我以前受聘为一家公司打造一支执行力强的销售团队，同时提高公司产品的市场占有率。
刚开始，我给销售员简单培训了下产品知识和公司一些规章制度，就让销售员上门拜访客户了，也给他们订下了每日要拜访客户数，在办公室挂了个英雄榜。经过一段时间的训练和打气，大家都像狼一样地开始各自的客户拜访处女秀。时间推迟一星期后，出现了大滑坡，理想是丰满的，执行是残酷，销售代表就理想遇到了执行，每日登记的客户拜访量急剧下降，英雄榜数据让人残不忍睹，每个人都编造理由避免出门，就是出门，有的甚至是出门了也是在公园逛了一圈，回来后在每日登记表上写“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝的表象所吓到，不愿意迈开他们的腿了！
来听听推销员的借口，他们心理充满了恐惧和无奈。
“第一天，我站在客户公司高大雄伟的大楼外的人行道上，来回徘徊了十几分钟，就是没有勇气去敲门。第二天，我还```````”
“我昨天去了xx 公司门口，门卫把我拦住了，问我有没有预约。任我怎么说好话，他就是不肯放我进去，更不用说见客户的面了，连门都没进去，让我很受伤。”
“我运气倒比较好，见到了客户的面。可以我刚开始介绍产品，她就说这样她不关心，然后她就接到一个电话出来了，让我坐着等下，结果我傻等几个小时了。后来我第二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。”
这是一般销售员开始正常销售拜访的心理。这种心理就象心理医生用电击等惩罚手段来做行为治疗一样。当行为偏差者出现需要被纠正的行为时，就会遭到惩罚，惩罚给行为偏差者带来痛苦，每出现那种行为时，就惩罚一次，慢慢的，就形成了条件反射，当该行为再度出现，那惩罚带来的痛苦感觉就出现，于是行为被会慢慢消失。当销售员被客户拒绝时，痛苦感觉的神经联结就出现，这种感觉令销售员退缩，自然就会没有勇气上门拜访了。
因此，销售员的这种心理因素是最难克服的。简单来说，害怕被拒绝，本质上就是害怕客户对他推销的产品说不，对他的公司说不，对他的为人说不。他们只是害怕客户拒绝的表象，他们害怕客户说他没有需求，没有时间，没有兴趣等的拒绝表象，不敢进一步去深挖拒绝背后的真相。
根据统计，90%销售行为的最后结果都是客户的拒绝，在销售领域中，拒绝才是常态，接受才是非常态。如果你不能正确面对拒绝这个问题，那么你就不能在销售这个行当挣更多的钱，就不能在销售事业上取得成功。你如果不能克服这种对拒绝的恐惧，就不能建立销售信心，就会在客户面前不敢平等的交流和沟通。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。根据职场调查，一个新销售人员最难熬那就是他进入销售行业的前3个月。若一个新销售员不能在开始的3个月之内了解销售行业被拒绝的本质，那么他就会在3个月之内在销售这个领域淘汰。所以3个月对一个新销售来说是非常关键的，而这当中最关键的一个种能力的提高，就是正确对待拒绝，树立正确面对拒绝的态度。如我们能够破解被客户拒绝的恐惧的表相，深入拒绝的实相，进入销售的根本，那么，这世界上每一个人都成为顶级的推销员。
联系客服
