今天分享自己的案例：（干货有点多，您得慢慢看）
今天突然接到在某市表妹的微信，问我国庆节放几天？要不要回家？
我说没有，正忙呢。
随后她又发来一个语音，我一点，听到一个清脆的小姑娘声音“表舅你什么时候回来呀？”
我心里一乐，脑子不禁浮起了小姑娘的样子，想去年第一次见面的时候可不是这样子的啊。
去年春节，表妹带着3岁半的女儿从某市回来拜年。
小姑娘生得俊俏可爱，绑着个冲天炮头发，一会儿手舞脚蹈，一会儿又孩子气的喋喋不休，表情变化丰富，活泼迷人，深得大家喜爱。她对其他人不认生，对谁都可以走得很近，唯独对我却一副拒而远之的模样，就连给她派发红包都不敢收。
我心里有些郁闷，我长得虽无虎豹之像、也无钟馗道貌，但也不至于这般打击。后面想想问题应该不是这样，最本质的问题就是她不信任我！试想，如果她对我信任，心里就不会有如此大的陌生距离感，自然也不会对我表示拒而远之了。于是，我进行了倒推因果：想要她接受我—→对我信任—→消除她心里对我的疑虑和陌生感—→满足她的某种需求。即整个过程的关键点是让她心里对我信任，，而根据小孩子的心理和特点，取得信任的基础和前提是，我能够满足她的某种需求。
于是，在外婆家一起吃午饭的时候，我就跟表妹打听了解一些关于她小孩的事，当然以麦凯66为蓝本，主要集中在几个我个人觉得比较重要的内容，结果得知：
（1）小姑娘有表演天赋，而且有着极强烈的表演欲，在谁面前都想露一手。在幼儿园里面展现出了很好的表演才能，特别是舞蹈方面简直就是天才，老师教过一遍后她就能够很流畅的表演，深受老师好评。
（2）犹其喜欢跳洗脑神曲《小苹果》的舞蹈，但是她跳的版本却自己加入了她在学校里面学到的韵律操成份，使得整个舞蹈更显年轻化和少儿化，动感活泼。
（3）最重要的是，听表妹说，年前她还被广西电视台小儿频道选中作为新春拜年文艺汇演少儿组的演员，这事件一直被她看作最得意的事儿，逢人便说，还一脸正经地问人家有没有看电视。
（4）特别喜欢小舅（也就是我表弟），最喜欢看小舅打蓝球。
有了这几个信息，我大概懂得了如何去搞定这个事了。
咱们做销售，一定要有这样的意识：客户搞不定，还没有开单，人情（信任）肯定没做透。
所以在吃完午饭后，我见她一个人坐在门口看着别人放烟花，我就走过去，坐在她旁边问她：“萍萍喜欢放烟花不？”
她转头看了我一下，表情有些惊愕，但随即摇摇头什么也没说就把脸扭了回去。
但是我见她没有早上那种表现得明显和强烈的拒绝神态，于是又接着说：“表舅听说平平很喜欢跳舞，而且跳得特别好哦。”
我一说完，她马上又转过头来，一脸平静又而得意地说：“我是我班上跳得最好的。老师还说我是我们幼儿园最会跳舞的。”
我说：“哇，萍萍真是太棒了！萍萍是个小天才！对了萍萍，表舅还听说，萍萍跳的《小苹果》可好了。比电视上的都好呢。”
小孩子一般都这样，“给她点阳光她就灿烂，给她点小赞她就泛滥”。
她一听到我说《小苹果》马上就哼起了《小苹果》的旋律，后面就干脆站起来，拉着我的裤腿说：“表舅，你拿手机给我放《小苹果》给我伴奏好不好？我跳《小苹果》给你看。”
我之前把手机里面的所有音乐全部都删了，只留一些学习的音频文件，而且手机流量已经用完，但是一想到要搞定这个“小客户”，费点儿流量费也值了。
然后我很痛快地说：“好的呀，表舅放《小苹果》给萍萍伴奏。”
于是打开手机在线给她放了《小苹果》，小姑娘还真全情投入的一边哼着曲儿一边跳起来，跳得真棒。看着她兴奋全情专注投入地跳舞，我心里肯定此刻她心里对我的那条陌生的隔阂距离已经抹开，甚至对我已经产生的一丝的信任感，虽然还不牢固，也不是“心智阶梯”第一第二名的。
等她跳完一个《小苹果》，我把吃完饭后在桌子上拿的一小盒旺仔牛奶递给她，说：“萍萍跳得特别棒！来，萍萍跳得累了，先喝一点能量，待会儿萍萍再表演其他的给表舅看。”
