱之后还要跟着一起去操心呢?
当下很多装饰公司为了显示自己专业、有本事,把客户装修的事情搞得太过于复杂了,客户一来就领着他转,所有的细节讲的非常清楚和到位。本来客户觉得装修就是装修,找一家放心的公司装装就得了,没想到还有这些需要自己拍板、考虑的东西。这样,只能把客户搞得晕头转向,不知选哪家公司好了,增加了选择装修公司的时间成本。
“无为”思维运用到谈判当中就是要“弱化”客户的能力,不要让客户在他不擅长的装修这件事上变得“聪明”起来。
只要客户“无为”了,装修公司就能大“有为”!
——成功的五大思维之:“偶像”思维
“偶像”思维,“偶像”,一种为人所崇拜、供奉的雕塑品,比喻人心目中具有某种神秘力量的象征物。另指一种不加批判而盲目加以崇拜的对象。特指一种传统的信仰或理想。
说到“偶像”,那么对应的就是“粉丝”。
说到“信仰”,那么对应的就是“信徒”。
“偶像”拿到企业层面来讲,就是指企业“灵魂”人物。那么,企业创始人、带头人是否就是灵魂人物呢?
未必!
中国共产党创始人是陈独秀和李大钊,结果到了最后毛泽东成了领袖,是新中国的“灵魂”人物。
企业领导是否能成为企业的“灵魂”人物,要看领导的思想和价值观是否具有绝对的引领地位和共鸣价值。
如果没有,那么就需要在组织内部确定一个“偶像”,让集体一起来膜拜。洪秀全为了拉拢人心,觉得自己威信不够,不能领导大家,于是搞拜“上帝”会来聚合天下信徒。最早曹操“挟天子以令诸侯”也是这个道理。
人的认知层级分为:
兴趣——信心——信念——信仰
“兴趣”是最表层的一种认知,往往通过外观形状、色彩、气味、声音等刺激、感知,产生一种“好奇”和“趣点”。
兴趣是最浅的,随来随走,变化太快。
兴趣只是一个“入口”。
“信心”是对事物内质一定程度的了解,增强了认知感,并非常认可它的价值存在,对可能所产生的良好结果非常相信。装企可以通过一个老师的一堂魅力课把员工的热情和信心调动起来,让员工充满着相信。
“信心”若不及时转移到“信念”上来,大概一个月后团队“信心”将消失殆尽,员工状态又回到了“解放前”。
“信念”,当“相信”深入到一定程度,形成一种观念和念想,始终萦绕在人身边和脑海里,那么,“信念”就形成了。
“信念”影响了人的思想和行动。有“信念”的人一定能看到一个虚拟的未来情境,默默地坚持和相信未来一定能实现。
“信念”存在一个人思想里比较长久,一年甚至到十年、二十年。企业或品牌重点要在团队信念上下功夫,塑造。
“信仰”是指对某种思想或宗教及对某人某物的信奉和敬仰,并把它奉为自己的行为准则。信仰是一种强烈的信念、非常固执的信任,并带有主观和情感体验色彩,使人在精神上和形式上表达某种诉求。企业或者组织者需要它作为“凝聚”人心的武器!
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