她被我哄得开心，一把拿过旺仔牛奶，一边用力猛吸，一边说“我喝完这个了还要跳给表舅看！”
我也乐得舒坦。等她喝完，我趁热打铁说：“萍萍，表舅听妈妈说，今年萍萍都被电视台选去做演员了，是不是真的呢？”
不提还好，一提到她最最得意的事，那简直就是点着了炸药的导火索，引爆了她内心满足感和表现欲，更是对着我喋喋不休地把整个过程讲给我听，讲完了还说一定要把录制节目的那支舞跳给我看，然后也不管我同不同意，就自己开始又一边哼曲儿一边跳起了录制节目时跳的那支舞，好不快乐。
就这样，慢慢地把她征服了。特别是下午的时候，她叫要带我去看小舅打篮球，结果整个一下午都拉着我在田地里摘各种野花和菜花。
这个的经历，其实跟我们搞定客户是一样的。
我们开单成交无非两大困素，一个是“人情做透赢得了客户信任”，一个是“利益对客户的驱动”，所以感触特别大，印象也很深。
比如，在赢得她的信任上，我首先激发其优势（表演天赋），利用满足其需求（有极强的表现欲，逢人便演），逐步消除两人之间的陌生感，最后成功占据其心智阶梯后取得信任。
从这个事情认识到，我个人觉得，“信任方面（人情做透）”和“利益驱动（满足客户需求）”，其实两者之间是一种依附、互为基础的关系的。
信任（人情做透）是实现利益驱动（满足客户需求）的内在基础，只有将人情做透，让客户对我们有信任感，这时候有我们才有了实现利益驱动（满足客户需求）的机会；
反过来说，当我们发现了客户的需求，本着满足客户需求的目标，为了降低满足客户需求的难度，我们将会通过做一系列数量级动作首先达到做透人情的中间目标，让实现“信任”后，最后又回来促成满足客户需求的利益驱动最终目标。利益驱动（满足客户需求是人情做透）的助推器。
从信任方面（人情做透）做透搞定客户。在销售中，从陌生的初次拜访到最后的开单，正是形象的体现了由陌生到熟悉再到信任的过程，这个过程就好比产品到卓越品牌的蜕变过程，也是经历了由产品到普通品牌、好品牌、优秀品牌，最到后卓越品牌的过程。
一句话：信任就是客户信任你，愿意帮你卖货开单，帮你转介绍；而人情做透是信任的标准动作，通过一系列数量级的有针对性动作将人情做透，这是最后取得信任的关键。
总的来说，取信于客户，将人情做透最直接的体现就是，我们占据客户心智阶梯第一名。而如何成功占据客户心智阶梯第一名则成了接下来动作的关键。这就要求我们跟客户有数量级的接触和沟通，比如上门拜访、电话沟通、发短信、提供增值服务、送礼品等等，这些一系列的动作都是一次次的有效沟通。
没有数量级的接触，没有针“如何取信于客户”这个目标进行聚焦和单爆，三天晒网两天打渔，我们很难取得客户的信任，也就是说，我们在客户“心智阶梯”里，一定是前两名开外，那么客户对我们的陌生感会很强烈，更无信任感可言，我们离开单的日子也将是遥遥无期。所以只有通过数量级接触，本着以“一切成交都是因为爱”为原则，为客户着想，逐步建立起信任感，我们才有机会，登着一步一步走到客户“心智阶梯”第一名，最后才有机会赢得订单。
从利益驱动（满足客户需求）方面出发。在满足客户需要之前，我们必须要先发现客户的需求，这样在接下来的动作我们才能做到“对症下药”，否则将会适得其反。
那么，如何利益驱动？如何发现客户需求？如何细分客户的需求并一一满足？
在这种情况下，市调+麦凯66就成了发现客户需求的有力武器。写到这里，突然想到，如果让我从利益驱动（满足客户需求）方面提炼本质，那么我提炼的本质就是“客户痛点”，即利益驱动（满足客户需求）=客户痛点，而客户的痛点又分为精神层面和物质层面。
至于是精神层面还是物质层面的痛点（需求），则需要我们在利用麦凯66进行市调过程中要仔细分析、认真辨别，做到能痛点的细分和单爆，才能收到绝佳的效果，否则将会南辕北辙适得其反。
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